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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 7号 3.23発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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◆メルマガのご案内
こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
メルマガご購読ありがとうございます。
ホームページを作っても集客できない、売上げ不振に悩んでいる中小
企業の方がブログ、メルマガ + リアル営業で新規開拓するための情報
を発信していきます。
このメルマガを読めば、新規開拓の経験がない方でも、新しいお客様
をつくれるようになります。
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◆メインコンテンツ 新規開拓が進まないのはどうしてか？
もし、新規開拓を実行しても、計画通りに結果が出ていないのなら、
今日のメルマガが役に立ちます。
今日は「 新規開拓が進まないのはどうしてか？」について考えて
みます。
まずは、新規開拓をステップに分けてみます。
ステップに分けると、どこに問題があるのかが見えてきます。
①ターゲットにするマーケット、エリアの決定
↓
②ターゲットリスト作成
↓
③売上計画、スケジュール作成
↓
④ターゲット向けの販促物作成
↓
⑤テレアポ、飛び込み訪問実施
↓
⑥見込客のフォロー営業
↓
⑦販売
↓
⑧顧客化
①から④までは、社内での作業が中心になります。
特に①ターゲットにするマーケット、エリアの決定には、入念な
リサーチが必要です。
ターゲット、エリアを履き違えてしまうと、いくら営業努力を
しても、結果につながりません。
自社、他社、お客様（マーケット）を分析する必要があります。
よく言われる3C分析です。
自社の強み、マーケットにどういう会社がいるのか、他社の強み、
お客様のニーズを分析して下さい。
そのマーケットで自社の強みが、お客様のニーズと一致してますか?
リサーチするには、外部のマーケティング会社に依頼することも
できますが、お金がかかります。
インターネットを使えば、ほとんど自社でできると思いますので、
やってみて下さい。
結果がでてなければ、再度、リサーチすることをお勧めします。
ターゲット、エリアが間違ってなければ、一定の確立でアポイント、
面談ができるはずです。
例えば20件のテレアポしたら、6件はアポが取れる。
20件飛び込み訪問したら、4件面談ができるなどです。
全くアポが取れなかったり、面談できていなければ、ターゲット
リストが間違っているか、営業マンのスキルに問題があることが
考えられます。
そして、営業マンが最もやりたくない仕事が、テレアポと飛び込み
訪問です。
多くの営業マンに話しを聞きましたが、一番嫌いな仕事です。
新規のお客様が主の生命保険の場合でもそうだったりします。
できれば、お客様を紹介してもらいたいのです。
人間はだれでも、断られたくないのです。
営業マンも同じです。
20人に電話して6人とアポが取れたにしても、14人には断られる計算
になります。
これを毎日繰り返すのは、苦痛でしかないのです。
ということで、このテレアポ、飛び込み訪問 のステップを改善する
必要がでてきます。
次回は、このステップの改善についてお話します。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール
下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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