こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
日本のB2Bビジネス（法人向けビジネスのこと）では、
決まったお客様を訪問するルートセールスが主流です。
ルートセールスにも面白さがあります。
なかなか売上が上がらなかったお客様を大きく伸長させれば、
営業マンとして評価されます。
三年程度は同じお客様を担当しますから、自然と人間関係も
できて仲良くなれます。
それに対して新規開拓営業は、飛び込みで訪問したり、電話で
アポイントを取ることが必要になってきます。
初めての お客様に電話でアポイントを取ること自体、慣れない
うちは、むずかしいです。
お客様にしてみれば、知らない相手からの電話です。
とても忙しくしているところかもしれません。
そんな時、営業の臭いがする電話は警戒されて当然です。
最初の30秒でお客様の気を引かなければ、電話は切られてしいます。
だからこそスキルが必要なのです。
電話に出た方には、社名と名前、それから何を
している会社か、用件は何なのかを、わかりやすい言葉で伝えます。
担当部署や担当者名が、わからない場合がほとんどだと思いますので
「 ご担当者様はいらっしゃいますか? 」と聞いてみます。
小さなことですが、このわかりやすい言葉で話すことが、担当者に
つないでもらうためには大切です。
あなたの会社にも営業の電話が掛かってくることがあるはずです。
聞いたことのない会社からの電話が何の用件なのかわかりずらいと、
担当者につなぐ気にはならないでしょう。
小さなノウハウを積み重ねることが、新規の
お客様をつくるのです。
そこに営業の面白さがあります。
この続きは、次回お話しします。