おはようございます、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、営業に必要な質問力について考えてみます。
例えば、仕事中にに営業目的の電話がかかってきたとします。
相手に一方的に話されたら、あなたはどうするでしょうか？
ほとんどの場合、話しの途中で電話を切ることでしょう。
でも、質問されたらどうでしょうか？
「 採用について問題はありませんか？」
「 営業マンの管理に問題はありませんか？」
多くの方が、質問に答えようとすると思います。
人間は、質問されると答えなければならないという反応をするのです。
新規開拓をする場合には、この質問力が絶対に必要になります。
テレアポから初回訪問、2回目以降の訪問につなげるためには、
質問してお客様の欲求、悩みを聞きだすことが必須です。
これができないと、お客様の求めてない自分勝手な提案になって
しまい、商談は成り立ちません。
初めのうちは信頼関係がないので、お客様は本音で答えてくれません。
初回訪問では、小さい欲求いいのです。
これを聞き出せれば、次回 アプローチができるネタになります。
優秀な営業マンは、お客様毎にネタを把握しています。
新規開拓の営業活動はこれを繰り返して、お客様と信頼関係を
築き、販売につなげることです。
これは、士業など個人事業主の集客にも当てはまります。
もちろん、「 こんなことができます。こんな実績があります。」
という情報発信も大切です。
でも、契約してもらうためには、お客様の欲求、悩みを聞き出して、
それを解決する提案をすることが早道です。
以上、質問することの必要性は、ご理解頂けましたか？
では、具体的にどんな質問をすればいいか、次回お話します。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール
下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、結構です。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。