【勘違いしていない？】間違いだらけのクロージング（その１）

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

春の研修シーズンです！

 

春の研修シーズンが

始まっています。


研修自体も、

半年間ではありますが
 

100万円以上の研修費で

契約いただいています。

 
継続になればなるほど
受講する人数も増えて、
関わる人も増える。


「社員全員と

お話したことがある！」
 

という会社も

出てきております。

 

 

継続していると、
こうやって深い

お付き合いができます。

 
その理由は、

 

オファーではなく
クロージングを

しているからです。

 

 

 

 

 

 

オファーとクロージングは違う 

 

セールス内容で、

お伝えしている時に

 

「オファー」と

「クロージング」を
間違っている人が

多いことに驚きます。

 

受講生方でよく言われるのは

「オファーはしているのですが
契約になりません」

ということです。







はい、その通りです。

 
オファーをするだけでは
お客様は契約する

気持ちにはなりません。
 

どちらかと言うと

「へ～そういう考え方

（物）もあるんだ。・・・で？」


と言うのが、正直なお客様の考えです。
 

 

オファーとは、あくまで"提案" 

 

 

「オファー」＝提案です。

 
オファーだけで終わってしまうと、


「〇〇したら、私はいいと思いますよ～」
という感想であり、


あなたの意見を言い放っている

だけに過ぎないのです。

 

 

 

 


 
例えば、

あなたが洋服を買いに

出かけたとして。


①白いワンピース
②ブルーのパンツ


どちらを選ぶか、

悩んでいる事を
店員さんに伝えたとします。


あなたが店員さんから

アドバイスをいただく時に
こう言われたらどうでしょうか。
 
 

(店員さん）
「白いワンピースの方がお似合いですよ。
春っぽいですし(オファー)です」




それだけで、決める人は


もともと

白いワンピースを着たいと
心に決まっている人だけ。

 

根本的な悩みがある場合、

 

悩んでいる人の問題は

一向に解決しません。
 

 

ここでクロージングが大事になる 






この時に

しっかりとお客様の悩みを掘り下げ、
クロージングすることが大事です。



先ほどの例の場合でいうと、

 

店員さんの立場から見て、

お客様の様子から



・価格
・サイズ
・活用シーン
・買い物の目的
・普段の洋服との合わせ方

 

など、

様々な点を考慮してください。

 


 

(店員さん)

「春のお出かけで
女性同士のランチ会ならワンピース。

お子様とのお出かけなら、ブルーパンツですが、
一番に着たい所はどこですか？」

 


このように、イメージを膨らませ、

選択肢を限定していきます。




 

 

 

このように聞かれると、

なんだかお客様としては

 

イメージが膨らみ、

「欲しい！」と

思いませんか？ 


このように、

本当に活用するシーンを
想定していく事が求められます。

 



こうやって、どんどん聞いていき



最も有効活用できそうな
選択をお手伝いする。

 
それがクロージングです。

 

 

 

 

 

 

 

オファーとの違いを
イメージしていただけましたか？

 

坂田は洋服迷子なので

こうやって的確に

アドバイスしていただけると


1つしかいらなくても、
2つとも買おうと

なってしまいます。(笑)



そして、

じつはクロージング自体も、

認識の間違いが多いです。

 

少し長くなってきたので
こちらは次回にしますね。