お客さんと話をする際に常に問わなくてはいけないことがある。
その要望に対するwhy。
なぜそれが必要なのか？
コンサルタントとしての基本中の基本。
私自身、それを心がけてきたつもりだが、もっともっと追求すべきと感じている。
お客さんの新人研修の要望に対して、その目的、新人がどうなってほしいかによって
コンテンツを考える。ただ、それは研修ありきの話。
何のために新人研修をやるのか？という問いに対して、
社会人として必要なビジネスマナーを習得するためだけだったら
本を読ませて、感想文を書き、新人同士で勉強会をしても事足りるのでは。
という考え方もできる。
そのあたりを人事担当とディスカッションできる勇気と知識が必要だと思う。
企業でなぜ教育が必要なのか？なぜ、人事が必要なのか？
そういう高い視点での問いを常に自分にしていく必要がある。
研修の最後に、将来に向けたアクションプランを作るケースがある。
真面目な人ほど、自分の課題を明確にして、数多くの目標を立てる。
内容も具体性があって、文面上は如何にも達成しそう。
ただ、本当に行動を起こして達成してるのか？ 非常に怪しい。
実際は、目標の設定で安心してしまい、思うように進められていないケースが多いのでは。
私は、アクションプランは、一期間に一つにすべきだと思う。
例えば、一ヶ月間集中して、仕事の効率をあげることに取り組む。
パソコンスキルの習得や朝少し早く来て予定を立てるなど色んな手段があるだろう。
一ヶ月すれば、自ずと習慣化し、無意識にできるようになる。
そうしたら、次のテーマに移る。例えば、次は、部下への傾聴力強化。
前の効率化の課題は、無意識でできるようになってるはずなので、それは気にせず、
部下への傾聴に力を注げる。
これが、二つ同時にやろうとしたら、どうだろう。効率化と部下への傾聴。
違う筋肉を使いそうだ。
二つの苦手分野を一度に克服するとなると、予想以上に時間がかかり、場合によっては
どちらも中途半端に終わることもある。
一点突破での課題の克服し、短期間で習慣化する。これが行動変容のポイントだろう。
会社にいると、定期的に仕事上の目標を作る場面が多くなる。
目標を作ることは非常に重要。仕事上のゴールを明確にして、そこに向かって
より効率的なルートを選び、上司と一緒にその手段を明確にし、進捗管理を行う。
但し、大きな落とし穴があることをお伝えしたい。
それは、出発点を知らないままゴールとアクションプランを作ること。
出発点とは比喩だが、実際の職場ではどういうことか？
自分の知識・スキルの保有度と動機付けられるポイントを明確にすることがそれが出発点となる。
そこを明確にしないままにスタートすると、登山でいう遭難に遭う。
たとえば、売上１億円という高い目標を設定する。自分を知らないまま、スタートすれば、
闇雲にお客さんとアポを取り、闇雲に新製品を売り込む。
いわば精神論で勝負するようなことになりかねない。
スマートなビジネスパーソンであれば、まず、自分を分析する。
たとえばこんな例、
自分には、商品知識は豊富になるのだが、商談スキルがいまいち。
うまく新規案件とれたときは、圧倒的な情報量で顧客を引きつかせていた。結構、分析は好き。
この場合、どうやって一億円を達成するのか。
上期にうちに、キークライアントの顧客の分析を徹底的にして、こちらからソリューションを
提案してみる。また、トップ営業マンの方の接点を持ち、商談に動向させてもらって、
クロージングのノウハウを吸収。商談のレベルアップを図る。
こういった戦略的なアクションプランが作れる。
ポイントは、足りないスキルを身につけるだけではなく、
自分が楽しんでやれる部分をより強化して実践に行かす。この場合は分析。
なるべく楽しみながら、目的地にいきたいものだ。そのためには、やはり、自分を知ることが重要。
どのような職種でも交渉はつきもので、私のような気の弱い者にとっては、
朝から胃薬が必要となるくらい避けたい仕事。
ものの本には、win-winの関係を作ろうとか、相手の背景となる考えを知ろうとか
色々書いてある。でも難しい。
自分の有利な方向に持っていこうとするのは、多くの人にとって抵抗があると思う。
私が一番有効と思う方策は、
自分が代理人として交渉に臨むこと。
自分のためではなくて、裏で働いているチームメンバー、家族のため、友人のために
代理で交渉しているという意識を持つこと。
営業で、価格交渉する場合でも、自分のアシスタントの労務工数をきっちりカバーできる
価格にしなくてはならないという前提を持つ。
待遇面の交渉 でも、家族にどれくらいのお金がかかるかを念頭に置き、
子供の喜ぶ顔を想像してみる。
気の弱い人は、概してやさしい。だから自分のために交渉するのは苦手。
でも、人のために交渉するという意識を持てば、強くなる人が多い。
交渉の視点を変えて、代理人として交渉するスタンスを持つのも有効だと思う。
