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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 6号 3.16発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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◆メルマガのご案内
こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
メルマガご購読ありがとうございます。
ホームページを作っても集客できない、売上げ不振に悩んでいる中小
企業の方がブログ、メルマガ + リアル営業で新規開拓するための情報
を発信していきます。
このメルマガを読めば、新規開拓の経験がない方でも、新しいお客様
をつくれるようになります。
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◆メインコンテンツ 新規開拓に必要なマインドとスキルの関係
僕が営業マンだった時は、新規開拓にこだわって営業してきました。
既存のお客様も大切なのですが、新しいお客様にアプローチすること
が、仕事としてとても面白かったからです。
アプローチリストを作り、テレアポから飛び込み訪問、フォロー営業
して販売するまで、初めは一人でやっていました。
そして、大きな成果をあげることができました。
マネージャーになってからは、新規開拓について、チームのメンバー
に研修したり、同行営業を行いました。
僕の勤めていた会社は、建築資材メーカーで、ルートセールスが基本
です。
しかし、既存のお客様だけでは、売上げ計画を達成することが
できなかったので、新しいお客様を開拓する必要があったのです。
初めて就職したのが、リクルートの代理店で、毎日、テレアポと
飛び込み訪問を繰り返していました。
一日に30件は飛び込み訪問していたと思います。
ですから、営業が新規開拓するのは、当たり前という考えが染み付い
ていたのです。
そこで今日は、新規開拓するにあたってのマインドとスキルの関係
について解説します。
新規開拓で成果をあげるためには、マインドとスキルの両方が必要
です。
丁度、車の両輪みたいなものです。
どちらかが欠けていると、成果に結びつきませんが、あえて言うなら、
マインドの方が大切です。
マインドがあれば、スキルは後から付いてくるからです。
これは、リアルでもインターネットを使ったマーケティングでも
言えることですが、リアルなケースの方が理解しやすいと思います。
それでは、具体的にお話しします。
まず、絶対に必要なマインドとして、
「 私と取引すれば、必ずお客様にとってメリットがある。
言い換えれば、私と取引しないと損をする」
という気持ちを持つことです。
これを実現させるスキルとしては、お客様に役に立つ情報をもって
いることです。
お客様に必要な情報とは何でしょうか？
自社の商品知識だけでなく、他社も含めた商品知識があれば、お客様
にとって使える情報になります。
僕が販売してた建築資材は、現場での施工が伴いますので、施工に
関する知識も必要な情報です。
通常の施工だけでなく、特殊な施工の場合の知識、クレームに
たいする知識です。
お客様が受注しようとしてる案件がある場合、その案件に関する情報が
役に立つ情報になります。
キーマンがだれで、競合する会社がどこなのか、競合する会社は
どのように営業しているのか、
いつ頃決定するのか、決定するキーポイントはなど、これらの情報は
生の情報で、あなたしか持っていない生の情報です。
僕は、メーカー営業という形で、案件に直接訪問して情報を収集して
いました。
お店の場合なら、集客に関する情報が大切です。
実績をあげているお店を訪問した際に、具体的に集客方法を聞き出し
ます。
これも生の情報なりますから、他のお店にとっては、是非ともほしい
情報になります。
これらの情報の中でも、案件の情報がもっとも、お客様の食いついた
情報です。
新規開拓において、大きな成果をもたらしました。
やはり、お客様の売り上げUPにつながる情報だったからです。
もう一つのマインドは、
「 必ずこのお客様と取引をする」
案件中心の営業なら、
「 この案件を必ず受注する」
という強い気持ちを持つことです。
精神論だけでは、新規開拓は進みませんが、このマインドがないと、
どこかで諦めてしまいます。
初めのうちは、いい情報を持ってお客様を訪問しても、なかなか話を
聞いてもらえません。
アポをとることが、難しいケースもあります。
そこを突破するために、このマインドが必要なのです。
このマインドを持つことで、
「このお客様と取引するためには、何が必要なのか？
どにように営業すればいいのか？」
を、真剣に考えるようになります。
これが、営業マンのスキルアップにつながります。
お客様とコミュニケーションするためには、要望とか悩みを
聞きださなければなりません。
そこで必要になるのが質問力です。
上司、先輩に教えてもらったり、本を読むことでスキルアップされる
のです。
さらに、お客様のホームページやブログを読むようになるでしょう。
そうすると、ホームページから必要な情報読みとれるスキルがついて
きます。
最後にもう一度繰り返します。
「 私と取引すれば、必ずお客様にとってメリットがある」
「 必ずこのお客様と取引をする」
この二つのマインドをもって、新規開拓に臨んで下さい。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール下さ
い。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 5号 3.9発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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◆メインコンテンツ 売上げを上げるにはアポイントの数を増やす
売上げが上がらない、足りないということは、多くの企業に共通した
悩みです。
それでは、なぜ売上げが上がらないのでしょうか？
一番の原因は商品、サービスを買ってくれるお客様が少ないからで
す。
企業は、買ってくれるお客様を集めるために、広告宣伝費を使いま
す。
つまり、告知して集客するということです。
テレビCMなど、広告宣伝費をたくさん使えるのは、大企業がほとん
どです。
中小企業の場合は、限られた予算しか使えない、もしくは全く使えな
いのが現実です。
それでも、売上げを上げるために集客する必要があります。
広告宣伝費を使わなくても、売上げを上げられる方法、それがアポイ
ントの数を増やすことです。
例えば、売れているコンサルタントと売れてないコンサルタントの違
いが、アポイントの数の差であることが多いのです。
一般的に、コンサルタントは自ら営業しないと思われていますが、売
れてるコンサルタントは、たくさんアポイントを取っています。
もちろん、面談でお客様を納得させるノウハウを持っていなければで
すが。
それでは、アポイントを増やすための、二つの方法について説明しま
す。
一つは、テレアポです。
営業マンを抱えている会社でしたら、まずはテレアポを試して下さ
い。
前回のメルマガで、テレアポ方法についてはお伝えしていますので、
まだ読んでなければ、読んでみて下さい。
http://archive.mag2.com/0001595062/index.html
テレアポの目的は、販売することでなく、アポイントを取ることで
す。
アポイントを取ってから、訪問することで確実に面談して頂けます。
しかし、テレアポでアポイントの約束が取れるのは、商品、サービス
によりますが、20件に1件、10件に1件です。
もし、10件のアポイントを取ろうとしたら、100から200件のテレア
ポが必要になるということです。
新規開拓営業の経験がない場合はけっこう苦痛になると思いますが、
頑張って挑戦してみて下さい。
成功事例ができば、面白さがわかってきます。
そしてもう一つ方法が、インターネットを使うマーケティングです。
この方法は、ホームページをつくることではありません。
ホームページをGoogle検索、Yahoo検索で上位表示させるにはSEO
対策することが必要です。
少し勉強した位では、むずかしいでしょう。
業者に頼めば、お金がかかります。
そこで、手軽に記事を更新できるブログを使って集客します。
数あるブログサービスの中でも、アメブロは集客することに優れてい
ます。
読者登録、コメント、ペタ、アメンバー申請といった集客のための機
能が、簡単に利用できます。
そして、Amebaプロフィール検索を使えば、自分のターゲットに絞
り込んで、アプローチすることができます。
アメブロで情報を発信してメルマガに誘導するのです。
メルマガはインターネットマーケティングの中でも唯一、プッッシュ
型の媒体です。
購読してもらえれば、定期的にお客様にアプローチすることができま
す。
メルマガに誘導するためには、ブログの読者を増やすことが必須で
す。
そのためには、ブログの記事を頻繁に更新すること、読者にとって役
にたつ情報を発信しなければなりません。
ブログ、メルマガで集客するためにも、テレアポの経験は役にたちま
す。
お客様とリアルに話すことによって、お客様の悩み、問題点を把握で
きるからです。
さらに、お客様にどのようにアプローチすれば、商品が売れるか理解
できるようになります。
ぜひ、テレアポとブログ、メルマガを併用して、お客様へのアポイン
トの数を増やして下さい。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール下さ
い。
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売上げが上がらない、足りないということは、多くの企業に共通した
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それでは、なぜ売上げが上がらないのでしょうか？
一番の原因は商品、サービスを買ってくれるお客様が少ないからで
す。
企業は、買ってくれるお客様を集めるために、広告宣伝費を使いま
す。
つまり、告知して集客するということです。
テレビCMなど、広告宣伝費をたくさん使えるのは、大企業がほとん
どです。
中小企業の場合は、限られた予算しか使えない、もしくは全く使えな
いのが現実です。
それでも、売上げを上げるために集客する必要があります。
広告宣伝費を使わなくても、売上げを上げられる方法、それがアポイ
ントの数を増やすことです。
例えば、売れているコンサルタントと売れてないコンサルタントの違
いが、アポイントの数の差であることが多いのです。
一般的に、コンサルタントは自ら営業しないと思われていますが、売
れてるコンサルタントは、たくさんアポイントを取っています。
もちろん、面談でお客様を納得させるノウハウを持っていなければで
すが。
それでは、アポイントを増やすための、二つの方法について説明しま
す。
一つは、テレアポです。
営業マンを抱えている会社でしたら、まずはテレアポを試して下さ
い。
前回のメルマガで、テレアポ方法についてはお伝えしていますので、
まだ読んでなければ、読んでみて下さい。
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テレアポの目的は、販売することでなく、アポイントを取ることで
す。
アポイントを取ってから、訪問することで確実に面談して頂けます。
しかし、テレアポでアポイントの約束が取れるのは、商品、サービス
によりますが、20件に1件、10件に1件です。
もし、10件のアポイントを取ろうとしたら、100から200件のテレア
ポが必要になるということです。
新規開拓営業の経験がない場合はけっこう苦痛になると思いますが、
頑張って挑戦してみて下さい。
成功事例ができば、面白さがわかってきます。
そしてもう一つ方法が、インターネットを使うマーケティングです。
この方法は、ホームページをつくることではありません。
ホームページをGoogle検索、Yahoo検索で上位表示させるにはSEO
対策することが必要です。
少し勉強した位では、むずかしいでしょう。
業者に頼めば、お金がかかります。
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数あるブログサービスの中でも、アメブロは集客することに優れてい
ます。
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そして、Amebaプロフィール検索を使えば、自分のターゲットに絞
り込んで、アプローチすることができます。
アメブロで情報を発信してメルマガに誘導するのです。
メルマガはインターネットマーケティングの中でも唯一、プッッシュ
型の媒体です。
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そのためには、ブログの記事を頻繁に更新すること、読者にとって役
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お客様とリアルに話すことによって、お客様の悩み、問題点を把握で
きるからです。
さらに、お客様にどのようにアプローチすれば、商品が売れるか理解
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ぜひ、テレアポとブログ、メルマガを併用して、お客様へのアポイン
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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 4号 3.2発行
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◆メインコンテンツ テレアポで集客する方法
僕は、ブログ「 ゼロから新規開拓する営業方法 」の中で、Webを
使った集客を主に記事を書いています。
ブログ、メルマガを使って集客して、その中から見込客を発掘しま
す。
さらに、セミナー、新商品発表会などに来て頂き、リアルな方法も交
えてフォロー、販売する方法です。
しかし、今日はあえてテレアポの方法についてお話しします。
ブログ、メルマガを使った集客で見込客をつくるまでには、三ヶ月～
半年程度の時間がかかります。
それに比べて、テレアポはリストさえあれば、すぐに見込客を作るこ
とができます。
テレアポは、現在でも多くの会社が集客に使っている優秀な集客方法
なのです。
アポイントを取ってから訪問することで、初回面談できる確率がグー
ンと高くなります。
リアルな新規開拓では、お客様とー面談できれば見込客になって頂け
る確率が上がります。
飛び込み訪問のように、断られ続けることがなくなりますから、モチ
ベーションが維持できます。
Webで集客している方もぜひ、このテレアポのノウハウを身に付けて
下さい。
それでは、テレアポについて解説します。
テレアポでは、常にわかりやすい言葉を使うことが基本です。
理解しにくい専門用語、アルファベットの言葉は、使ってはダメで
す。
1回のテレアポで、担当者につないでもらえるケースは少ないです。
実際に担当者が不在、会議中の場合もありますし、紹介者のない人には
会わないという会社もあります。
アポイントを取る可能性を上げるには、帰社時間、会議終了時間を確
認して、その時間（聞いた時間より30分程度後）に電話することが大
切です。
簡単に思えますが、営業マンは他にも多くの仕事をしています。
別の仕事をしてるときに、他の電話をするのは面倒くさいと感じる
営業マンも多いです。
決められた時間に電話をすることが、以外とできないのです。
また、この時間に電話しても、不在、会議が長引いていることが
良くあります。
さらに帰社時間を確認する、明朝は出社する予定か確認する、という
繰り返しになります。
これらのことに答えてもらうためにも、電話に出た方に何をやってい
る会社か、用件は何なのかを伝えておくことです。
怪しい会社と思われて、用件がはっきりしなければ、答えてもらえま
せん。
担当者につないでもらえた場合も、わかりやすい言葉で社名と名前、
それから何をしている会社か、用件は何なのかを伝えます。
この時も、30秒が勝負です。
自社の強み、差別化できていることをトークに入れて、お客様の興味
を引く必要があります。
例えば、
「 ○○株式会社の竹村と申します。
初めてお電話させて頂きました。
弊社は、△△の機能がある商品を作っています。
この△△の機能は、御社のコストを20％ダウンさせます。
ぜひ、ご案内させて頂けないでしょうか。」
のような、短くても目的、メリットがわかるトークです。
ここで、少しでも興味を持ってもらえれば、いきなり電話を切られる
ことはなくなります。
そのために、自社の強み、差別化できていることを短い言葉で表現で
きることが重要です。
声のトーン、大きさにも注意して下さいね。
電話の目的は、面談のアポイントをとることです。
僕が、リクルート代理店に居たときは、どれだけ長く話しを聞いても
らえたかが、アポイントをとれるかの目安になっていました。
アポイントがとれなくても、例えば3分以上話せた先を訪問したもの
です。
でも結果につながった訳ではありません。
無駄にダラダラ話さないで、面談の申し入れをしましょう。
「ぜひお伺いして、ご説明させて頂きたいのですが、今週◯◯日の
ご都合はいかがでしょうか？」でいいのです。
もし、面談を断られた時は、資料送付のお願いをしてみます。
そして、再度1週間後に電話してみます。
資料を読んでもらえてれば、アポイントがとれる可能性が出てきます
から。
本当は、なるべく手間暇かけたくないのですが、紹介者がいる、
メルアドがわかっている場合を除けば、ゼロから電話するのがベスト
です。
テレアポは、とっても役にたつスキルです。
ぜひ、実行してみて下さい。
もし、新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったら、
メール下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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す。
さらに、セミナー、新商品発表会などに来て頂き、リアルな方法も交
えてフォロー、販売する方法です。
しかし、今日はあえてテレアポの方法についてお話しします。
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半年程度の時間がかかります。
それに比べて、テレアポはリストさえあれば、すぐに見込客を作るこ
とができます。
テレアポは、現在でも多くの会社が集客に使っている優秀な集客方法
なのです。
アポイントを取ってから訪問することで、初回面談できる確率がグー
ンと高くなります。
リアルな新規開拓では、お客様とー面談できれば見込客になって頂け
る確率が上がります。
飛び込み訪問のように、断られ続けることがなくなりますから、モチ
ベーションが維持できます。
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それでは、テレアポについて解説します。
テレアポでは、常にわかりやすい言葉を使うことが基本です。
理解しにくい専門用語、アルファベットの言葉は、使ってはダメで
す。
1回のテレアポで、担当者につないでもらえるケースは少ないです。
実際に担当者が不在、会議中の場合もありますし、紹介者のない人には
会わないという会社もあります。
アポイントを取る可能性を上げるには、帰社時間、会議終了時間を確
認して、その時間（聞いた時間より30分程度後）に電話することが大
切です。
簡単に思えますが、営業マンは他にも多くの仕事をしています。
別の仕事をしてるときに、他の電話をするのは面倒くさいと感じる
営業マンも多いです。
決められた時間に電話をすることが、以外とできないのです。
また、この時間に電話しても、不在、会議が長引いていることが
良くあります。
さらに帰社時間を確認する、明朝は出社する予定か確認する、という
繰り返しになります。
これらのことに答えてもらうためにも、電話に出た方に何をやってい
る会社か、用件は何なのかを伝えておくことです。
怪しい会社と思われて、用件がはっきりしなければ、答えてもらえま
せん。
担当者につないでもらえた場合も、わかりやすい言葉で社名と名前、
それから何をしている会社か、用件は何なのかを伝えます。
この時も、30秒が勝負です。
自社の強み、差別化できていることをトークに入れて、お客様の興味
を引く必要があります。
例えば、
「 ○○株式会社の竹村と申します。
初めてお電話させて頂きました。
弊社は、△△の機能がある商品を作っています。
この△△の機能は、御社のコストを20％ダウンさせます。
ぜひ、ご案内させて頂けないでしょうか。」
のような、短くても目的、メリットがわかるトークです。
ここで、少しでも興味を持ってもらえれば、いきなり電話を切られる
ことはなくなります。
そのために、自社の強み、差別化できていることを短い言葉で表現で
きることが重要です。
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電話の目的は、面談のアポイントをとることです。
僕が、リクルート代理店に居たときは、どれだけ長く話しを聞いても
らえたかが、アポイントをとれるかの目安になっていました。
アポイントがとれなくても、例えば3分以上話せた先を訪問したもの
です。
でも結果につながった訳ではありません。
無駄にダラダラ話さないで、面談の申し入れをしましょう。
「ぜひお伺いして、ご説明させて頂きたいのですが、今週◯◯日の
ご都合はいかがでしょうか？」でいいのです。
もし、面談を断られた時は、資料送付のお願いをしてみます。
そして、再度1週間後に電話してみます。
資料を読んでもらえてれば、アポイントがとれる可能性が出てきます
から。
本当は、なるべく手間暇かけたくないのですが、紹介者がいる、
メルアドがわかっている場合を除けば、ゼロから電話するのがベスト
です。
テレアポは、とっても役にたつスキルです。
ぜひ、実行してみて下さい。
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メール下さい。
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