こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
ブログやメルマガを書きはじめると、情報のインプット量が
増えてきます。
情報のアウトプットを意識するようになるからです。
常にブログ、メルマガのネタにならないか、という視点で
ものごとを見るようになりました。
購読しているメルマガを読んでるとき
読者登録したブログを読んでるとき
Facebookを見てるとき
読書してるとき
新聞や雑誌を読んでるとき
電車の中吊り広告を見てるとき
誰かと話してるとき
考えごとをしてるとき
これはネタになると思ったら、必ずメモする癖がつきました。
気付いたときに、メモしないと忘れてしまうからです。
メモは、ipadのメモアプリを使ってます。
ipadを使えないときは、携帯の件名にメモして、パソコンにメール
しています。
ほとんどの方がそうだと思いますが、仕事で使うパソコンの
受信トレイは必ず見るので、メモに丁度いいです。
僕が書いてる記事は、集客、営業、マーケティングについての情報
です。
ブログ、メルマガだけでなく、実際にお客様と会う場合の話しのネタ
にもなりますから、非常に重宝しています。
特にWebマーケティングについての知識については、知らない方が
多いですから、お客様の食いつきがいいのです。
ブログ、メルマガを始めたくても、ネタが続かなくなることを
心配して、なかなか始められない方が、結構いらっしゃいます。
でも、実際に始めてみると、僕のような視点になると思いますから、
心配いりません。
多少時間は掛かるかもしれませんが、慣れればネタには困らないですよ！
思いきって始めてみて下さい。
メルマガには、ブログより深堀した情報を書いてます。
「BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法」
http://www.mag2.com/m/0001595062.html
宜しければ登録をお願いします。
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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 8号 3.30発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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◆メルマガのご案内
こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
メルマガご購読ありがとうございます。
ホームページを作っても集客できない、売上げ不振に悩んでいる中小
企業の方がブログ、メルマガ + リアル営業で新規開拓するための情報
を発信していきます。
このメルマガを読めば、新規開拓の経験がない方でも、新しいお客様
をつくれるようになります。
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◆メインコンテンツ 集客するターゲットが明確になっていますか？
前回のメルマガで、テレアポ、飛び込み訪問のステップを改善する
必要があるとお話ししました。
テレアポ、飛び込み訪問などリアルな方法だけで営業している場合
は、Webを使うことを検討します。
ただ、その前にターゲットの設定が間違っていないかチェックして
みましょう。
ブログやメルマガを使って集客する場合も、ターゲットの属性に
合った相手に読者になってもらい、情報を届けないと意味がなく
なってしまいますから。
リアルにしろWebを使うにしろ、新しいお客様を開拓するためには、
ターゲットが明確になっていなければなりません。
ターゲットというのは、まだ見込客になっていない、これから
アプローチする相手のことです。
ターゲットが曖昧のままだと、強みを生かすことができません。
新規開拓が進んでいない一番の原因です。
ターゲットを明確にするには、自社の商品、サービスの強みを把握
することから始めます。
自社の商品、サービスの強みとは、他社と比べて差別化できている
ところです。
把握できてなければ、既存のお客様い聞いてみて下さい。
どうして当社と取引しているのか？
他社と比べて何が優れているのか？
1社だけでなく、なるべく多くの お客様に聞いてみることが必要
です。
いくつか要因があるはずですが、共通した要因が見つかれば、
それが、お客様が感じてるあなたの会社のメリットです。
つまり、強み、差別化できているところになります。
そして、ターゲットを再度検討します。
以下のフレームを参考して下さい。
1.既存のお客様と同じ属性か、近い属性の先（同じ業種、エリアなど）
既存のお客様と同じ属性ということは、あなたの会社の強み、
差別化できているところを活かせる可能性が高いです。
お客様の悩み、問題点も解決できることでしょう。
既存のお客様に対してのセールストーク、販促物もそのまま使う
ことができます。
2.既存のお客様と違う業種の場合は、iタウンページの業種、エリアを
参考にする。
iタウンページは、ジャンル、エリア分けさた巨大なデータベース
です。
あなたの会社の強み、差別化できているところを活かせるか、
お客様の悩み、問題点を解決できるかという視点で仮説をたてます。
ジャンル、エリアを絞り込んで、Excelにコピー＆ペーストすれば、
アプローチリスト を作成することができます。
3.この商品のターゲットは◯◯だ！と決めこむのは危険です。
また、営業マンの意見ばかりを信じることも問題があります。
自分が担当しているお客様の意見に偏るからです。
営業マンは、お客様の意見を鵜呑みにして検証してないことが、
ほとんどではないでしょうか？
営業マンは、売上げをあげることに追われていて、時間がない
のです。
営業マンの意見を聞く場合は、複数の担当先の違う営業マンの意見
を聞きましょう。
このようにして、ターゲットを明確にしてから、ステップの改善を
行います。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール
下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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前回のメルマガで、テレアポ、飛び込み訪問のステップを改善する
必要があるとお話ししました。
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は、Webを使うことを検討します。
ただ、その前にターゲットの設定が間違っていないかチェックして
みましょう。
ブログやメルマガを使って集客する場合も、ターゲットの属性に
合った相手に読者になってもらい、情報を届けないと意味がなく
なってしまいますから。
リアルにしろWebを使うにしろ、新しいお客様を開拓するためには、
ターゲットが明確になっていなければなりません。
ターゲットというのは、まだ見込客になっていない、これから
アプローチする相手のことです。
ターゲットが曖昧のままだと、強みを生かすことができません。
新規開拓が進んでいない一番の原因です。
ターゲットを明確にするには、自社の商品、サービスの強みを把握
することから始めます。
自社の商品、サービスの強みとは、他社と比べて差別化できている
ところです。
把握できてなければ、既存のお客様い聞いてみて下さい。
どうして当社と取引しているのか？
他社と比べて何が優れているのか？
1社だけでなく、なるべく多くの お客様に聞いてみることが必要
です。
いくつか要因があるはずですが、共通した要因が見つかれば、
それが、お客様が感じてるあなたの会社のメリットです。
つまり、強み、差別化できているところになります。
そして、ターゲットを再度検討します。
以下のフレームを参考して下さい。
1.既存のお客様と同じ属性か、近い属性の先（同じ業種、エリアなど）
既存のお客様と同じ属性ということは、あなたの会社の強み、
差別化できているところを活かせる可能性が高いです。
お客様の悩み、問題点も解決できることでしょう。
既存のお客様に対してのセールストーク、販促物もそのまま使う
ことができます。
2.既存のお客様と違う業種の場合は、iタウンページの業種、エリアを
参考にする。
iタウンページは、ジャンル、エリア分けさた巨大なデータベース
です。
あなたの会社の強み、差別化できているところを活かせるか、
お客様の悩み、問題点を解決できるかという視点で仮説をたてます。
ジャンル、エリアを絞り込んで、Excelにコピー＆ペーストすれば、
アプローチリスト を作成することができます。
3.この商品のターゲットは◯◯だ！と決めこむのは危険です。
また、営業マンの意見ばかりを信じることも問題があります。
自分が担当しているお客様の意見に偏るからです。
営業マンは、お客様の意見を鵜呑みにして検証してないことが、
ほとんどではないでしょうか？
営業マンは、売上げをあげることに追われていて、時間がない
のです。
営業マンの意見を聞く場合は、複数の担当先の違う営業マンの意見
を聞きましょう。
このようにして、ターゲットを明確にしてから、ステップの改善を
行います。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール
下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 7号 3.23発行
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◆メインコンテンツ 新規開拓が進まないのはどうしてか？
もし、新規開拓を実行しても、計画通りに結果が出ていないのなら、
今日のメルマガが役に立ちます。
今日は「 新規開拓が進まないのはどうしてか？」について考えて
みます。
まずは、新規開拓をステップに分けてみます。
ステップに分けると、どこに問題があるのかが見えてきます。
①ターゲットにするマーケット、エリアの決定
↓
②ターゲットリスト作成
↓
③売上計画、スケジュール作成
↓
④ターゲット向けの販促物作成
↓
⑤テレアポ、飛び込み訪問実施
↓
⑥見込客のフォロー営業
↓
⑦販売
↓
⑧顧客化
①から④までは、社内での作業が中心になります。
特に①ターゲットにするマーケット、エリアの決定には、入念な
リサーチが必要です。
ターゲット、エリアを履き違えてしまうと、いくら営業努力を
しても、結果につながりません。
自社、他社、お客様（マーケット）を分析する必要があります。
よく言われる3C分析です。
自社の強み、マーケットにどういう会社がいるのか、他社の強み、
お客様のニーズを分析して下さい。
そのマーケットで自社の強みが、お客様のニーズと一致してますか?
リサーチするには、外部のマーケティング会社に依頼することも
できますが、お金がかかります。
インターネットを使えば、ほとんど自社でできると思いますので、
やってみて下さい。
結果がでてなければ、再度、リサーチすることをお勧めします。
ターゲット、エリアが間違ってなければ、一定の確立でアポイント、
面談ができるはずです。
例えば20件のテレアポしたら、6件はアポが取れる。
20件飛び込み訪問したら、4件面談ができるなどです。
全くアポが取れなかったり、面談できていなければ、ターゲット
リストが間違っているか、営業マンのスキルに問題があることが
考えられます。
そして、営業マンが最もやりたくない仕事が、テレアポと飛び込み
訪問です。
多くの営業マンに話しを聞きましたが、一番嫌いな仕事です。
新規のお客様が主の生命保険の場合でもそうだったりします。
できれば、お客様を紹介してもらいたいのです。
人間はだれでも、断られたくないのです。
営業マンも同じです。
20人に電話して6人とアポが取れたにしても、14人には断られる計算
になります。
これを毎日繰り返すのは、苦痛でしかないのです。
ということで、このテレアポ、飛び込み訪問 のステップを改善する
必要がでてきます。
次回は、このステップの改善についてお話します。
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったらメール
下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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