こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
最近、ニュースになっているのが、経営不信に陥った
シャープです。
鴻海（ホンハイ）精密工業からの出資条件がまとまらず、
不動産、事業を売却しています。
その影で、シャープと取引する中小部品メーカーが全く
受注がなくなり悲鳴をあげています。
その数は2000社を超えているようです。
その他にもソニー、NECといった超優良の国内企業が
苦しんでるのが現実です。
自動車メーカーも海外の投資を加速させています。
さらに来年3月で中小企業金融円滑化法の期限も迎えます。
まさに、これからが中小企業の正念場になるのです。
これまでは大手メーカーの下請け、孫請けで食べていけました。
年々、価格交渉が厳しくなり利益を出すのは、とても大変でしたが、
それでも仕事はあったのです。
これからは、安い仕事も少なくなります。
自分で仕事を取る、営業して新しい取引先から
受注できる力をつけなければ、確実に倒産して
しまうのです。
中小の部品メーカーにも、今までは大手取引先と打ち合わせしてきた
営業マンをかかえているところがあります。
社長自身が営業しているケースも多いでしょう。
自分の力で新しい取引先を開拓しましょう。
インターネットのマッチングサイトに登録するのも方法の
一つです。
ネットショップで個人ユーザから仕事をもらうこともできるでしょう。
ただ、インターネットを使って、仕事を受注するには、それなりの
ノウハウとお金が必要です。
人間関係を構築するには、
ホームページ＜メール＜FaceToFaceです。
もし、あなたの会社に営業マンがいるなら、FaceToFaceのリアル営業も
考えて下さい。
リアル営業で新規取引先を開拓するのにも、ノウハウが必要です。
決してインターネットはダメと言ってるわけではありません。
両者の良いところをミックスすればいいのです。
リアルにしてもインターネットを使うにしても、
あなたの会社のUSP（強み、独自性）が何なのかを、
わかりやすく説明できるようにすることから
始まります。
その強みが生かせる業種はどこなのかを熟考します。
USPによって、ターゲットも変わります。
チラシやホームページの見せ方も変わります。
次回は、最も重要なターゲットリストの作り方について考えます。
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
このブログでは、リアルな営業について記事を書いてますが、
僕はネットビジネスにも、非常に興味があります。
リアルな営業にネットをどのように使えばよいかも、
日々考えてますので、皆さんに使ってもらえる方法を
今後、記事にしていきます。
では、前回のテレアポについて、もう少しお話しします。
1回の電話で、担当者につないでもらえるケースは少ない
はずです。
実際に担当者が不在、会議中の場合もありますし、アポイント
のない人には会わないという会社もあります。
アポイントを取る可能性を上げるには、
帰社時間、会議終了時間を確認して、
その時間（聞いた時間より30分程度後）
に電話することが大切です。
簡単に思えますが、営業マンは他にも多くの仕事をしています。
何か仕事をしてるときに、他の電話をするのは面倒くさいと
感じる営業マンも多いです。
決められた時間に電話をすることが、以外とできないです。
また、この時間に電話しても、不在、会議が長引いていることが
良くあります。
さらに帰社時間を確認する、明朝は出社する予定か確認する、
という繰り返しになります。
本当は、なるべく手間暇かけたくないのですが、紹介者がいる、
メルアドがわかっている場合を除けば、ゼロから電話するのが
ベストです。
新規のアプローチするためには、他にも方法はあります。
例えば展示会に出展して、集めた名刺の人をフォローする。
セミナーを開いて参加者をフォロー営業することもできます。
展示会にしろセミナーにしろ来場して頂いたということは、
見込客になる可能性が高いですからね。
新聞、雑誌の広告、PPC広告も考えられますが、相当なお金が
必要になります。
新規開拓にどれ位お金を使うかにもよりますが、いくつかの方法
を組み合わせた方が良いでしょう。
テレアポも必要なスキルですから、身につける必要があります。
このブログでは、リアルな営業について記事を書いてますが、
僕はネットビジネスにも、非常に興味があります。
リアルな営業にネットをどのように使えばよいかも、
日々考えてますので、皆さんに使ってもらえる方法を
今後、記事にしていきます。
では、前回のテレアポについて、もう少しお話しします。
1回の電話で、担当者につないでもらえるケースは少ない
はずです。
実際に担当者が不在、会議中の場合もありますし、アポイント
のない人には会わないという会社もあります。
アポイントを取る可能性を上げるには、
帰社時間、会議終了時間を確認して、
その時間（聞いた時間より30分程度後）
に電話することが大切です。
簡単に思えますが、営業マンは他にも多くの仕事をしています。
何か仕事をしてるときに、他の電話をするのは面倒くさいと
感じる営業マンも多いです。
決められた時間に電話をすることが、以外とできないです。
また、この時間に電話しても、不在、会議が長引いていることが
良くあります。
さらに帰社時間を確認する、明朝は出社する予定か確認する、
という繰り返しになります。
本当は、なるべく手間暇かけたくないのですが、紹介者がいる、
メルアドがわかっている場合を除けば、ゼロから電話するのが
ベストです。
新規のアプローチするためには、他にも方法はあります。
例えば展示会に出展して、集めた名刺の人をフォローする。
セミナーを開いて参加者をフォロー営業することもできます。
展示会にしろセミナーにしろ来場して頂いたということは、
見込客になる可能性が高いですからね。
新聞、雑誌の広告、PPC広告も考えられますが、相当なお金が
必要になります。
新規開拓にどれ位お金を使うかにもよりますが、いくつかの方法
を組み合わせた方が良いでしょう。
テレアポも必要なスキルですから、身につける必要があります。
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
まだまだ、残暑が厳しいですが、8月よりも幾分涼しく
感じられます。
日中はOJTで、部下と同行して新規のお客様を訪問してました。
僕の担当は、東京で23区内がほとんどのため、地下鉄中心の
移動です。
暑い日はこたえますね。
では前回の続きです。
小さなことですが、わかりやすい言葉で話すことが、担当者に
つないでもらうためには大切というお話をしました。
担当者につないでもらえない、もしくは不在、会議中（本当？）
の場合は、必ず名前、役職、担当部署、それから帰社時間、
会議終了時間を確認して下さい。
これらのことを聞き出すためにも、電話に出た方に何をやって
いる会社か、用件は何なのかを伝えておくことです。
怪しい会社と思われて、用件がはっきりしなければ、教えても
らえませんから。
運良く担当者につないでもらえた場合も、わかりやすい言葉で
社名と名前、それから何をしている会社か、用件は何なのかを
伝えます。
この時も、30秒が勝負です。
自社のUSP（強み、差別化できていること）を
トークに入れて、お客様の興味を引く必要があります。
ここで、少しの興味を持ってもらえれば、いきなり電話を切られる
ことはないです。
そのために、短い言葉で表現できるUSPを考えるのです。
考えて考えて、実行してお客様の反応を聞きながら、
修正していくのです。
声のトーン、大きさにも注意して下さいね。
電話の目的は、面談のアポイントをとること、アポイントが無理でも
資料送付の了解はもらいたいところです。
リクルート代理店のときは、どれだけ長く話しを聞いてもらえたかが、
アポイントをとれるかの目安になっていました。
アポイントがとれなくても、例えば3分以上話せた先を訪問したものです。
でも結果につながった訳ではありません。
あまりダラダラ話さないで、面談の申し入れをしましょう。
「ぜひお伺いして、ご説明させて頂きたいのですが、今週◯◯日の
ご都合はいかがでしょうか？」で大丈夫です。
面談を断られても資料送付できれば、1週間後に再度電話してみます。
資料を読んでもらえてれば、アポイントがとれる可能性がでてきます。
まだまだ、残暑が厳しいですが、8月よりも幾分涼しく
感じられます。
日中はOJTで、部下と同行して新規のお客様を訪問してました。
僕の担当は、東京で23区内がほとんどのため、地下鉄中心の
移動です。
暑い日はこたえますね。
では前回の続きです。
小さなことですが、わかりやすい言葉で話すことが、担当者に
つないでもらうためには大切というお話をしました。
担当者につないでもらえない、もしくは不在、会議中（本当？）
の場合は、必ず名前、役職、担当部署、それから帰社時間、
会議終了時間を確認して下さい。
これらのことを聞き出すためにも、電話に出た方に何をやって
いる会社か、用件は何なのかを伝えておくことです。
怪しい会社と思われて、用件がはっきりしなければ、教えても
らえませんから。
運良く担当者につないでもらえた場合も、わかりやすい言葉で
社名と名前、それから何をしている会社か、用件は何なのかを
伝えます。
この時も、30秒が勝負です。
自社のUSP（強み、差別化できていること）を
トークに入れて、お客様の興味を引く必要があります。
ここで、少しの興味を持ってもらえれば、いきなり電話を切られる
ことはないです。
そのために、短い言葉で表現できるUSPを考えるのです。
考えて考えて、実行してお客様の反応を聞きながら、
修正していくのです。
声のトーン、大きさにも注意して下さいね。
電話の目的は、面談のアポイントをとること、アポイントが無理でも
資料送付の了解はもらいたいところです。
リクルート代理店のときは、どれだけ長く話しを聞いてもらえたかが、
アポイントをとれるかの目安になっていました。
アポイントがとれなくても、例えば3分以上話せた先を訪問したものです。
でも結果につながった訳ではありません。
あまりダラダラ話さないで、面談の申し入れをしましょう。
「ぜひお伺いして、ご説明させて頂きたいのですが、今週◯◯日の
ご都合はいかがでしょうか？」で大丈夫です。
面談を断られても資料送付できれば、1週間後に再度電話してみます。
資料を読んでもらえてれば、アポイントがとれる可能性がでてきます。