こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、新規開拓のためのターゲットリストを作る方法
について考えます。
ターゲットリストを作ることは、非常に大切なことなんです。
なぜかというと、リストの内容が結果を大きく左右するからです。
あなたの会社のUSPを必要とする企業にアプローチすることが
できれば一番良いわけです。
今までの取引先と同じ業界なら、ある程度業界地図が理解できて
いるので、アプローチする企業もわかるかもしれません。
しかし、違う業界の企業にアプローチする場合には、業種をリサーチ
することから始まります。
まずは、自分でインターネットで調べたり、業界誌、本を読んで自分で
リサーチすることが必要です。
取引のある金融機関の営業マンに相談すると有力な情報を持っている
可能性があります。
コンサルタントに相談するのも良いでしょう。
僕の会社の場合は、代理店、販売店に売るのが、ほとんどでした。
調べてみると、取引のある販売店が営業に行ってないユーザーが
結構いたのです。
具体的には、病院、福祉施設です。
僕の会社が扱っている商品をたくさん使っているのですが、全く
違うルートで納入されてることが、わかりました。
取引先とバッティングしないのですから、営業に行っても
文句は言われません。
ということで、病院、福祉施設の新規開拓を行うことになりました。
多少、お金をかけても、なるべくたくさん情報を集めた方が良いです。
そして、業種、エリアは絞り込むことです。
同じ業種の企業にアプローチすると、業界の事情がわかってきます。
どのような資料が必要か、商談時の話題もわかってくるものです。
業種、エリアの絞り込みができたら、アプローチするリストを作ります。
僕がいつも使ってるには、iタウンページです。
業種、エリアから絞り込みができるので、とても便利です。
僕が病院、福祉施設のリストを作ったときも、iタウンページは
とっても役に立ちました。
他にもインターネットには、無料で役に立つホームページがあります。
ホテルだったら楽天トラベル、医療機関、老人ホームのエリア毎のデータベース
もあります。
まずは業種、エリアを絞ったリストを作り、必要な情報はそれぞれの
ホームページで確認するようにします。
ターゲットリストは、エクセルで作っておくと、検索したり加工
できます。
iタウンページもエクセルにコピーペーストできますから、比較的
手間がかかりません。
ぜひ、アプローチリストを作って見てください。