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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 6号 3.16発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
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をつくれるようになります。
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◆メインコンテンツ 新規開拓に必要なマインドとスキルの関係
僕が営業マンだった時は、新規開拓にこだわって営業してきました。
既存のお客様も大切なのですが、新しいお客様にアプローチすること
が、仕事としてとても面白かったからです。
アプローチリストを作り、テレアポから飛び込み訪問、フォロー営業
して販売するまで、初めは一人でやっていました。
そして、大きな成果をあげることができました。
マネージャーになってからは、新規開拓について、チームのメンバー
に研修したり、同行営業を行いました。
僕の勤めていた会社は、建築資材メーカーで、ルートセールスが基本
です。
しかし、既存のお客様だけでは、売上げ計画を達成することが
できなかったので、新しいお客様を開拓する必要があったのです。
初めて就職したのが、リクルートの代理店で、毎日、テレアポと
飛び込み訪問を繰り返していました。
一日に30件は飛び込み訪問していたと思います。
ですから、営業が新規開拓するのは、当たり前という考えが染み付い
ていたのです。
そこで今日は、新規開拓するにあたってのマインドとスキルの関係
について解説します。
新規開拓で成果をあげるためには、マインドとスキルの両方が必要
です。
丁度、車の両輪みたいなものです。
どちらかが欠けていると、成果に結びつきませんが、あえて言うなら、
マインドの方が大切です。
マインドがあれば、スキルは後から付いてくるからです。
これは、リアルでもインターネットを使ったマーケティングでも
言えることですが、リアルなケースの方が理解しやすいと思います。
それでは、具体的にお話しします。
まず、絶対に必要なマインドとして、
「 私と取引すれば、必ずお客様にとってメリットがある。
言い換えれば、私と取引しないと損をする」
という気持ちを持つことです。
これを実現させるスキルとしては、お客様に役に立つ情報をもって
いることです。
お客様に必要な情報とは何でしょうか？
自社の商品知識だけでなく、他社も含めた商品知識があれば、お客様
にとって使える情報になります。
僕が販売してた建築資材は、現場での施工が伴いますので、施工に
関する知識も必要な情報です。
通常の施工だけでなく、特殊な施工の場合の知識、クレームに
たいする知識です。
お客様が受注しようとしてる案件がある場合、その案件に関する情報が
役に立つ情報になります。
キーマンがだれで、競合する会社がどこなのか、競合する会社は
どのように営業しているのか、
いつ頃決定するのか、決定するキーポイントはなど、これらの情報は
生の情報で、あなたしか持っていない生の情報です。
僕は、メーカー営業という形で、案件に直接訪問して情報を収集して
いました。
お店の場合なら、集客に関する情報が大切です。
実績をあげているお店を訪問した際に、具体的に集客方法を聞き出し
ます。
これも生の情報なりますから、他のお店にとっては、是非ともほしい
情報になります。
これらの情報の中でも、案件の情報がもっとも、お客様の食いついた
情報です。
新規開拓において、大きな成果をもたらしました。
やはり、お客様の売り上げUPにつながる情報だったからです。
もう一つのマインドは、
「 必ずこのお客様と取引をする」
案件中心の営業なら、
「 この案件を必ず受注する」
という強い気持ちを持つことです。
精神論だけでは、新規開拓は進みませんが、このマインドがないと、
どこかで諦めてしまいます。
初めのうちは、いい情報を持ってお客様を訪問しても、なかなか話を
聞いてもらえません。
アポをとることが、難しいケースもあります。
そこを突破するために、このマインドが必要なのです。
このマインドを持つことで、
「このお客様と取引するためには、何が必要なのか？
どにように営業すればいいのか？」
を、真剣に考えるようになります。
これが、営業マンのスキルアップにつながります。
お客様とコミュニケーションするためには、要望とか悩みを
聞きださなければなりません。
そこで必要になるのが質問力です。
上司、先輩に教えてもらったり、本を読むことでスキルアップされる
のです。
さらに、お客様のホームページやブログを読むようになるでしょう。
そうすると、ホームページから必要な情報読みとれるスキルがついて
きます。
最後にもう一度繰り返します。
「 私と取引すれば、必ずお客様にとってメリットがある」
「 必ずこのお客様と取引をする」
この二つのマインドをもって、新規開拓に臨んで下さい。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール下さ
い。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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