▼テレアポを成功させる秘訣は、相手に「その話しをもっと聞きたい、」と言わせること
あなたが相手に営業を仕掛けた時・・・
相手の心理がどのように変わって行くのか、
お分かりになりますか？
たとえば、
あなたがテレアポをしたとします。
するとテレアポされた相手側は、
あなたの話しを聞こうかそれとも断わろうかと
一瞬で判断します。
そうなると、ほとんど断われるパターンと
なってしまいますよね。
なにしろ、売り込みの電話が多い訳ですから、
話しに乗ってしまうと営業マンの思い通りに進んで
契約させられてしまうと警戒するからです。
ゆえに、営業の電話と分かると
深く考えずに断わる方が多いんですね。
そうするとテレアポをする側は
相手が断わってくることが多いために、
アポイントが取れずに苦労してしまいます。
何十件電話しても断わられる件数が多い・・・
これ以上電話してもアポイントが取れないのでは？
と気持ちも落ち込んでしまいます。
そこで、気持ちの切り替え方です。
テレアポの行為は、
相手からして見れば迷惑極まりない行為です。
頼んでもいないのに一方的に電話をして来て、
「話しを聞いてほしい、」「会ってほしい、」と
言葉巧みに持ちかけて来るのですから、
迷惑と思うのは当然です。
ですが、テレアポする側も仕事ですから、
そこは何とかして話しを聞いて貰わないことには
先に進むことは出来ません。
そこで、テレアポする時のコツです。
それは、
相手にとってプラスになる話しであれば、
聴く耳を持ってくれると言うことです。
今までは、
（あ～またその話か、
面倒だから断わってしまえ、）と言ったパターンでしたが、
これからは、
「へ～
そうでなんですか～
それはいいですね、
もっと詳しく教えてくれませんか、」
と言ったように、
相手から「もっと話しを聞きたい、」と
言わせる工夫をすれば良いのです。
その工夫と言うのが、
テレアポを受けた「相手の心理」を考えることで
可能にすることが出来ます。
コツは、
「その話しをもっと聞きたい」と思わせることです。
詳しい内容についてはこちらをご覧下さい。
営業のヒントになる「コツ」が見えて来ますよ。
↓ ↓ ↓
▼飛び込み訪問が「ポンポンと気軽に出来る方法」を知りたい方へ、こちらをご覧下さい！
飛び込み訪問で苦労している方へ、
特に「訪問恐怖症」に陥っているあなたに、
飛び込み訪問が気軽に出来る考え方を
ご紹介したいと思います。
よく言われているのが、飛び込み訪問は
「訪問先を選ばないで軒並み訪問することが基本だ！」
と言うことですが、
実際に訪問しようと思うと、家の外見や人の姿が見えると
頭の中では分かっていても身体が勝手に素通りしてしまうと
言う状況に陥ってしまうこともあります。
これが訪問恐怖症に陥っている現象です。
自分では数件だと思っているでしょうが、
たとえ今は数件だとしてもその数件が数十件になり、そして
「もうこれ以上はダメだ、休憩しよう・・・」となってしまうのも
時間の問題だからです。
一旦、訪問出来ない理由を作ってしまうと
その後もその理由を持ち出してしまい、
「ここは行かなくても次があるからいいか、」となってしまうと、
訪問件数が伸びないどころか訪問すること自体臆病になり、
ひいてはサボってしまうと言う典型的なパターンに陥ってしまうのが
多くの営業マンが苦労している点なのです。
つまり、いかに軒並みに回れるかが重要であり、
その後の応酬話法などは、その後の展開なのですから、
そこをいくら練習したとしても訪問できなければ
何の意味もありません。
あなたも、思っているいるはずです。
どうすれば気軽に飛び込み訪問が出来るようになれるのか、
インターホンを軽く押して、相手と話すことが出来れば、
何とかなるのに・・・と。
いかがですか、
そんな訪問恐怖症になって困っているあなたへ、
参考になる方法がこちらにありますので、
気持ちの切り替えに役立てて見てはいかがでしょう。
きっと、考え方も変わると思いますよ。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼他社の営業マンに負けないで契約を取るには、この方法があります！
他社と比べても
品質や値段にそれほど大差が無いのに、
他に契約を持って行かれたと言う経験・・・
あなたもありませんか？
似たようなケースもあると思いますが、
では、その敗因がどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか？
会社のネームバリューでしょうか？
それとも割引とか何か特別な取引でも
されたからでしょうか？
いいえ、そんなことはありません。
確かに、
ひとつの判断材料になるのかも知れませんが、
本当の決め手は他にあるからです。
それは、
営業マンがどれだけ相手のそばにいたのか、
と言うことです。
正確には、
いつも来ている営業マンに
なっていたのかと言うことであり、
それが決め手となり、契約になると言う
ケースもよくあるからです。
他社と比べても
品質や値段にそれほど大差が無いのであれば、
たまにしか来ない営業マンよりも、
いつも来ている営業マンにお願いしようかな、
と思うのは自然な流れですよね。
お願いしようと思った時に
あなたの顔をすぐ思い出せば、
どこに頼もうかと言う迷いも無くなりますし、
契約した後でも
またいつものように来てくれるだろう、
と言う期待感もありますから、
安心して頼みやすいと言う点も大きいのです。
では、いつも来ている営業マンになるには
どうしたらいいのか？と言うことで、
相手に迷惑だと思われないように
自然な行動を取ることが必要ですよね。
それには、相手が嫌がる売り込みではなく、
相手が知りたい情報やお役立ち豆知識などを持って
何度もあいさつに行くような感じで
訪問すればいいのです。
その繰り返しなら、
何度でも顔を出すことが出来ますよね。
そうすれば、
いつも来ている営業マンと覚えてくれるようになり、
お願いする時はあなたに連絡が来るようになるのです。
つまり、営業で成功する秘訣は、
会社のネームバリューや営業能力の差では無く、
いつも来ている営業マンになれば良い、
と言う訳なんですね。
どうぞ、お試し下さい。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について、
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにもノウハウがありますので
どうぞご覧下さい。
↓ ↓ ↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼もしも、あなたが使っているテレアポトークを「アポが取れるトーク」に変えるとしたら・・・
あなたが使っているテレアポトークですが、
そのトークでアポは取れているでしょうか？
取れていると言うのであれば問題ありませんが、
もし、あまり効果が無いと言うのであれば
思い切って内容を変えて見てはいかがでしょう。
・・・と言いますのも、
毎回同じトークで電話をしている場合、
「あ、またその話しか・・・」で終わってしまい、
先に進まなくなってしまうからです。
これでは何度電話しても進展しないのですから、
新たにトーク内容を組み替えて見るというのも
必要ですよね。
トーク内容を変えることによって
相手が受ける印象も違いますし、
反応が違えば楽しさも出てきますから、
テレアポのスキルを向上させる意味でも
大事だからです。
そこでテレアポトークの工夫ですが、
（１）「売り込みと思わせない」こと、
（２）「面倒な話しだと思わせない」こと、そして、
（３）「その話しを聞かせて欲しい」と思わせること。
これらを最初の段階でイメージさせることが出来れば、
冷たく電話を切られることも少なくなります。
あなたも今まで培ってきた経験とスキルを活かして、
新たなトークを作って見てはいかがでしょう。
でも、
効果的なトークが思い浮かばない・・・
そんな時は
こちらを参考にして見てください。
色々な場面に使えるトークなどありますので、
今後の参考としてお役に立てると思いますよ。
↓ ↓ ↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業で新規契約を取るコツは、「相手に聴く耳があるのか？」その確認作業をすること！
皆さんも自社商品の内容や仕組みについて
色々なメリットや必要性などを織り交ぜながら
説明していると思いますが、
相手はその説明で
本当に理解しているのでしょうか？
・・・と言いますのも、
契約を取りたい気持ちが先走ることで
相手の気持ちが付いていかないことが
あるからです。
たとえば、
扱っている商品の良さをアピールしたとしても、
話しに乗って来ないこともあります。
せっかく一生懸命説明しているのに
反応が薄い感じで今ひとつと言う雰囲気・・・
これでは契約するまでに
遠い道のりになってしまいます。
そうなると、よく見られるのが
「後で検討して見ますので・・・ 」
と言ったフレーズです。
何度も言われることが多い言葉ですが、
なぜその場で決めることができないのか・・・
あなたはお分かりになりますか？
その理由のひとつとして言えるのが、
「あなたの説明は何となく分かったが、
今すぐ判断するまでには至らない・・・」
と言うことです。
物事に対して判断するには
自分が納得するだけの情報が必要だからです。
しかし、
その情報を一方的に押しつけてしまうと
「後で検討して見ますから・・・」と言う、
その場しのぎの返事しか
出せなくなってしまうんですね。
そこで、解決策です。
一方的に説明するのではなく、
相手がどれだけ理解しているのかと言う
“確認作業”をしながら話を進めていくことです。
今までは
自分のペースで話しをしていたはずです。
話しを聞いてくれる今がチャンスとばかり、
自分が勧める商品を説明していたと思いますが、
それでは相手の“聴く意欲”を低下させるだけで
その場で判断するには至りませんでした。
それを解決するには、
相手を「聴く姿勢」にさせながら、
その都度、確認作業をしていくことです。
そうすれば、
その場で判断するだけの決心もつきますし、
「後で考えさせてほしい・・・」と言うことも
なくなるからです。
急がず、
あせらず、
そして、相手が納得するまで
「確認作業」をして行きましょう。
それが新規契約を頂く、ひとつのコツです。
どうぞ、お試しください。
その他、新規開拓で思うようにいかない、
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼あなたも仕事で成功したいのなら、この本を読むと秘訣が分かるかも・・・
あなたも仕事で成功できる
ひとつの本をご紹介したいと思います。
その本と言うのが、
米国のダイレクトマーケティング界では著名な
ダン・Ｓ・ケネディが執筆した本です。
『究極のマーケティングプラン
シンプルだけど、一生役に立つ！
お客様をトリコにするためのバイブル』
この中からサービス業の極めとなる事例を
ご紹介したいと思いますので、
ご自身の仕事に役立てて見てはいかがでしょう、
では、ご覧下さい。
……………………………………………………………
［Ｐ１８０より抜粋］
モントリオールのロードベリホテルの隣に駐車場がある。
料金はそのホテル宿泊客なら日極め、
その辺りで用事があるなら時間極めだ。
舗装されておらず、
狭いオンボロ小屋に係員数人が座って待機し、
クギで吊した安物のＡＭラジオを聴いている。
冬は震えながら暖房機に手をかざして暖め、
雨の日は客が途切れた間に急いで乾かし、
夏は汗びっしょりで、気休めは小さな扇風機の
ひとつだけ。
この駐車場は特に変わったところはない。
駐車さえできればそれでよし、というようなところだ。
その晩、仕事仲間と私はホテルでのセミナーを終えると、
その駐車場に停めておいたレンタカーをとりに行った。
おいしいレストランでも
探しに出かけるつもりだったからだ。
そこの駐車場には
腰掛けに座って小屋にもたれかけているＴシャツを
着た男がいた。典型的な「駐車場の係員」だ。
見た目は、そこら辺のどの駐車場にもいるような係員だ。
だが、人を見かけで判断してはいけない、と言うことを
まざまざと思い知らせてくれる出来事がおこったのだ。
なぜかと言うと、
その駐車場の係員が大企業を経営してもおかしくないと
思ったからだ。
では、その係員と私の会話を紹介しよう。
……………………………………………………………
係員「お車でどちらへお出かけですか？」
私達「この辺の地理に詳しくないので、
雑誌の広告で見たイタリアンレストランへ
行くつもりなんだが、」
係員「そこはやめておいたほうがいいですよ。
イタリアンレストランなら
もっといいところが近くにいくつかありますし、
歩いても行ける距離ですから。」
……………………………………………………………
このような会話を１５分ほど交わした後に
その係員は私達の好みをていねいに聞き、
電話帳を取り出していくつかの店に電話をかけて
何時まで営業しているのか、自慢料理は何なのか、
どんなワインがあるのかと言うとこまで確認してくれた。
そして最終的に数ブロック先にあるレストランに
決めることが出来た。
係員は親切にも地図を描いて、
道順まで細かく教えてくれたのだ。
いかがだろうか、
この係員は一日七ドルの駐車料金で、
今まで泊まった一泊１００ドルから２００ドルするような
ホテルのスタッフよりも、私達を大事に扱ってくれたのだ。
私達は係員に、ここまでていねいに親切で、愛想良く、
しかも物知りであることを尋ねると、彼はこう答えてくれた。
…………………………………………………………………
「これが私の仕事ですから。これが売りなんです。
サービス業ですから。
ここに初めて車を停めてくれた方のお役に立てたり、
その人と親しくなれたとしたら、
今後この町に来る用事があった時は
私とこの駐車場のことを思い出してくれるでしょう。
ひょっとしたら、他の人にもこの駐車場を利用する様に
勧めてくれるかも知れません。
その人が何度も利用してくれたなら、
こちらの商売も安定します。
そうなれば、その人は私にとって１回だけの数ドルではなく、
年に１００ドル以上の価値を与えてくれるかも知れません。
長い目で見れば、その人のおかげで子供１人、
大学の学費１年分位は出してくれるかも知れません。
そんなお客さんがたくさんいれば、
私の商売も本当にやりがいがあると言うものです。
駐車場は他にもたくさんあります。
どこだって駐車スペースは同じです。
サービスしないでどうしますか。」
…………………………………………………………………
他の駐車場を見回しても、
これだけの意識を持って接客をしている係員は
いないであろう。
この係員の圧勝だ。
・
・
・
いかがですか、
何の取り柄も無さそうな係員が
これだけのサービスをしてくれるなら、
次も利用したいと思うようになりますよね。
それがお客様に感動と感謝を与える
「最高のサービス精神」ではないでしょうか、
そんな心構えを持つことが出来れば、
あなたの仕事も必ず成功するはずです。
なぜなら、
それだけの接客を受けたお客さんは
あなた以外にお願いしようと思わないからです。
参考にして見てください。
その他、新規開拓で思うようにいかない、
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業で結果を出すには、相手の気持ちで考えてあげると見えて来る
あなたの営業成績も変わって来ます。
お客様のことを考え喜んで貰えるサービスを提供しますが、
これが営業する立場のセールスマンになると、
その思いが逆転してしまうことがあります。
なんとか目標を達成するために新規を作ろうと必死になり、
相手のことよりも自分のことを優先してしまうことです。
相手が拒絶反応を示すのは当然です。
まずはあなたから相手に想いを伝えなくてはいけません。
……………………………………………………
あなたのプラスになることをしてあげたい・・・
……………………………………………………
と言った気遣いです。
それを解決出来るものをあなたが代わりにしてあげるとか、
もしくは
「解決に役立つ情報をそろえてあげます、」と言ったように、
相手のために労を惜しまず協力してあげることです。
あなたの好意に感謝してくれるようになりますし、
その見返りは必ずあなたの元に帰って来ます。
自分は営業マンなのに、いざ反対に営業されると
「売り込まれるのではないか？」と思ってしまいますよね。
ほかの人はなおさら思うことです。
「あなたのプラスになることをしてあげたい・・・」
と言う想いを、相手の心に届けるしかありません。
「ああ、この人は私のため考えてくれるんだな・・・」
と感じてくれますから、
あとは必死に話しをしなくても、
自然と相手から「話しを聞きましょう、」
と言わせることも可能になるのです。
この気持ちで接して見てはいかがでしょう。
今まで以上に反応も違って来ますよ。
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓ ↓ ↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼飛び込み訪問で断わられても、右から左に受け流して話しを続ける方法
皆さんも個人宅や会社関係などへ
飛び込み訪問している方も多いと思いますが、
困ることと言えば、
相手から断わられた時に話しが続かず
その場を後にしてしまうことです。
それも、初めて訪問したのに
「その話しなら間に合っていますので・・・」
と、まだ話しも終わらないうちに
断られることもよくあることです。
その話しならって、
まださわりの部分しか話していないのに
自分の話しをどこまで理解したの？
と言いたくもなりますよね。
それだけ営業マンが嫌われている訳ですが、
でも、そのまま引き下がっていては
何の進展もありませんし、
結果も残すことも出来ません。
そこで冷たく断わられた時や
話しに興味が無さそうな相手でも
その場の雰囲気を変えることによって、
さらに会話を続けられるコツがあれば、
あなたも使って見たいと思いませんか？
そんなお困りのあなたに、
その方法をご紹介したいと思います。
こちらのトークをご覧下さい。
………………………………………………
相手「今の所、間に合っていますので・・・」
営業「そうですか～ わかりました。
※ところで話しは変わりますが、
（ ）について聞いたことは
ありませんか？」
………………………………………………
・・・と言ったように、
「ところで話しは変わりますが、」
と言ったフレーズを出しながら、
相手に質問をすることによって
話題を変えてしまうと言う工夫です。
それも相手の断わりが出ても
右から左へ受け流しながらするのが
ポイントです。
相手にして見れば、
「面倒な営業マンは早く帰ってほしい・・・」
と思っているのですから、
そこに
「わかりました。」と受け止めてあげると
相手側もほっとします。
そしてポンと話題を変えることで、
次の話しへと続けるようにしたのが
今回のポイントなのです。
相手側が断わったことに対して
「わかりました、」と理解してあげると、
話しに乗ってくる人もいるからです。
いかがですか、
断わられたあとでも
会話を続けることが出来れば、
チャンスも広がるようになりますよね。
どうぞお試しください。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、新規開拓で思うようにいかない、
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼飛込み訪問で訪問する気力が続かない・・・と言う方へ、これなら廻ることが出来る！
飛び込み訪問は断られる件数が多いために
誰がやっても気持ちが折れるものです。
ですが、
100件訪問して100件とも話しを聞いてくれない、
・・・と言うことはありません。
なぜなら、
それ以前に不在や居留守宅が多いために
話しすら出来ない件数も存在しますし、
訪問していれば話しを聞いてくれる人は
一人や二人位はいるからです。
（見込みになるかどうかは別ですが・・・）
このように飛込み訪問で結果が出ないのは、
断わられる事が続くと訪問する気力が弱くり、
訪問件数が減ってしまう所にあるんですね。
そこで、飛込み訪問する時の考え方です。
たとえば100件訪問した時に
２、３件は話しを聞いてくれる人はいますから、
それを１ヶ月間、２５日営業日繰り返すと
２５日×３件＝７５件となります。
（最後まで話しを聞く人の数です）
そうすると、
その中に見込み客になる人もいますから、
毎日、決めた訪問件数を廻ることによって
今まで以上の結果につなげることは
可能になると言う訳です。
つまり、
訪問した中に見込み客も入っているので、
訪問件数をこなして行けさえすれば
結果も増えると言う訳です。
ですので、
飛込み訪問で結果を出している人ほど
決めた件数を必ず廻っているのです。
このように、廻ってさえいれば
必ず見込み客も見つかるのですから、
「ここは行ってもムダだろう」と自分勝手に決めないで、
どうぞ、相手に聞きに行ってください。
必要かどうかを決めるのはあなたではなく、
相手が決めることですから。
お役に立てれば光栄です。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
お困りの方は、こちらにも参考になるノウハウが
ありますので、ご覧下さい。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼いま使っているテレアポトークで結果が出ないのなら、ここを工夫すると結果も変わる
今使っているテレアポトークでは
思うようにアポイントが取れないので困っている・・・
と悩んでいる方は多くいらっしゃいます。
それだけアポイントが取れないと言う
営業マンが多いのでしょう。
では、
アポイントを取るために何か工夫をしていますか？
と訊いて見ると、ほとんどの方は
「やってはいるんですが・・・」とおっしゃいます。
ですが、工夫しているのにアポイントが取れない・・・
さらに工夫をして電話して見るが結果は同じ、
どうすればいいのかとまた悩む・・・
この繰り返しで
悩み深い迷路に陥ってしまう方が多いのでしょう。
あなたもこのような迷路に陥っていませんか？
では、なぜアポイントが取れないのか・・・
と言うことですが、
それは、
工夫する視点がずれているために
結局、どこにでもある代わり映えのしない
テレアポトークになっているからです。
つまり、
いつも電話がかかって来るテレアポと
なんら変わらない内容なので、
「またいつもの電話か、
それなら断っても関係ないだろう・・・」
と言う結果になり、
まだ商品の説明をしていないのに
簡単に断わられてしまうことです。
同じような話しなら
聞くのも面倒だと思う方が多いんですね。
でも、自分は初めて電話をするのに
なんですぐ電話を切るの？
自分の話し方が悪いの？
と思っている方もいるでしょうが、
相手にして見れば、
「またその話か、」になっているだけなのです。
これが、なんの工夫もしないで
商品やサービスの説明をしてしまうために
アポイントが取れない原因になっていたんですね。
つまり、頼みもしないのに
商品やサービスだけを勧められても
面倒だと思う人が多く、
「そうですか、では話しを聞きましょう、」
と言う人はいないからです。
あなたも商品やサービスの説明だけをしているのなら、
そのトークではいつまでたってもアポイントは取れません。
それだけ相手にして見れば、
売り込まれていると思われているからです。
そこで、解決策です。
相手が面倒な話しと思われない入り方をすれば、
結果も変わってくると言うことです。
さらに、「その話しを聞かせて欲しい・・・」
と思わせることが出来れば、契約の比率もＵＰします。
つまり、テレアポで大事な点は、
相手に聞く姿勢にさせ、そして興味を持たせることです。
あなたが扱っている商品やサービスを勧める時に
どのようにすれば興味を持って聞いてくれるのか、
視点を変えて見てはいかがでしょう。
そうすれば、
今まで以上の結果も得られますよ。
どうぞ、お試し下さい。
その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
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