【勘違いしていない？】間違いだらけのクロージング（その１）

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

春の研修シーズンです！

 

春の研修シーズンが

始まっています。


研修自体も、

半年間ではありますが
 

100万円以上の研修費で

契約いただいています。

 
継続になればなるほど
受講する人数も増えて、
関わる人も増える。


「社員全員と

お話したことがある！」
 

という会社も

出てきております。

 

 

継続していると、
こうやって深い

お付き合いができます。

 
その理由は、

 

オファーではなく
クロージングを

しているからです。

 

 

 

 

 

 

オファーとクロージングは違う 

 

セールス内容で、

お伝えしている時に

 

「オファー」と

「クロージング」を
間違っている人が

多いことに驚きます。

 

受講生方でよく言われるのは

「オファーはしているのですが
契約になりません」

ということです。







はい、その通りです。

 
オファーをするだけでは
お客様は契約する

気持ちにはなりません。
 

どちらかと言うと

「へ～そういう考え方

（物）もあるんだ。・・・で？」


と言うのが、正直なお客様の考えです。
 

 

オファーとは、あくまで"提案" 

 

 

「オファー」＝提案です。

 
オファーだけで終わってしまうと、


「〇〇したら、私はいいと思いますよ～」
という感想であり、


あなたの意見を言い放っている

だけに過ぎないのです。

 

 

 

 


 
例えば、

あなたが洋服を買いに

出かけたとして。


①白いワンピース
②ブルーのパンツ


どちらを選ぶか、

悩んでいる事を
店員さんに伝えたとします。


あなたが店員さんから

アドバイスをいただく時に
こう言われたらどうでしょうか。
 
 

(店員さん）
「白いワンピースの方がお似合いですよ。
春っぽいですし(オファー)です」




それだけで、決める人は


もともと

白いワンピースを着たいと
心に決まっている人だけ。

 

根本的な悩みがある場合、

 

悩んでいる人の問題は

一向に解決しません。
 

 

ここでクロージングが大事になる 






この時に

しっかりとお客様の悩みを掘り下げ、
クロージングすることが大事です。



先ほどの例の場合でいうと、

 

店員さんの立場から見て、

お客様の様子から



・価格
・サイズ
・活用シーン
・買い物の目的
・普段の洋服との合わせ方

 

など、

様々な点を考慮してください。

 


 

(店員さん)

「春のお出かけで
女性同士のランチ会ならワンピース。

お子様とのお出かけなら、ブルーパンツですが、
一番に着たい所はどこですか？」

 


このように、イメージを膨らませ、

選択肢を限定していきます。




 

 

 

このように聞かれると、

なんだかお客様としては

 

イメージが膨らみ、

「欲しい！」と

思いませんか？ 


このように、

本当に活用するシーンを
想定していく事が求められます。

 



こうやって、どんどん聞いていき



最も有効活用できそうな
選択をお手伝いする。

 
それがクロージングです。

 

 

 

 

 

 

 

オファーとの違いを
イメージしていただけましたか？

 

坂田は洋服迷子なので

こうやって的確に

アドバイスしていただけると


1つしかいらなくても、
2つとも買おうと

なってしまいます。(笑)



そして、

じつはクロージング自体も、

認識の間違いが多いです。

 

少し長くなってきたので
こちらは次回にしますね。


 

 

それは自信を無くすこと？

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

それは自信を無くすこと？

 

私が主催する

売上げUPのセールス講座

グループコンサルティング

（以下、グルコン）は

 

 

皆さんからの

質問に回答したり

悩みや考え方を

お伝えしたりします。

 

 

基本的に私は

商品設計やコンセプト

サービス内容について

こちらから

何か言う事はありません。

 

 

商品設計やコンセプト
サービス内容を

「変更しなくても」いい。

 

伝え方を変えたり

お客様の課題を発見することで

セールスされている感覚なく

自然とお客様から欲しいといわれるように

なっていくのです。

 

 

だからこそ、

セールス最強だなと

私は思っています。

 

（もちろんちゃんとした

商品設計やコンセプトなど

ある方がもちろんいいです）

 

 

 

 

 

 

私は受講生の近況を

お聞きするのが

とても好きです。

 

全く販売できなかったところから

初の100万円講座が売れ、

とても自信がつきました。

 

そこから

私が知らない間に40万円が売れ、

次の方にも40万円の講座が売れそう。。。

 

 

というか、100万円の講座の方にしようか

迷っているという状況です。

 

 

凄すぎる。

私の講座代の何倍も

元を取っています。(笑)

この後、この方は

ずーーーーーーと、

このノウハウが使えるので、

今年の年収が楽しみです。

 

 

 

他にも、

自分の講座は

持っていないけれど

LINEやシステムのサポートの方が

受講生に居ます。

 

 

この方は、ピンチヒッターで

セミナーサポートに入ったクライアントが

セールスのタイミングを

逃していることを発見。

 

 

そこをアドバイスしたところ

クライアントは

何と5倍の成約率に！

 

めちゃくちゃ感謝されて

次からは、初めから入ってくださいと

セミナーサポートに入ることになったとのこと。

 

 

セールスのアドバイスが

できるというだけで、

他のサポートの方とは

差別化できるポイントになるんですね。

 

 

 

受講生の周りの方の話を聴くと

 

「えっ？！」

 

「そんなことしちゃ絶対ダメ！」

 

ってことをやっている人が

なんと多い事か。。。

 

 

話を聴くたびに、

やめてぇ～と叫びたくなるようなことを

している方がとっても多い。

 

 

 

だからこそ受講生さんには、

「周囲の方にもどんどん教えて下さい」

と伝えています。

 

残念ながら、

その場に坂田はいないので

お助けできない

 

 

だからこそ、

そのお友達の弱点に気づいたのなら

私に遠慮することなく

知っていることを

教えて伝えてほしいのです。

 

 

 

人との出会いはタイミングです。

少しでも、それを

良いご縁にできるようにしたいのです。

 

 

セールス出来ていないと

気付いていない人の

いかに多い事か。

 

そういう人こそ、

なぜか出来なかったと

自信を無くしています。

 

 

その失敗は本当に

自信を失うほどの事

なのでしょうか？

 

 

まったくもって

違います。

 

 

ただ、「知らなかった」だけ

あなたの人間性が悪いわけでも

マインドが間違っているわけでも

頑張りが足りないわけでもないのです。

 

 

 

だからこそ、

多くの人に知ってほしい。

そんな気持ちになった

グルコンでした。


 

 

好きな事で独立できるのか？

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

好きな事で独立できるのか？

 

延々、プラレールで

子ども達と遊んでいました。

 

 

こうやって好きな事が

ある事は、とっても

うらやましいです。

 

 

なぜかというと

私自身、特に趣味もなく

やりたいことがなかったのから。

 

大学の進路選択や

就活の時にもとても悩みました。

 

 

好きな事や

得意な事があれば

もっとそれに

こだわって選択できたのに。

 

どれも平均で興味も同じくらい

と、感じていたんですね。

 

 

 

そこから、社会人になり

 

ビジネスは

ニーズに応える事

困り事を解決することと分かって、

役立つ事を

第一に選んできました。

 

 

その中で、

自分が好きな事や

得意な事を選択すると

大体うまく運んできました。

 

 

なので

まずは、

ニーズ→やりたい事の順番で

ビジネスは成り立っていると

思っています。

 

 

ただ、今回、

めざチア3周年パーティーに

参加し、

 

お土産の中に

本当にそれが好きで

好きで、好きで

世界にまで出て、

仕事にした人たちの

まさに「作品」に出会いました。

 

 

 

 

それは、お菓子なのですが、

フランスが認めたマドレーヌだったり

世界一周して

１℃にまでこだわったショコラだったり

限定の新宿御苑前に店舗がある

水羊羹でした。

 

 

どれも、包装、

箱を開けた時の感動

ずーーーとみていられる、

外観からもちろん、

その味に至るまで。

本当に「作品」でした。

 

 

その一つで、何時間も

眺めたり、人と話したり、

できるし、自慢したくなり

どこかに持っていきたくなる。

 

 

 

「好き」を極めると

ここまでになると

仕事を超えて、

人に感動を呼ぶ

 

 

 

私なんて、

この「作品」を作った方々を

尊敬しますし、

行動力には脱帽です。

 

 

 

自分を振り返った時に

こんなに人を

感動させられるような接し方や、

講座の提供を

出来ているのか。

 

「本当に良かった！

　また受けたい！

　人にも紹介したい！」

（紹介したら自分の株も上がる！）

 

と言うような事を提供できているのか。

本当に考えさせられました。

 

 

論語に「知好楽（ちこうらく）」

と言う言葉が

有ります。

 

『これを知る者は、

これを好む者に如かず、

これを好む者は、

これを楽しむ者に如かず』

 

要するに、

勉強やスポーツ、仕事など

ある事に対して、

「知っているだけ」の人は

それを「好き」な人にはかなわず、

ただ「好き」な人は

「楽しんでいる」人にかなわない

 

と言う意味です。

 

これには続きがあって

 

至る遊（ゆう）

 

その先は、それで

遊ぶ（研究、探求していく）

境地にたどり着くのですね。

 

 

この境地に達したい。

そう思いつつ、

子どもはすでに

その境地かもしれないと。

可能性の広がりを感じています。