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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 3号 2.16発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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◆メルマガのご案内
はじめまして。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏と申します。
メルマガご購読ありがとうございます。
このメルマガは、ホームページを作っても集客できない、売上げ不振
に悩んでいる中小企業の方がブログ、メルマガ + リアル営業で新規開
拓するための情報を発信していきます。
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◆メインコンテンツ 新規開拓を設計する
今日のメルマガは、新規のお客様を開拓するノウハウを説明していき
ます。
闇雲に始めても、効率が悪いばかりです。
きちんと戦略を設計してから取り組むことがキーポイントになります。
基本は、だれに何をどうやって売るかです。
僕の戦略は、集客にブログ、メルマガを使います。
ブログ、メルマガを使った集客では、お客様の方から来て頂きます。
ブログを読んでもらい、メルマガに登録してもらう必要があるのです。
記事の内容、発行頻度によりますが、本当のファンになって頂くまで
に、ある程度時間がかかります。
ですから、リアル営業と組み合わせた方が、早くお客様を作れます。
ここでは、ブログ、メルマガを使う方法とリアルな営業を組み合わせ
た方法を解説していきます。
①自社の商品、サービスの優位性を確立する。
お客様、競合他社、両方の視点に立って検討することが重要です。
自社の優位性を把握するためには、客観的に検討する必要があります。
社内で議論するだけでなく、既存のお客様に聞いてみて下さい。
「なぜ、当社商品・サービスをお使いいただいているのですか？」
以外な意見を聞けるかもしれません。
また、ポジションニングマップを作成するとあなたの会社の優位性が
見えてきます。
例えば、横軸に価格、縦軸を性能、デザイン、ブランド力などにして
、自社、競合他社が、どのポジションにいるのかを表にします。
そうすると、マーケットの中でどの位置にいるのか、空いてるポジシ
ョンがどこなのかが見てきます。
ところで、あなたの会社がお客様とコミットメントできることは何
ですか？
コミットメントとは、お客様と約束できることです。
売上げが20％UPする、新規のお客様が20件獲得できる、コスト
が20％削減できる、生産性が20％UPするといったことです。
そうすると、お客様があなたの会社を選ぶ理由がはっきりします。
②ターゲットにする業種を絞り込む
新規開拓のキーポイントです。
どの業種をターゲットにするかで、集客が変わります。
①の優位性が必要とされる業種がどこなのか、 既存と違う業種を開
拓する場合には、仮説を立てて検討することが必要です。
そし、業種は絞り込むことが重要です。
絞り込むことにより、その業種の商習慣や、どの部署にアプローチす
ればいいか、勢力図もわかるようになります。
③エリアを絞り込む
現在、販売しているエリアが広ければ、エリアを絞り込みましょう。
一番になれるエリアを限定します。
狭いエリアでも構いません。
大切なのは、一番になれるまで、マーケットを絞り込むことです。
○○圏⇨○○県⇨○○市⇨○○町というようにです。
④ターゲットリストを作成する
リアル営業では、こちらからアプローチしますので、リストが必要
です。
インターネット上にあるデータベースから、アプローチリストを作成
します。
その中でも、iタウンページは、使いやすいです。
エリア、業種で絞り込みができるので、非常に便利です。
コピーペーストして、リストをExcelでつくると、並べ替え、検索で
きます。
業界団体のホームページにも、有用なリストがあります。
⑤アプローチ方法を検討する。
アプローチ方法には、テレアポ、飛び込み訪問、チラシ、ポスティン
グ、DM、FAXDM、ホームページ、ブログ、メルマガ、Facebookな
どがあります。
いくつかの方法を組み合わせると、大きな効果が生まれます。
集客方法として、リアル営業ではテレアポしてからの面談、インター
ネットマーケティングでは、ターゲットに向けてブログで情報を発信して、
興味をもったお客様にメルマガに登録してもらいます。
メルマガを定期に発行しながら、関係を構築していきます。
そして、お問い合わせを頂いて、お客様とコミニュケーションを取っ
ていきます。
最終的には、セミナー、新商品発表会などに参加してもらいます。
そうなれば、こちらから売り込むことなく、お客様になって頂けま
す。
⑤担当者を決める。
リアル営業では、もちろん営業マンが担当しますが、ブログ、メルマ
ガの発行は、営業マンに負担がかかりすぎます。
営業部内の別の人間が担当すべきです。
リアル営業は、ある程度優秀な営業マンが担当するべきでしょう。
新規開拓営業はルートセールスに比べて、スキルが必要になってき
ますから、個人の能力に左右される部分がでてきます。
⑥スケジュールを決める。
初回アプローチをいつまでに終わらせるか、フォロー営業の間隔、
いつまでに受注するのか、スケジュール化します。
また、ブログ更新回数、メルマガの発行日を決めていきます。
以上、新規開拓の設計について解説しました。
皆さんの会社に当てはめて、設計してみて下さい。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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