営業で商品やサービスの契約を取るには「相手に聴く耳」を持たせること
あなたも自分が扱っている
商品やサービスを売ろうとしていませんか？
自分の営業成績を上げるために
一生懸命になって営業している方もいますが、
実際、契約してくれるお客さんは
少ないのが現状です。
もちろん、営業ですから
商品やサービス勧めないと仕事になりませんし、
営業成績に影響してくるのは当然ですから
売ろうと必死になるのはわかります。
ですが、商品やサービス売ろうとすると
誰も話しを聞いてくれない上に
ますます焦りを覚えてしまうだけです。
これは相手に対して
売り込もうとする意識が強くなればなるほど
拒絶されるためですが、
それだけ人は
「売り込まれるのが嫌だ」と思っているからです。
では、どのようにすれば
聴く耳を持ってくれるのかと言えば、
自分の商品やサービスを売るのではなくて
相手が知らない情報を教えてあげれば良いのです。
たとえば今までの営業と言えば
・これだけのメリットがありますので、
・これだけの効果があるので安心ですよ、
と言った程度の話しだったと思いますが、
そんなことは説明されなくても
誰でも知っています。
ですので「その話しなら間に合っています」
となってしまうのです。
そこでここからがポイントです。
商品やサービスを売るのではなく、
・同じような境遇に近い事例を教えてあげること
・気付いていないリスクを教えてあげること
このような知らない情報を教えてあげることで
相手も喜んで話しを聞いてくれるようになります。
つまり、相手が損をするかも知れない、
あるいは利益になる話をしてあげれば良いのです。
そうすると
自分に必要な商品やサービスになるのかと
真剣に考えるようになりますから、
あなたが勧める話しに興味を持つように
なるからです。
今までは商品やサービスを売ろうとするあまり、
商品の良さばかり説明していたと思いますが、
見透かされてしまい簡単に断わられていました。
そこでこれからは
相手に本当に必要な商品やサービスはどれなのか、
それを教えてあげれば良いのです。
そうすれば
聴く耳を持つ人が増えるようになりますよ。
どうぞお試しください、
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
テレアポトークは時代に合った工夫をするだけで「結果を変える」ことが出来ます
果が出ない時ほど辛いものはありませんし、
話し方を工夫しても思い通りにいかない時もあり、
そこで、そう言った時に効果的なのが
たとえば今まで電話しても反応が無かったのは、
もちろん、会社のマニュアルに従っている場合は
何事も固定観念にとらわれず、
それに時代が変われば方法も変わるように
そこで、今お使いのテレアポトークを
いかがでしょう。
そのトークをどのように工夫すれば良いのか？
実践的な最新の営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓で結果を出すための必要なことは「結果が出る前の段階」を工夫すること
営業マンの多くは
自分が扱う商品やサービスが
売れることを期待して営業しています。
ですが、
結果は厳しいのが現状です。
それと言うのも契約が決まることは結果であり、
それ以前に必死に商品の説明や説得をしても
自分の思い通りにいかないことが多いはずです。
なぜなら、相手が必要とするニーズ（需要）が
まだ無いために断わられるからです。
実際、あなたも一生懸命営業している中で
すぐ決まると言った件数は少ないですよね。
この傾向はどなたでも同じ状況ですから、
あなただけが売れないと言う事ではありませんので
ご安心ください。
ではどのようにすれば
自分の商品やサービスを売ることができるのか？
そこのキモになる部分をご紹介したいと思います。
まずは工夫として大事なのは、
相手に対して自分と言う存在を知って貰うこと。
相手に対していつでも思い出してもらえるように
自分と言う存在を知ってもらうことが大事であり、
やるべき最初のステップです。
これは法人でも個人相手でも同じです。
ではどのようにすれば良いのかと言うと
相手に認知して貰う工夫として接触回数を増やすこと、
それには最低でも３回アプローチすることが必要です。
もちろん期待通りに行かないこともありますが、
断わられた相手でもタイミングを見計らうことが大事です。
ここで言うタイミングとは商品を売り込むのでは無く、
情報与える行動している中で相手が商品やサービスに対して
「気になり始めた時」のことを言います。
その時に「すぐ思い出して貰える営業マン」に
なっていれば良いのです。
つまり、相手のニーズが出始めた時に
どれだけ近くにいられる存在になっているのか、
これが売れる営業マンの条件です。
そうすればあなたの元に連絡が来ることも
そして契約を決めることも出来るようになります。
どうぞ、あなたもすぐ思い出して貰える営業マンの
１人になって下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
何度電話してもアポイントが取れない時、この工夫をすればアポが取れるようになる
あなたが使っているテレアポトークは
会社で用意されたトークでしょうか？
先輩から教えられたトークでしょうか？
「いあや、自分で考えたトークで電話しているよ、」
とおっしゃる方もいるでしょう。
もちろんどのようなトークでもかまいませんが、
今のトークで結果が出ているのか？・・・
と言うことです。
最近は経費削減のため外回りではなく、
電話を使って営業する会社も増えているため
当然、毎日のようにセールスの電話が来ますから、
受ける側も警戒しているのが現状です。
すると以前にも増して拒絶反応が見られるようになり、
アポイントが取りづらいと言うのが現状です。
それだけ拒絶されることが多いテレアポですが、
もし相手の断りを回避してアポが取れるようになれば
あなたも苦労しないと思われますが
いかがでしょう。
そんなあなたのために、
テレアポの「ポイントになるコツ」を
いくつかご紹介したいと思います。
まずは会社に電話する例として
よくありがちなトークをご覧下さい。
……………………………………………………
営業「お忙しいところ恐れ入ります。
（ ）会社の（ ）と申しまして、
（ ）のご案内で電話したのですが、
社長様はいらっしゃいますでしょうか？」
事務「その件でしたら間に合っていますので、」
営業「そうですか、
分かりました、失礼します・・・」
……………………………………………………
このように電話しても
すぐ断られることが多い訳ですが、
なぜこのトークで断られてしまうのか、
あなたはお分かりになりますか？
それは・・・
「自分からテレアポの電話です、」
と相手に伝えているからです。
たとえば、
「お忙しいところ恐れ入ります」と言った入り方は
丁寧な印象を与えるように思われますが、
相手にして見ればそう言った電話をして来るのは
ほとんどが営業電話だと分っていますから、
話しを聞かずにすぐ断られてしまうのです。
そしてもう１点は、
「（ ）のご案内で電話したのですが・・」
と用件を述べている点です。
これでは売り込み電話だと思われるのは当然ですから、
相手が断わって来るのは当然です。
つまり、相手が断わってくると言うのは、
あなたが言わせていると言うことなのです。
このようなトークをしている限り
何度電話してもキーマンに取り次いでもらえませんし、
挙句には取次禁止と言う扱いを受けかねません。
では、どのようにすれば良いのか？
それは最初に電話に出た方に対して
自社にメリットがある話しだと思わせるようにすること。
そうすればすぐ電話を切られることもありませんし、
社長につないで貰うことも期待出来るようになります。
このようにテレアポで成功する秘訣は
メリットや恩恵が受けられる話しだと言うことを
相手に分かりやすく伝えることです。
受付や事務員も自社にとって有益な話しと分かれば
「少し話しを聞いて見ようかな・・・」
と次の展開へ進ませることも可能になります。
もし、あなたも
何度電話してもアポイントが取れない時は、
今のトーク内容を工夫して見てはいかがでしょう。
きっと効果も違って来ますよ。
その効果的なテレアポトークの内容を知りたい、
あるいは新規開拓や飛び込み訪問について
実践的な最新の営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になってください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓で法人営業する場合、受付や事務員を攻略して社長までつないで貰える工夫（証券営業編）
証券営業で会社訪問する時にネックとなるのは
受付や事務員の存在です。
これは証券営業に限らずどの営業でも同じですから、
いかに受付を攻略するかがポイントになります。
たとえば一般的な受付はこのような感じです。
…………………………………………………………
営業「お世話様です、
（ ）証券の（ ）と申しますが、
社長様はいらっしゃいますか？ 」
受付「お約束は取っていますか？ 」
営業「いえ、この地区を担当することになったので
ご挨拶にお伺いしたのですが・・・ 」
受付「お約束が無いと取り次ぎできませんが、」
営業「そうですか・・・
それではこちらの資料だけ渡してくれますか、
後で連絡しますので宜しくお願いします。
失礼しました・・・ 」
…………………………………………………………
いかがですか、
今までのパターンはこのような感じで
終わっていたと思います。
これではいつまでたっても社長と会うことは出来ません。
そこでこちらのトークです。
↓ ↓ ↓
…………………………………………………………………
営業「お世話様です、
（ ）証券の（ ）と申しまして、
今日はお約束ではないんですが、
御社の業績アップにつながる新しい情報が出ましたので
そのお知らせを社長様にしたいと思いまして
急きょお伺いしました。
時間はかかりませんので社長様お願いします。」
受付「少々お待ち下さい。」
…………………………………………………………………
と言ったように、
このような入り方であれば
次の展開に持ち込めることも可能になります。
ポイントは、
相手に有益な話しであると思わせることで
断られなくすることです。
それが、
「業績アップにつながる情報」と言った言葉です。
自社の業績つながる情報なら
受付や事務員サイドで判断することが難しいだけに、
担当者までつないでくれることも期待出来るからです。
そして、
新しい情報についての収集をする場合は、
色んな業種に使えるものをインターネットから
いくつか抜粋して１枚の紙にまとめておけば、
いつでも渡せることが出来ます。
このように相手に何らかの情報を与えて
自分が役立つ存在として認めさせることが出来れば、
第一関門は成功したのも同然です。
仮に今回会えないとしても、
相手に役立つ情報を置いてくることによって
次の訪問もしやすくなるからです。
あなたも受付でいつも断られているような場合は、
参考にしてみては如何でしょう。
その他、効果的な営業トークを知りたい、
あるいは新規開拓や飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になってください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
訪問営業してもインターホンで断わられてしまう方へ、ドアを開けて貰えるこのトークなら結果も変わる
訪問営業で苦労する点は
・インターホンで簡単に断わられる、
・ドアを開けてもらえない・・・
・話しも聞いてもらえない・・・
と言ったように、
インターホンの時点で簡単に終わってしまい
こちらの話しを聞いてもらえないために
アポが取れないことです。
皆さんもインターホンで終わってしまうので
苦労している部分ですよね。
ではどのようにしたら
インターホンからドアを開けて貰えるのか？
参考になるコツをご紹介したいと思います。
まずはインターホンを鳴らすと言えば
宅配か郵便配達員、それに知り合いとかになりますが、
それ以外で多いと言えば「訪問販売」と言った
売り込みに来るセールスマンです。
ゆえに訪問販売と分ると
面倒な話しにかまっていられないと言うことで
話しも聞かずに断る方が多いのです。
ここにヒントがあります。
「営業以外なら出る」と言うことです。
と言うことは・・・
営業では無いことを知らせれば
出てくれる方が増えると言うことになります。
ですが訪問販売は
誰が何の目的で訪問しに来たのかと言う
「特定商取引法」を遵守しないといけませんから、
相手に訪問理由をキチンと説明しなくてはいけません。
でも、そのまま相手に伝えては
門前払いになるのは目に見えていますから、
皆さんもそこが苦労している部分ですよね。
そこでインターホンの攻略方法です。
こちらが何の目的で訪問したのかを
相手にキチンと伝えることが出来て、さらに
ドアを開けてくれれば問題無いのですから、
そこは法令に従って説明しながら
相手にドアを開けてもらう工夫をします。
こんな感じです。
………………………………………………………………
インターホンを押します。
ピンポ～ン・・・
相手「はい・・・」
営業「こんにちは～
（ 会社名 ）の ××× と言いまして、
皆さんに（ ）が出来ることになりましたので、
そのお知らせするために1件1件廻って来ました。
２、３分ですぐ終わりますので、
お願いしま～す。」
………………………………………………………………
このような感じで
メリットある内容を知らせに廻っていると伝えることで
面倒な話しでは無いことが相手にも伝わりますから、
ドアを開けて貰えるようになります。
それにはあっさり感を出しながら、
何の話しなのかな？と軽く思わせるようにして
ドアを開けさせるのがポイントです。
チョットしたコツで次に進ませることが出来れば、
試して見る価値はありますよね。
ですが訪問販売やセールスの種類は色々ありますから、
売る商品によって相手に伝える内容も違いますし、
当然入り方も違います。
リフォーム、浄水器、教材、、オール電化、
会員権、布団、保険、掃除機、シロアリ駆除など
それ以外にもたくさんの種類があります。
よって相手に勧める商品やサービスに対して
入り方や営業トークが違うのは当然ですから、
それに合った営業方法が必要です。
そこでそれぞれの業種に特化した
専用に使える入り方や営業トークがありますので、
内容を見たい方はこちらをご覧ください。
テレアポで苦労するアポ取りが「この工夫」でアポが取れるキッカケとなる
テレアポで苦労するのは
思うようにアポイントが取れないこと。
例えば電話で用件を出した途端に、
「必要ありません、」
「間に合っていますので・・・」
と断わられることが多いのが現実です。
そんな苦労するテレアポですが、
どのようにすればアポイントが取れるのか、
ひとつの工夫をご覧ください。
たとえばこのように電話をしたとします。
………………………………………………………
営業「この×××については
お役に立てる内容となっておりますので
一度ご説明させて頂いているんですが、
今週でしたら×日か×日にお会い出来ますが、
どちらが宜しいですか？ 」
………………………………………………………
このように説明させてほしいと言ったように
相手にお願いするような言い方になると、
良い返事を貰うことは出来ません。
そこで次のように相手の意識を変えてあげると、
反応が変わって来ますのでご覧下さい。
………………………………………………………
営業「この×××については
お役に立てる内容となっておりますので
興味ある方にだけご説明していたんですね。
ただ、お話しを聞いて見ないと
本当に必要かそうでないのかと言うのは
わからない部分もあると思います。
もちろん、
判断するのは（ ）様ですから、
必要無いと感じたら
その場で断わって頂いても構いません。
今週でしたら×日か×日にお会い出来ますが、
どちらが宜しいですか？ 」
………………………………………………………
このように説明させてほしいとお願するのではなく、
あなたが興味持てる話しかどうか判断をするために
話しの内容を聞いて見たらどうですか？と言った
相手が「自分で決めることが出来る意識」を
与えることで、
「それじゃ話しだけでも聞いて見ようかな・・」
と思わせることも出来るようになります。
ひとつの工夫として応用して見てはいかがでしょう、
アポが取れるキッカケになりますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
法人相手に飛び込み訪問する時は「周りを意識しながら営業」すると結果も違ってくる
法人相手に新規開拓する時、
断わられることが多く結果が出ないと悩んでいる方に
ちょっとした使えるノウハウをご紹介します。
法人相手に営業する先と言えば
必然的に中小企業が多くなりますから、
受付と言うよりも事務員が対応する事も多く
当然、その様子は周りいる社員（担当者）にも
見えることになります。
そこへあなたが何の用件で訪問したのか
受付してくれた事務員に説明することになりますが、
その話しなら間に合っていると言ったように
簡単に断わられてしまいます。
ここがひとつのポイントです。
その断わっている場面の中で
断わられた営業マンがどのような行動をするのか、
それを見ている社員（担当者）がいると言うことです。
実際に営業マンから持ちかけられた話しは
自社に今すぐ必要とするものではありませんし、
今すぐ決断しなくてはいけないと言う事もありません、
それゆえ、
「その話しなら間に合っているので・・」
と言った断わり文句がすぐ出てくる訳ですが、
その時に営業マンがどのような出方をするのか、
何気なく観察している社員（担当者）がいるのです。
営業マンがそのまま引き下がるのであれば
そこまでの用件しか無いと言う事になりますし、
さらに真剣に営業してくるようであれば、
話しくらいなら聞いてもいいのかな・・・
と思う方（担当者）も出てきます。
どれだけの営業話しを持って来たのか、
断わられた後の行動を何気なく観察しながら
営業マンの資質を見ていると言う訳です。
当然、その場には社員（担当者）以外にも
代表である「社長」もいるでしょうし、
事務員が実は社長の奥さんだった・・・
と言うこともよくあることです。
このように営業マンとしての資質を
周りから試されていることもあるのですから、
１度位断わられるのは当たり前と言うことで
営業を続けて見てはいかがでしょう。
そうすれば断わりに対する恐怖も無くなりますし、
断わられた次の作戦を用意しておくことで
新たな展開へと進ませる事も可能になります。
どうぞお試し下さい、
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポや飛び込み訪問について
実践的な最新の営業方法を知りたいと言う方は、
こちらに参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
営業で成功するための秘訣、それは「この考え方」を持つと誰でも成功すること
営業で成功する人と
しない人の違いはどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか？
何も難しいことではありません。
目標に向かって
最後まで継続して営業をしているか、
それとも途中で止めているかの違いです。
目標に向かって最後までやり遂げるには
それなりの強い意志と粘りが必要ですが、
それが続かないと言うのが現実です。
なにしろ
冷たい断わりやガチャ切りも多く、
挙句には居留守を使われることもあって
見込み客を見つけるどころか話しすら出来ずに
ただ時間だけが過ぎて行くと言うのが
現状だからです。
ゆえに、
営業で成功するための秘訣は、
「どれだけ相手から断わられる件数を
気にせず受け続けることが出来るのか・・・」
と言ったところに掛かって来ます。
そこで、
あなたが目標達成をしたいと思うのならば、
やることはただひとつです。
たとえ辛い断わりを受けようが、
それは契約を貰う前の段階に過ぎないのですから、
なにも気にする必要は無いと思うこと。
さらに、断わりを受けると言うことは
契約してくださる人にまた一歩近づくと言う
ひとつ前の段階になるのですから、
断わられても前を向いて突き進めて行けば
契約してくれる人に出会えると言うことです。
その証拠に、
あなたの周りにいる他の営業マンも
契約を取っていますよね。
それだけ契約してくれる人がいる・・・
と言う証拠です。
さらに、営業する市場は
あなたが思っている以上にあります。
営業するターゲットに境界線を引かなければ、
狙える市場は限りなくあると言うことです。
広い視野で周りを見渡すことで
営業する先はたくさん見つかるのですから、
たとえ断わられたとしても他に営業するところは
たくさんあるのだから大丈夫だと、
そう思えば気にすることもありません。
さあ、これで遠慮なく営業することが出来ます。
あなたの話しを聞いてくれる方に出会えるまで、
どんどん行ってください。
他の方に契約が取れて、
あなたに取れない理由なんてないからです。
あきらめずに営業を続けていれば
必ず契約してくれる方がその中に隠れていますから、
それを、あなたが見つければ良いのです。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓で見込み客が出来ない・・・
テレアポや飛込み訪問で結果の出る方法を知りたい、
自分に合った営業方法を使って見たいと言う方は、
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
テレアポしてもアポイントが取れず苦労している方へ、この工夫ならアポも取れるようになる
苦労している方にコツをご紹介したいと思います。
まずは、テレアポトークでよく使う言葉です、
…………………………………………………
営業「 ～の件でご案内しているんですが、
今お時間よろしいですか？ 」
…………………………………………………
と言ったように
相手が話できるかどうか確認する言葉です。
ですが、テレアポで
「今お時間よろしいですか？」
と聞いてしまうと、
「今忙しいので」
「時間が無いから」
と断わられてしまうことも多くあります。
これでは次の会話に進ませることはできませんよね、
そこでひと工夫です。
こちらをご覧下さい。
↓↓↓
…………………………………………………
「 ～の件でご案内しているんですが、
すぐ終わりますので宜しくお願いします。」
…………………………………………………
と言い切ってしまうことです。
すぐ終わる話しならいいか・・と思わせることで、
そのまま話しを続けるようにします。
そうすると話しを聞いてくれる方も増えますし、
伝えたい本題にすぐ入ることも出来ますから、
今まで以上に結果を出すことも可能になる・・・
と言う訳です。
今までは「お時間よろしいですか？」
と言った気づかいをしていたと思いますが、
相手側にして見れば、
「また面倒くさい話しか？」
と思われるだけでしたから、
ちょっと言葉を変えるだけで
相手の聞く意思を変えることも出来るのですから、
試して見る価値はありますよね。
もちろん、相手側によっては
話できる状態では無い方もいるでしょうが、
それでも断られる件数が多いと言うのであれば、
少しでも次の会話へと進めせる工夫が
必要ですよね。
あなたも工夫して見てはいかがでしょう、
健闘をお祈りいたします。
その他、新規開拓に役立つ営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考にしたいノウハウを探している方は
こちらに最新の営業ノウハウがありますので
ご覧ください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」