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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 8号 3.30発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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◆メルマガのご案内
こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
メルマガご購読ありがとうございます。
ホームページを作っても集客できない、売上げ不振に悩んでいる中小
企業の方がブログ、メルマガ + リアル営業で新規開拓するための情報
を発信していきます。
このメルマガを読めば、新規開拓の経験がない方でも、新しいお客様
をつくれるようになります。
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◆メインコンテンツ 集客するターゲットが明確になっていますか？
前回のメルマガで、テレアポ、飛び込み訪問のステップを改善する
必要があるとお話ししました。
テレアポ、飛び込み訪問などリアルな方法だけで営業している場合
は、Webを使うことを検討します。
ただ、その前にターゲットの設定が間違っていないかチェックして
みましょう。
ブログやメルマガを使って集客する場合も、ターゲットの属性に
合った相手に読者になってもらい、情報を届けないと意味がなく
なってしまいますから。
リアルにしろWebを使うにしろ、新しいお客様を開拓するためには、
ターゲットが明確になっていなければなりません。
ターゲットというのは、まだ見込客になっていない、これから
アプローチする相手のことです。
ターゲットが曖昧のままだと、強みを生かすことができません。
新規開拓が進んでいない一番の原因です。
ターゲットを明確にするには、自社の商品、サービスの強みを把握
することから始めます。
自社の商品、サービスの強みとは、他社と比べて差別化できている
ところです。
把握できてなければ、既存のお客様い聞いてみて下さい。
どうして当社と取引しているのか？
他社と比べて何が優れているのか？
1社だけでなく、なるべく多くの お客様に聞いてみることが必要
です。
いくつか要因があるはずですが、共通した要因が見つかれば、
それが、お客様が感じてるあなたの会社のメリットです。
つまり、強み、差別化できているところになります。
そして、ターゲットを再度検討します。
以下のフレームを参考して下さい。
1.既存のお客様と同じ属性か、近い属性の先（同じ業種、エリアなど）
既存のお客様と同じ属性ということは、あなたの会社の強み、
差別化できているところを活かせる可能性が高いです。
お客様の悩み、問題点も解決できることでしょう。
既存のお客様に対してのセールストーク、販促物もそのまま使う
ことができます。
2.既存のお客様と違う業種の場合は、iタウンページの業種、エリアを
参考にする。
iタウンページは、ジャンル、エリア分けさた巨大なデータベース
です。
あなたの会社の強み、差別化できているところを活かせるか、
お客様の悩み、問題点を解決できるかという視点で仮説をたてます。
ジャンル、エリアを絞り込んで、Excelにコピー＆ペーストすれば、
アプローチリスト を作成することができます。
3.この商品のターゲットは◯◯だ！と決めこむのは危険です。
また、営業マンの意見ばかりを信じることも問題があります。
自分が担当しているお客様の意見に偏るからです。
営業マンは、お客様の意見を鵜呑みにして検証してないことが、
ほとんどではないでしょうか？
営業マンは、売上げをあげることに追われていて、時間がない
のです。
営業マンの意見を聞く場合は、複数の担当先の違う営業マンの意見
を聞きましょう。
このようにして、ターゲットを明確にしてから、ステップの改善を
行います。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール
下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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