こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。
お客様には
2パターンあります。
新規のお客様と、
リピートのお客様。
実際、
新規のお客様と
リピートのお客様とでは
アプローチの仕方が
全く違います。
そもそも、
新規のお客様が増えなければ
リピートのお客様は増えません。
新規のお客様が
リピートのお客様に
なってくれれば
売上も安定します。
どんなお仕事でも
そうですが、
営業が頑張って
新規顧客を獲得し、
離れていかないように
あの手この手で引き留め
リピートしていただけるように
日々頑張っています。
では、どのように
新規とリピートとで
違いがあるのか
数字の面で
見ていきましょう。
新規は厳しい！！
新規のお客様は
本当に数字をとるのが
厳しいです。
パーセンテージで言えば、
営業で100人の
お客様のところへ
売り込みに行っても、
うち2人ぐらい成約につながるか
どうかというくらい
厳しいものです。
これはリアルであっても
オンラインであっても、
私の経験上
あまり変わらないというのが
現状です。
ですから、
いかに巧みな営業活動で
新規顧客を開拓していくか、
営業マンの
腕の見せどころでもあります。
売り込みたい内容も
大事ですが、
コミュニケーション能力、
トーク力も問われますね。
話していて
引き込まれるというのは
大いにあるケースです。
まずは
話を聞いてくれる
というところまで
持って行ければ一歩前進です！
リピートを逃さない
提案で安定させる
新規のお客様と比べ、
リピートのお客様は
良さをわかって
いただいています。
リピートしてくださっている
お客様にとって
ニーズがあるから
2回、3回とご依頼
されているわけです。
そういったお客様は
他のものに対しても関心も高く、
「こういうのあったら
欲しいな」
と思ってくださる方が多いので、
期待されている証拠でも
あります。
ですから、一度
「こういうのありますよ」
と声掛けしてください。
興味があるなと
思ってくれた方の
30%から50%ぐらいは
ご成約につながります。
商品の内容にもよります。
また、営業側の
問いかけ方、話の進め方
によって、
もっと成約数は
上げていくことも
可能です。
新規のお客様を
開拓していくということも
とても大事ではありますが、
リピートのお客様を
たくさん持つということも
売り上げを安定させる
一つの方法です。
両方の側面から
顧客獲得を目指しましょう！
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