こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
まだまだ、残暑が厳しいですが、8月よりも幾分涼しく
感じられます。
日中はOJTで、部下と同行して新規のお客様を訪問してました。
僕の担当は、東京で23区内がほとんどのため、地下鉄中心の
移動です。
暑い日はこたえますね。
では前回の続きです。
小さなことですが、わかりやすい言葉で話すことが、担当者に
つないでもらうためには大切というお話をしました。
担当者につないでもらえない、もしくは不在、会議中（本当？）
の場合は、必ず名前、役職、担当部署、それから帰社時間、
会議終了時間を確認して下さい。
これらのことを聞き出すためにも、電話に出た方に何をやって
いる会社か、用件は何なのかを伝えておくことです。
怪しい会社と思われて、用件がはっきりしなければ、教えても
らえませんから。
運良く担当者につないでもらえた場合も、わかりやすい言葉で
社名と名前、それから何をしている会社か、用件は何なのかを
伝えます。
この時も、30秒が勝負です。
自社のUSP（強み、差別化できていること）を
トークに入れて、お客様の興味を引く必要があります。
ここで、少しの興味を持ってもらえれば、いきなり電話を切られる
ことはないです。
そのために、短い言葉で表現できるUSPを考えるのです。
考えて考えて、実行してお客様の反応を聞きながら、
修正していくのです。
声のトーン、大きさにも注意して下さいね。
電話の目的は、面談のアポイントをとること、アポイントが無理でも
資料送付の了解はもらいたいところです。
リクルート代理店のときは、どれだけ長く話しを聞いてもらえたかが、
アポイントをとれるかの目安になっていました。
アポイントがとれなくても、例えば3分以上話せた先を訪問したものです。
でも結果につながった訳ではありません。
あまりダラダラ話さないで、面談の申し入れをしましょう。
「ぜひお伺いして、ご説明させて頂きたいのですが、今週◯◯日の
ご都合はいかがでしょうか？」で大丈夫です。
面談を断られても資料送付できれば、1週間後に再度電話してみます。
資料を読んでもらえてれば、アポイントがとれる可能性がでてきます。