こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
このブログのタイトルは、
「ゼロから新規顧客を作る方法」です。
毎回、新規開拓についてお伝えしていますが、
もし、既存のお客様の拡大ができるならば、
その方がいいに決まってます。
何しろ新規開拓は、既存のお客様より5倍の労力
がかかると言われていますし、実際、労力がかか
ります。
ということは、コストが5倍かかるし、生産性も
5分の1ということです。
まずは、既存のお客様のシェアアップができないかを
考えるべきです。
クロスセル、現状買っていただいている商品、サービス
の関連商品、サービス
アップセル、現状買っていただいている商品、サービス
より高額の商品、サービス
を買っていただけないか、どうすれば買っていただけるか
を考えて下さい。
関連商人は他社から買っている
高額品は他社から買っている
というケースも多いのです。
また、取り引きしている部署とは違う部署に販売できる
場合もあります。
担当の営業マンが優秀なら、こんなケースはないかも
しれませんが、経営者、営業責任者が自分の目で確かめ
てみる必要があります。
営業マンと同行営業して、実際のお客様に聞いてみて
下さい。
その上で、新規顧客が必要なのかを決めればいいのです。