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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 4号 3.2発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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◆メルマガのご案内
こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
メルマガご購読ありがとうございます。
ホームページを作っても集客できない、売上げ不振に悩んでいる中小
企業の方がブログ、メルマガ + リアル営業で新規開拓するための情報
を発信していきます。
このメルマガを読めば、新規開拓の経験がない方でも、新しいお客様
をつくれるようになります。
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◆メインコンテンツ テレアポで集客する方法
僕は、ブログ「 ゼロから新規開拓する営業方法 」の中で、Webを
使った集客を主に記事を書いています。
ブログ、メルマガを使って集客して、その中から見込客を発掘しま
す。
さらに、セミナー、新商品発表会などに来て頂き、リアルな方法も交
えてフォロー、販売する方法です。
しかし、今日はあえてテレアポの方法についてお話しします。
ブログ、メルマガを使った集客で見込客をつくるまでには、三ヶ月～
半年程度の時間がかかります。
それに比べて、テレアポはリストさえあれば、すぐに見込客を作るこ
とができます。
テレアポは、現在でも多くの会社が集客に使っている優秀な集客方法
なのです。
アポイントを取ってから訪問することで、初回面談できる確率がグー
ンと高くなります。
リアルな新規開拓では、お客様とー面談できれば見込客になって頂け
る確率が上がります。
飛び込み訪問のように、断られ続けることがなくなりますから、モチ
ベーションが維持できます。
Webで集客している方もぜひ、このテレアポのノウハウを身に付けて
下さい。
それでは、テレアポについて解説します。
テレアポでは、常にわかりやすい言葉を使うことが基本です。
理解しにくい専門用語、アルファベットの言葉は、使ってはダメで
す。
1回のテレアポで、担当者につないでもらえるケースは少ないです。
実際に担当者が不在、会議中の場合もありますし、紹介者のない人には
会わないという会社もあります。
アポイントを取る可能性を上げるには、帰社時間、会議終了時間を確
認して、その時間（聞いた時間より30分程度後）に電話することが大
切です。
簡単に思えますが、営業マンは他にも多くの仕事をしています。
別の仕事をしてるときに、他の電話をするのは面倒くさいと感じる
営業マンも多いです。
決められた時間に電話をすることが、以外とできないのです。
また、この時間に電話しても、不在、会議が長引いていることが
良くあります。
さらに帰社時間を確認する、明朝は出社する予定か確認する、という
繰り返しになります。
これらのことに答えてもらうためにも、電話に出た方に何をやってい
る会社か、用件は何なのかを伝えておくことです。
怪しい会社と思われて、用件がはっきりしなければ、答えてもらえま
せん。
担当者につないでもらえた場合も、わかりやすい言葉で社名と名前、
それから何をしている会社か、用件は何なのかを伝えます。
この時も、30秒が勝負です。
自社の強み、差別化できていることをトークに入れて、お客様の興味
を引く必要があります。
例えば、
「 ○○株式会社の竹村と申します。
初めてお電話させて頂きました。
弊社は、△△の機能がある商品を作っています。
この△△の機能は、御社のコストを20％ダウンさせます。
ぜひ、ご案内させて頂けないでしょうか。」
のような、短くても目的、メリットがわかるトークです。
ここで、少しでも興味を持ってもらえれば、いきなり電話を切られる
ことはなくなります。
そのために、自社の強み、差別化できていることを短い言葉で表現で
きることが重要です。
声のトーン、大きさにも注意して下さいね。
電話の目的は、面談のアポイントをとることです。
僕が、リクルート代理店に居たときは、どれだけ長く話しを聞いても
らえたかが、アポイントをとれるかの目安になっていました。
アポイントがとれなくても、例えば3分以上話せた先を訪問したもの
です。
でも結果につながった訳ではありません。
無駄にダラダラ話さないで、面談の申し入れをしましょう。
「ぜひお伺いして、ご説明させて頂きたいのですが、今週◯◯日の
ご都合はいかがでしょうか？」でいいのです。
もし、面談を断られた時は、資料送付のお願いをしてみます。
そして、再度1週間後に電話してみます。
資料を読んでもらえてれば、アポイントがとれる可能性が出てきます
から。
本当は、なるべく手間暇かけたくないのですが、紹介者がいる、
メルアドがわかっている場合を除けば、ゼロから電話するのがベスト
です。
テレアポは、とっても役にたつスキルです。
ぜひ、実行してみて下さい。
もし、新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったら、
メール下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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