ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 3号 2.16発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◆メルマガのご案内
はじめまして。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏と申します。
メルマガご購読ありがとうございます。
このメルマガは、ホームページを作っても集客できない、売上げ不振
に悩んでいる中小企業の方がブログ、メルマガ + リアル営業で新規開
拓するための情報を発信していきます。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◆メインコンテンツ 新規開拓を設計する
今日のメルマガは、新規のお客様を開拓するノウハウを説明していき
ます。
闇雲に始めても、効率が悪いばかりです。
きちんと戦略を設計してから取り組むことがキーポイントになります。
基本は、だれに何をどうやって売るかです。
僕の戦略は、集客にブログ、メルマガを使います。
ブログ、メルマガを使った集客では、お客様の方から来て頂きます。
ブログを読んでもらい、メルマガに登録してもらう必要があるのです。
記事の内容、発行頻度によりますが、本当のファンになって頂くまで
に、ある程度時間がかかります。
ですから、リアル営業と組み合わせた方が、早くお客様を作れます。
ここでは、ブログ、メルマガを使う方法とリアルな営業を組み合わせ
た方法を解説していきます。
①自社の商品、サービスの優位性を確立する。
お客様、競合他社、両方の視点に立って検討することが重要です。
自社の優位性を把握するためには、客観的に検討する必要があります。
社内で議論するだけでなく、既存のお客様に聞いてみて下さい。
「なぜ、当社商品・サービスをお使いいただいているのですか？」
以外な意見を聞けるかもしれません。
また、ポジションニングマップを作成するとあなたの会社の優位性が
見えてきます。
例えば、横軸に価格、縦軸を性能、デザイン、ブランド力などにして
、自社、競合他社が、どのポジションにいるのかを表にします。
そうすると、マーケットの中でどの位置にいるのか、空いてるポジシ
ョンがどこなのかが見てきます。
ところで、あなたの会社がお客様とコミットメントできることは何
ですか？
コミットメントとは、お客様と約束できることです。
売上げが20％UPする、新規のお客様が20件獲得できる、コスト
が20％削減できる、生産性が20％UPするといったことです。
そうすると、お客様があなたの会社を選ぶ理由がはっきりします。
②ターゲットにする業種を絞り込む
新規開拓のキーポイントです。
どの業種をターゲットにするかで、集客が変わります。
①の優位性が必要とされる業種がどこなのか、 既存と違う業種を開
拓する場合には、仮説を立てて検討することが必要です。
そし、業種は絞り込むことが重要です。
絞り込むことにより、その業種の商習慣や、どの部署にアプローチす
ればいいか、勢力図もわかるようになります。
③エリアを絞り込む
現在、販売しているエリアが広ければ、エリアを絞り込みましょう。
一番になれるエリアを限定します。
狭いエリアでも構いません。
大切なのは、一番になれるまで、マーケットを絞り込むことです。
○○圏⇨○○県⇨○○市⇨○○町というようにです。
④ターゲットリストを作成する
リアル営業では、こちらからアプローチしますので、リストが必要
です。
インターネット上にあるデータベースから、アプローチリストを作成
します。
その中でも、iタウンページは、使いやすいです。
エリア、業種で絞り込みができるので、非常に便利です。
コピーペーストして、リストをExcelでつくると、並べ替え、検索で
きます。
業界団体のホームページにも、有用なリストがあります。
⑤アプローチ方法を検討する。
アプローチ方法には、テレアポ、飛び込み訪問、チラシ、ポスティン
グ、DM、FAXDM、ホームページ、ブログ、メルマガ、Facebookな
どがあります。
いくつかの方法を組み合わせると、大きな効果が生まれます。
集客方法として、リアル営業ではテレアポしてからの面談、インター
ネットマーケティングでは、ターゲットに向けてブログで情報を発信して、
興味をもったお客様にメルマガに登録してもらいます。
メルマガを定期に発行しながら、関係を構築していきます。
そして、お問い合わせを頂いて、お客様とコミニュケーションを取っ
ていきます。
最終的には、セミナー、新商品発表会などに参加してもらいます。
そうなれば、こちらから売り込むことなく、お客様になって頂けま
す。
⑤担当者を決める。
リアル営業では、もちろん営業マンが担当しますが、ブログ、メルマ
ガの発行は、営業マンに負担がかかりすぎます。
営業部内の別の人間が担当すべきです。
リアル営業は、ある程度優秀な営業マンが担当するべきでしょう。
新規開拓営業はルートセールスに比べて、スキルが必要になってき
ますから、個人の能力に左右される部分がでてきます。
⑥スケジュールを決める。
初回アプローチをいつまでに終わらせるか、フォロー営業の間隔、
いつまでに受注するのか、スケジュール化します。
また、ブログ更新回数、メルマガの発行日を決めていきます。
以上、新規開拓の設計について解説しました。
皆さんの会社に当てはめて、設計してみて下さい。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0001595062.html
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、冷たい雨が降っています。
満開に咲いた桜が、可哀そうですね。
前回に続き、営業に必要な質問についてお話します。
僕が、新規開拓の営業のとき心掛けていたのは、
自分の話３割、質問７割にすることです。
新規のお客様の場合、電話にしろ訪問にしろ、初めに自社の紹介を
しなければなりません。
なるべく手短かに済ませますが、何をしている会社で、他社と比べて
何が特徴なのかを理解してもらうこと必要です。
そして、電話、訪問の目的が何なのかを説明します。
ここまで、30秒で話せるようにします。
特に、他社に比べて優れているところを、短い言葉でわかりやすく
話せることが大切です。
お客様は、初対面の印象で買うか買わないかを決めると言います。
初対面の印象が、９割影響するのです。
ですから、いくら身だしなみに注意してても、営業マンが一方的に
ダラダラ話してしまうと、初対面の印象が悪くなります。
印象が悪ければ、お客様はこれ以上話してくれません。
初対面の印象が悪くなければ、数分足を止めてくれるでしょう。
ここからは、お客様に質問します。
お客様に聞き出したいことは、事前にまとめておきます。
お客様が法人の場合は、以下のようなことではないでしょうか。
①あなたの商品、サービスと同じもの、もしくは同じ用途 の商品、
サービスを使用しているか
②使用している場合はメーカーと購入先、料金
③その商品、サービスの良いところ、不満、問題点
④買い替えのスケジュール、改修、メンテナンスの時期
⑤購入決定者はだれか
⑥使用してない場合、商品、サービスを知っているか
→ コストダウンや効率化について使うメリットを説明する。
初めての相手にお客様は、全て答えてくれません。
本音で答えているとは限りません。
ただ、小さいことでもいいので、次回アプローチにつなげる情報を
聞き出すことが目的です。
事前準備として社内でロールプレイングしておくことも大切です。
先ずお客様に質問して、そに答えるかたちで営業マンが話すように
心がけることです。
自分の話３割、質問７割
このことは、新規開拓でなくても営業活動に共通していることです。
ご自分の営業活動を振り返ってみて下さい。
メルマガには、ブログより深堀した情報を書いてます。
「BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法」
http://www.mag2.com/m/0001595062.html
宜しければ登録をお願いします。
最後までお読みいただいて、ありがとうございました。
今日は、冷たい雨が降っています。
満開に咲いた桜が、可哀そうですね。
前回に続き、営業に必要な質問についてお話します。
僕が、新規開拓の営業のとき心掛けていたのは、
自分の話３割、質問７割にすることです。
新規のお客様の場合、電話にしろ訪問にしろ、初めに自社の紹介を
しなければなりません。
なるべく手短かに済ませますが、何をしている会社で、他社と比べて
何が特徴なのかを理解してもらうこと必要です。
そして、電話、訪問の目的が何なのかを説明します。
ここまで、30秒で話せるようにします。
特に、他社に比べて優れているところを、短い言葉でわかりやすく
話せることが大切です。
お客様は、初対面の印象で買うか買わないかを決めると言います。
初対面の印象が、９割影響するのです。
ですから、いくら身だしなみに注意してても、営業マンが一方的に
ダラダラ話してしまうと、初対面の印象が悪くなります。
印象が悪ければ、お客様はこれ以上話してくれません。
初対面の印象が悪くなければ、数分足を止めてくれるでしょう。
ここからは、お客様に質問します。
お客様に聞き出したいことは、事前にまとめておきます。
お客様が法人の場合は、以下のようなことではないでしょうか。
①あなたの商品、サービスと同じもの、もしくは同じ用途 の商品、
サービスを使用しているか
②使用している場合はメーカーと購入先、料金
③その商品、サービスの良いところ、不満、問題点
④買い替えのスケジュール、改修、メンテナンスの時期
⑤購入決定者はだれか
⑥使用してない場合、商品、サービスを知っているか
→ コストダウンや効率化について使うメリットを説明する。
初めての相手にお客様は、全て答えてくれません。
本音で答えているとは限りません。
ただ、小さいことでもいいので、次回アプローチにつなげる情報を
聞き出すことが目的です。
事前準備として社内でロールプレイングしておくことも大切です。
先ずお客様に質問して、そに答えるかたちで営業マンが話すように
心がけることです。
自分の話３割、質問７割
このことは、新規開拓でなくても営業活動に共通していることです。
ご自分の営業活動を振り返ってみて下さい。
メルマガには、ブログより深堀した情報を書いてます。
「BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法」
http://www.mag2.com/m/0001595062.html
宜しければ登録をお願いします。
最後までお読みいただいて、ありがとうございました。
おはようございます、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、営業に必要な質問力について考えてみます。
例えば、仕事中にに営業目的の電話がかかってきたとします。
相手に一方的に話されたら、あなたはどうするでしょうか？
ほとんどの場合、話しの途中で電話を切ることでしょう。
でも、質問されたらどうでしょうか？
「 採用について問題はありませんか？」
「 営業マンの管理に問題はありませんか？」
多くの方が、質問に答えようとすると思います。
人間は、質問されると答えなければならないという反応をするのです。
新規開拓をする場合には、この質問力が絶対に必要になります。
テレアポから初回訪問、2回目以降の訪問につなげるためには、
質問してお客様の欲求、悩みを聞きだすことが必須です。
これができないと、お客様の求めてない自分勝手な提案になって
しまい、商談は成り立ちません。
初めのうちは信頼関係がないので、お客様は本音で答えてくれません。
初回訪問では、小さい欲求いいのです。
これを聞き出せれば、次回 アプローチができるネタになります。
優秀な営業マンは、お客様毎にネタを把握しています。
新規開拓の営業活動はこれを繰り返して、お客様と信頼関係を
築き、販売につなげることです。
これは、士業など個人事業主の集客にも当てはまります。
もちろん、「 こんなことができます。こんな実績があります。」
という情報発信も大切です。
でも、契約してもらうためには、お客様の欲求、悩みを聞き出して、
それを解決する提案をすることが早道です。
以上、質問することの必要性は、ご理解頂けましたか？
では、具体的にどんな質問をすればいいか、次回お話します。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール
下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、結構です。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
今日は、営業に必要な質問力について考えてみます。
例えば、仕事中にに営業目的の電話がかかってきたとします。
相手に一方的に話されたら、あなたはどうするでしょうか？
ほとんどの場合、話しの途中で電話を切ることでしょう。
でも、質問されたらどうでしょうか？
「 採用について問題はありませんか？」
「 営業マンの管理に問題はありませんか？」
多くの方が、質問に答えようとすると思います。
人間は、質問されると答えなければならないという反応をするのです。
新規開拓をする場合には、この質問力が絶対に必要になります。
テレアポから初回訪問、2回目以降の訪問につなげるためには、
質問してお客様の欲求、悩みを聞きだすことが必須です。
これができないと、お客様の求めてない自分勝手な提案になって
しまい、商談は成り立ちません。
初めのうちは信頼関係がないので、お客様は本音で答えてくれません。
初回訪問では、小さい欲求いいのです。
これを聞き出せれば、次回 アプローチができるネタになります。
優秀な営業マンは、お客様毎にネタを把握しています。
新規開拓の営業活動はこれを繰り返して、お客様と信頼関係を
築き、販売につなげることです。
これは、士業など個人事業主の集客にも当てはまります。
もちろん、「 こんなことができます。こんな実績があります。」
という情報発信も大切です。
でも、契約してもらうためには、お客様の欲求、悩みを聞き出して、
それを解決する提案をすることが早道です。
以上、質問することの必要性は、ご理解頂けましたか？
では、具体的にどんな質問をすればいいか、次回お話します。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール
下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、結構です。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。