こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、冷たい雨が降っています。
満開に咲いた桜が、可哀そうですね。
前回に続き、営業に必要な質問についてお話します。
僕が、新規開拓の営業のとき心掛けていたのは、
自分の話３割、質問７割にすることです。
新規のお客様の場合、電話にしろ訪問にしろ、初めに自社の紹介を
しなければなりません。
なるべく手短かに済ませますが、何をしている会社で、他社と比べて
何が特徴なのかを理解してもらうこと必要です。
そして、電話、訪問の目的が何なのかを説明します。
ここまで、30秒で話せるようにします。
特に、他社に比べて優れているところを、短い言葉でわかりやすく
話せることが大切です。
お客様は、初対面の印象で買うか買わないかを決めると言います。
初対面の印象が、９割影響するのです。
ですから、いくら身だしなみに注意してても、営業マンが一方的に
ダラダラ話してしまうと、初対面の印象が悪くなります。
印象が悪ければ、お客様はこれ以上話してくれません。
初対面の印象が悪くなければ、数分足を止めてくれるでしょう。
ここからは、お客様に質問します。
お客様に聞き出したいことは、事前にまとめておきます。
お客様が法人の場合は、以下のようなことではないでしょうか。
①あなたの商品、サービスと同じもの、もしくは同じ用途 の商品、
サービスを使用しているか
②使用している場合はメーカーと購入先、料金
③その商品、サービスの良いところ、不満、問題点
④買い替えのスケジュール、改修、メンテナンスの時期
⑤購入決定者はだれか
⑥使用してない場合、商品、サービスを知っているか
→ コストダウンや効率化について使うメリットを説明する。
初めての相手にお客様は、全て答えてくれません。
本音で答えているとは限りません。
ただ、小さいことでもいいので、次回アプローチにつなげる情報を
聞き出すことが目的です。
事前準備として社内でロールプレイングしておくことも大切です。
先ずお客様に質問して、そに答えるかたちで営業マンが話すように
心がけることです。
自分の話３割、質問７割
このことは、新規開拓でなくても営業活動に共通していることです。
ご自分の営業活動を振り返ってみて下さい。
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最後までお読みいただいて、ありがとうございました。