こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、初回訪問についてお話します。
初回訪問には、アポイントを取ってからの場合と
飛び込み訪問の場合があります。
飛び込み訪問のことは、以前ブログに書きました
ので、
飛び込み訪問①
飛び込み訪問②
今日は、アポイントを取ってからの訪問について
お話しします。
飛び込み訪問では、面談時間は5分程度ですが、
アポイントがあれば、15分～30分は商談してもらえます。
ポイントは、初対面印象を良くすることです。
この初対面の印象で、この営業マンから買うかどうかを
決めてしまうそうです。
ですから、印象が悪くなりそうなことは、全て排除します。
身だしなみは、もちろん大切です。
基本中の基本です。
髪型やスーツのシワ、靴の汚れなど細かいところにも
注意しましょう。
2つ目のポイントは、事前準備することです。
そんなこと言われなくても当たり前だろう、と言われる
かもしれませんが、できていない営業マンもたくさん
いるのです。
必ず訪問する企業のホームページで、社長の挨拶、企業理念、
企業概要、事業領域などを調べます。
それから、お客様に必要と思われる、興味を持っていただけそうな
資料、ツールを用意します。
いつも使っているパワーポイントの資料をアレンジする程度なら、
そんなに時間もかかりません。
お客様は、営業マンが話しただけだと、ほぼ理解してくれません
から、資料、ツールを見せながら、その通りに話すのです。
それだけで、お客様の理解度が、全く違ってきます。
また、後で説明しますが、初回訪問で最も大切な、
お客様に質問する内容、聞き出すことを考えておくことです。
実際の訪問では、
最初に名刺交換をしたら、面談していただいたお礼を
言います。
「本日はお忙しいところ、お時間をいただきまして、
ありがとうございます」
これも、初対面の印象を良くするポイントです。
面談時間を15分とすると、5分で自社がどういう会社で
何をやっているかを説明します。
その後の10分で、お客様に質問する、聞きたいことを
ヒアリングするのです。
一方的に話したら、絶対にダメです。
また、最初から売り込んでもダメです。
初回訪問の目的は、
今後、提案ができるような情報を聞き出すこと
です。
笑顔を忘れない
声の大きさに注意する
話すスピードに注意する
ことも印象を左右しますので、注意して下さい。
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
このブログのタイトルは、
「ゼロから新規顧客を作る方法」です。
毎回、新規開拓についてお伝えしていますが、
もし、既存のお客様の拡大ができるならば、
その方がいいに決まってます。
何しろ新規開拓は、既存のお客様より5倍の労力
がかかると言われていますし、実際、労力がかか
ります。
ということは、コストが5倍かかるし、生産性も
5分の1ということです。
まずは、既存のお客様のシェアアップができないかを
考えるべきです。
クロスセル、現状買っていただいている商品、サービス
の関連商品、サービス
アップセル、現状買っていただいている商品、サービス
より高額の商品、サービス
を買っていただけないか、どうすれば買っていただけるか
を考えて下さい。
関連商人は他社から買っている
高額品は他社から買っている
というケースも多いのです。
また、取り引きしている部署とは違う部署に販売できる
場合もあります。
担当の営業マンが優秀なら、こんなケースはないかも
しれませんが、経営者、営業責任者が自分の目で確かめ
てみる必要があります。
営業マンと同行営業して、実際のお客様に聞いてみて
下さい。
その上で、新規顧客が必要なのかを決めればいいのです。
このブログのタイトルは、
「ゼロから新規顧客を作る方法」です。
毎回、新規開拓についてお伝えしていますが、
もし、既存のお客様の拡大ができるならば、
その方がいいに決まってます。
何しろ新規開拓は、既存のお客様より5倍の労力
がかかると言われていますし、実際、労力がかか
ります。
ということは、コストが5倍かかるし、生産性も
5分の1ということです。
まずは、既存のお客様のシェアアップができないかを
考えるべきです。
クロスセル、現状買っていただいている商品、サービス
の関連商品、サービス
アップセル、現状買っていただいている商品、サービス
より高額の商品、サービス
を買っていただけないか、どうすれば買っていただけるか
を考えて下さい。
関連商人は他社から買っている
高額品は他社から買っている
というケースも多いのです。
また、取り引きしている部署とは違う部署に販売できる
場合もあります。
担当の営業マンが優秀なら、こんなケースはないかも
しれませんが、経営者、営業責任者が自分の目で確かめ
てみる必要があります。
営業マンと同行営業して、実際のお客様に聞いてみて
下さい。
その上で、新規顧客が必要なのかを決めればいいのです。
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、ターゲットリストの重要性について書きます。
ターゲットリストの内容で、効率よくアプローチできるか
が決まってしまいます。
お客様が、あなたの商品、サービスを必要としていれば、
アポイントをとれる確立がアップします。
必要なければセールストークが、いくら上手くても、お客様
は会ってくれません。
当然のことですね。
この新規開拓の入口で、つまずいてしまうと、電話しても
断られるし、アポイントもとれない状況が続き、モチベーション
が下がってしまいます。
ですから、だれをターゲットにするかは、ほんとうに大切
なんです。
あなたの商品、サービスを必要しているかを判断するには、
お客様の問題点、悩みを解決できるかどうかということに
尽きます。
今、コンサルしている案件ことをお話しします。
車両用の装飾フィルムを扱う中小企業です。
大手企業の仕事が ほとんどでしたが、昨年あたりから発注
が減り、今年になってからは発注が激減してしまいました。
今までは、大手企業の仕事で食べてこれましたから、新規開拓
などしたことありません。
すぐにでも、新規販売先をつくる必要があります。
装飾用のフィルムは、車両以外に店舗、工場などで使われてますが、
価格競争が激しい業界です。
その価格競争のなかで勝負しても勝ち目はありません。
ちょうど南海トラフ地震が心配されてるエリアだったので、装飾用でなく
窓用のガラス飛散防止フィルムを販売してみてはという仮説をたてました。
ターゲットは、災害時に人が集まる病院、老人保健施設に絞ったのです。
エリアも絞り、テレアポ、飛び込み訪問を行いましたが、見積り依頼が
一日一軒取れている状況で、もうすぐ受注できそうです。
出足としては順調に推移しています。
これも、お客様の問題点を解決できる商品だったからと言えるでしょう。
あなたの商品、サービスが問題解決になる業界、業種を考えてみて下さい。
見つからない場合は、以前の記事に書いたｉタウンページの業種を参考に
して下さい。
ｉタウンページ
今まで取り引きしている業種の関連、近辺から探すと、いいアイデアが
見つかる可能性がありますから！
今日は、ターゲットリストの重要性について書きます。
ターゲットリストの内容で、効率よくアプローチできるか
が決まってしまいます。
お客様が、あなたの商品、サービスを必要としていれば、
アポイントをとれる確立がアップします。
必要なければセールストークが、いくら上手くても、お客様
は会ってくれません。
当然のことですね。
この新規開拓の入口で、つまずいてしまうと、電話しても
断られるし、アポイントもとれない状況が続き、モチベーション
が下がってしまいます。
ですから、だれをターゲットにするかは、ほんとうに大切
なんです。
あなたの商品、サービスを必要しているかを判断するには、
お客様の問題点、悩みを解決できるかどうかということに
尽きます。
今、コンサルしている案件ことをお話しします。
車両用の装飾フィルムを扱う中小企業です。
大手企業の仕事が ほとんどでしたが、昨年あたりから発注
が減り、今年になってからは発注が激減してしまいました。
今までは、大手企業の仕事で食べてこれましたから、新規開拓
などしたことありません。
すぐにでも、新規販売先をつくる必要があります。
装飾用のフィルムは、車両以外に店舗、工場などで使われてますが、
価格競争が激しい業界です。
その価格競争のなかで勝負しても勝ち目はありません。
ちょうど南海トラフ地震が心配されてるエリアだったので、装飾用でなく
窓用のガラス飛散防止フィルムを販売してみてはという仮説をたてました。
ターゲットは、災害時に人が集まる病院、老人保健施設に絞ったのです。
エリアも絞り、テレアポ、飛び込み訪問を行いましたが、見積り依頼が
一日一軒取れている状況で、もうすぐ受注できそうです。
出足としては順調に推移しています。
これも、お客様の問題点を解決できる商品だったからと言えるでしょう。
あなたの商品、サービスが問題解決になる業界、業種を考えてみて下さい。
見つからない場合は、以前の記事に書いたｉタウンページの業種を参考に
して下さい。
ｉタウンページ
今まで取り引きしている業種の関連、近辺から探すと、いいアイデアが
見つかる可能性がありますから！