▼テレアポで最後まで会話を続けられるコツは、「話しを聞きたい」と思わせること
今回はテレアポに関するノウハウです。
以前、保険の営業をしている方から、
………………………………………………
話しの途中で断わられることが多く
先に進みません、
どうすしたらいいでしょうか？
………………………………………………
と言った相談を受けるケースが多くあります。
あなたの場合はいかがでしょう？
特に、保険のテレアポをする場合は、
「保険の、」と言った途端に断られることが多く
思うように話しが出来ずに困っていると、
困っている営業マンが多いのも現実です。
そこで相手の断わりを回避するには
やはり営業トークを工夫するのが一番です。
では、どのように変えたら良いのかと言うことで、
さわりの部分を工夫して見てはいかがでしょう。
なぜ、さわりの部分なのかと言いますと、
短いトークで済ませることで相手の警戒心をやわらげ、
考えるのも面倒だからと言う”適当な断わり”を
減らすことが出来るからです。
つまり、今までのトークは
保険の話しを伝えたいと思う気持ちが強かっために
相手にして見れば「またその話しか・・・」と
なっていたはずです。
たとえば、
………………………………………………
営業「私は保険の営業マンですが、
この商品について説明をしたいので
話しを聞いて欲しい・・・ 」
………………………………………………
と言ったように
“お願いの電話”をしていたはずです。
これでは面倒な話しは誰も聞きたくないので
すぐ断わられていたのです。
つまり、
あなたがどこの保険屋で
どのような商品を扱っていようが、
売り込みになる話しは聞きたくないと言う訳です。
では、どのようにすれば話しを聞いてくれるのかと
言うことで、今回の営業トークです。
よくありがちなのがこのパターンでした。
…………………………………………………………
「今掛けている保険について見直しをしませんか、」
「掛け金を安くできる保険が出ましたので・・・ 」
…………………………………………………………
いかがですか、
あなたも使っていたトークでしたよね。
でも、このトークでは聞きなれている内容ですから、
「またその話しか、」になってしまいます。
そこで、ちょっとした工夫です。
今までと違った入り方をご覧下さい。
…………………………………………………
営業「実は・・・
今掛けている保険金が貰えない？
と言うケースもあるんですが、
ご存知でしたか？ 」
…………………………………………………
と言った感じで、
相手に“情報を教えてあげる”と言うような入り方で
話しをして見てはいかがでしょう。
これならば売り込みではありませんから、
「その話しを聞かせてほしい、」と思わせることも
出来るようになるからです。
今までは話しを聞かずに断わられていたのは、
あなたが売り込みの話しをしていたからです。
そこで、相手から話しを聞きたいと言わせるには、
相手に知りたくなるような話しをすることです。
それによって今までと反応も変わって来ますから、
これまでと違った結果を残すことも出来るように
なりますよす。
どうぞ参考にして見てください。
その他、
新規開拓で思うようにいかない、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓ ↓ ↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼営業で悩むことが多くて結果が出ないと言う方へ、この考え方で劇的に変わります！
新規が取れない・・・
テレアポがうまく出来ない・・・
飛び込み訪問しても断られるばかりで落ち込む・・・
今の仕事をしていても充実感が無い・・・
いかがですか、
あなたの悩みもこの中に入っているでしょうか？
その他の理由で悩んでいる方もいるでしょうが、
ご安心下さい。
あなたが悩んでいる理由で
出来ないと言うことは何ひとつ無いからです。
その証拠に、
あなたと同じ仕事をして成功している人がいれば、
あなたにも出来ないと言うことはないからです。
他の人に出来て
あなたに出来ない理由は何もありません。
中には
能力やセンスが違うからと言う方もいますが、
そんなものは他から見たら個性のひとつにしか
過ぎません。
人には数え切れない程の個性があるのですから、
自分が持っている個性（自分らしさ）を出せば
それがあなたの能力やセンスになるのです。
あなたにも武器となる個性があるのですから、
何も悩む必要はないんですね。
さらに、
悩んだり心配したりする行為に共通して見られるのが
考え過ぎて行動に移していないと言う点です。
考えれば考えるほど深みにはまって行くのが
傾向として見られます。
その理由として
自分に自信が無くなって行くのが手に取るように分かると
それに対して悩み苦しむと言う方が多いからです。
そこで、それらの悩みを解決する方法として
誰にでも簡単に出来る考え方がありますので、
今すぐ試して見てはいかがでしょう。
その方法と言うのが・・・
「考えることを止める。」
たったこれだけのことです。
今までは何かにつけて考えが先に来てしまい、
思うように行動することが出来なかったと思います。
そこで、その悪い悩みグセを断ち切るには、
すっぱり考えることを止めることです。
どうせ考えても悩み苦しむだけなのですから、
それならば考えないで行動に移したほうが
得策と言うものです。
さらに、その悩んでいる根底の部分に、
仕事を極めていないと言う傾向もあることです。
たとえば最初から最後まで
完璧な営業トークを身に付けていないまま、
最後までやり通していないと言う弱い部分が
根っこにあるのもひとつの原因です。
それだけ自分の弱さに自信を無くしてしまい、
反省から考え込んでしまうのでしょう。
それならば、自分の仕事を極めることです、
最後までやり通す覚悟で突き進むことです、
やり切れば後悔することはありません。
考えるよりもやり切ることを優先すれば
それが結果をもたらす
「最善の方法」になるのですから、
今すぐ行動しましょう。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓で思うようにいかない、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓ ↓ ↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼他社の営業マンに勝てる方法のひとつに、こんなに低価格で出来る方法もあります！
あるひとりの営業マンの例ですが、
長く取引したいと思っている会社があったものの、
自分が扱っている商品では差別化が難しい・・・
と言う悩みを持っていたと言うことです。
なにしろ、
他社でも同じように折衝している場合、
訪問回数を増やせばいいとか、
相手が喜びそうな情報を持って行けばいいとか、
その程度では相手に印象付けるには弱いからです。
そこで彼は
“自分だけに出来る方法は無いだろうか”
・・・と考えました。
自分だけに出来る方法・・・？
なにか贈り物をするとか、
いえいえ、それでは経費もかかる上に
相手に見透かされてしまいます。
そこで彼はそれほどお金もかからず、
相手の心証を良くする方法は無いだろうかと考え、
そしてある方法を思いついたのです。
それは・・・
訪問するたびに
相手のことをよく観察することでした。
すると、相手の行動を観察していた時に
ある点が目に付いたそうです。
それは、彼が事務所に行くと
相手の表情に疲れがたまっているのが
いつも見えたと言うことです。
そこで彼は相手の疲れをとるために
何か良い方法は無いだろうかと考えました。
そして彼が次の訪問時に持って行ったのが、
100円程度で買える栄養ドリンクでした。
相手の体調を気遣い、
たった１本の栄養ドリンクでしたが、
相手の気持ちを掴んだのは言うまでもありません。
それからと言うのは、
相手が彼を見る目が変わったと言うのです。
誰でも自分のことを
“気遣っている”と言う気持ちを知ると
うれしくなりますよね。
何気ない行為ですが
そんな行動も自然と出来るようになれば、
あなたの成績も良くなるのは間違いありません。
どうぞお試し下さい。
その他、
新規開拓で思うようにいかない、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
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◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓で結果が出ない→訪問恐怖症に陥る→営業に自信を無くす→でも大丈夫です、この心構えでＯＫ
新規獲得件数が少ない時に見られるのが
出来ない理由を周りのせいにしてしまうことです。
たとえば、
廻る区域の反応が良くなかったので・・・
訪問先が飛び飛びで効率悪かったから・・・
不在が多くて件数を回ることが出来なかった・・・
保留が多く契約にならなかったから・・・
いかがですか、
この他にも新規獲得出来なかった理由をあげれば
きりがありませんよね。
ですが、
そんな言い訳は通らないと言うことくらい
本人が一番分かっていることです。
その理由として
目標達成まで続ける気力が無くなってしまい、
自分の出来なかった行為を正当化したいために
その理由を他のせいにしてしまうと言う
安易な気持ちになるからです。
そこで、
出来ない理由は本人が一番分かっている訳ですから
会社から言われなくても本人自らが行動すれば
いいだけのことです。
行動すれば結果が出ます。
しかし、行動しなければ何も出ません。
行動しないで出るのは“悔い”だけです。
今までの結果と言えば、
数件の断わりで判断していたために
次の訪問先へも足どりが重かったと思いますが、
これからは違います。
頭で考えていても何の解決にもなりませんし、
解決したいのなら行動するしかないからです。
結果が欲しいのなら悩む前に体を動かしましょう。
それが一番の解決策です。
さあ、今すぐ行動しましょう。
そうすれば悩んでいたことなんて、
取るに足りないことだと思えるようになりますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓で思うようにいかない、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼飛込み訪問で結果が出ない時は、自分と言う「分身」を置いてくると成功する・・その訳は？
飛込み訪問を続けても結果が出ない時ほど
どうすればいいのかと落ち込んでしまう方も
多いと思います。
そこで今回の内容は、
飛び込み訪問で断わられた後に使えるノウハウを
ご紹介したいと思います。
▼まずは、よくあるパターンです。
……………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）会社の（ ）と申します。
（ ）のご案内でお伺いしたんですが・・・ 」
相手「ああ～
他の会社も来るけど
今のところ間に合ってますので・・・ 」
営業「あ、そうですか・・・
わかりました、失礼します。 」
……………………………………………………
このような感じで断わられることも多い訳ですが、
この後、あなたはどのように行動しますか？
断わられたのだから、
これ以上攻めてもムダだろう・・・
と言うことで、
他を回ると言うのが一般的行動ですが、
実は・・・
相手はあなたが勧める商品やサービス内容を
本当に理解して断わっているのでは無い・・・
と言うことです。
多くの場合は
「営業の話しだから適当に断わっておけ、」
と言った程度で
断わっているケースが多いからです。
その証拠に、
「あの時は必要としなかったけど、
後から来た営業の方に勧められてね、
それで必要かなと思って
なんとなく契約してしまったんですよ。 」
と言うこともよくあるからです。
そこで、飛込み訪問する時のコツは
相手から断わられた時でも次につなげる
工夫をすることです。
たとえば、
「今のところ間に合っていますので・・」
と言われても諦めずに、
相手が知りたくなるようなオリジナル資料と言った
「あなたの分身」を置いてくるようにします。
▼こんな感じです。
………………………………………………………
相手「今のところ間に合ってますので・・・ 」
営業「そうですか・・・分かりました、
それではこちらの資料を置いていきますので
後でご覧になってください。
ちなみに（ ）についてなんですが、
意外と知らない方も多いので
皆さんから喜ばれているんですね。
お忙しいところありがとうございました。
失礼します。」
………………………………………………………
と言って、
名刺と一緒に「オリジナル資料（あなたの分身）」を
置いて来るようにします。
そうして相手の考えが変わった時に
あなたのことを思い出す可能性もあるのですから、
断わられた後でもチャンスはあると言うことです。
なにしろ、
他の営業マンにも断わっていると言うことは、
あなたも諦めてしまったように
他の営業マンもその後の営業をしていない・・・
と言うことも考えられますので、
たとえ相手から断わられたとしても、
諦めずに可能性を残した営業をすることで
その後の展開も変わって来ますよね。
どうぞ、お試し下さい。
その他、
新規開拓で思うようにいかない、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓をしたくても思うように行動することが出来ないと言う方へ、その理由はこれです！
テレアポや飛び込み訪問をしたくても
なぜか怖くて出来ないと言う方もいらっしゃいます。
特に新規開拓をする場合は、
色々な方を相手に営業する訳ですから、
どんな人なのか不安に思うのは当然ですし、
ましてや「必要ない、」と冷たく言われれば、
気持ちも落ち込むのは当然です。
ですが、
営業マンとして仕事をする以上は、
相手の断わりを気にして進まなければ
安定した結果を残すことは出来ませんし、
なにより目標を達成することは出来ません。
そこで、
テレアポや飛び込み訪問が怖くて出来ない、
と言う理由の中で、意外な理由があることを
あなたはご存知でしょうか？
それは・・・
そこ（営業先）に断わられたら
それだけ見込みになる先が減ってしまい、
自分のものに出来なくなってしまうと言う
喪失感を感じるのが怖い・・・
と言うのがあるからです。
つまり、
そこに営業して断わられてしまったら、
そこは自分の客にならなかった・・・と言う
事実を作ってしまうのが怖いと言うことです。
もっと分かりやすく言えば、
「見込み客になって契約出来たかもしれない先を、
自分が話しをしたことで失ってしまった・・・」
と言う“失うことへの恐れ”と言う訳です。
その現実を知ることが怖くて
思うように行動することが出来なかったとしたら、
今まで何度も営業先の周りをうろうろしていたのが
こう言う理由もあったからだと言うことを
ようやくお分かりいただけると思います。
では、
その恐怖心を無くするにはどうしたらいいのか？
と言うことで、解決策をご紹介したいと思います。
なにも難しいことではありません。
心理的な部分で簡単に解決出来る方法がありますので、
どうぞご安心下さい。
では、その恐怖心を攻略する方法です、
それは・・・
……………………………………………………
「営業する先はいくらでもあるんだから、
何も心配はいらない、」
……………………………………………………
と、自分の気持ちの中に強く言い聞かせることです。
今までの考え方は狭い範囲の目先で考えるために、
失うことへの恐怖がありました。
でも、実際は営業する先はいくらでもあるのですから、
その相手だけ“固執する必要は無い”と言うことです。
そこがダメでも他にいくらでも営業する先はあるんだ、
と言った気軽さを持てば何も心配はいりません。
さあ、これで何件断わられたとしても、
まだまだ営業する先はいくらでもあるのですから、
どんどん攻めていけば話しを聞いてくれる先はありますし、
契約してくれる相手も見つかります。
なぜなら、
あなた以外の営業マンも契約しているのですから、
あなたにもそのチャンスは必ずあるからです。
今までは頭の中で考え過ぎていたために
体が思うように動かなかったと思いますが、
これからは違います。
何も恐れることは無いのですから、
どんどん攻めて行きましょう。
そうすれば、今まで悩んでいたことが
ウソのように無くなりますよ。
どうぞお試し下さい。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓で思うようにいかない、あるいは
テレアポトークや飛び込み訪問のコツを知りたい方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
どうぞご覧ください。
↓↓↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓に役立つ営業ツールは「自分で作ること」で結果も変わる
あなたは、営業ツールに何を使っていますか？
会社で用意しているパンフレット？・・・
商品内容が書かれているチラシ？・・・
それともＤＭに入れているようなカタログでしょうか？
多くの営業マンはこの様なツールを使って営業する訳ですが、
でも、そのツールで結果は出ていますでしょうか？
それなりに出ていると言う方もいらっしゃるでしょうが、
でも、もっと結果が出るのがあれば、と思う時もありますよね。
そこで今回は、
「新規開拓に使える営業ツールが欲しい・・」と言う方のために、
参考になるものをご紹介したいと思います。
まずは、営業する上で大事なのは、
相手が興味を示すものをいかに用意出来るか？と言うことです。
興味が無ければ、
「今忙しいから後にして、」とか、
「その話しなら間に合っているので」と言われて終わりです。
そこで、もっと話しを聞かせて欲しいと言わせる営業ツールです。
それは、
相手に興味を持たせるツールを自分だけの営業ツールとして
自分で作ります。
多くの場合、会社で用意している営業ツールはありますが、
替わり映えしないのが現状です。
それでは他社と差別化することは出来ません。
そこで、他では見ることが出来ない営業ツールを作ることで
相手の印象を変えてしまおうと言う作戦です。
それに「利点」もあります。
それは
自分だけの「オリジナル営業ツール」ですから、
あなたの変わりに営業してくれるツールとして
相手に気軽に見てもらうことも出来ますし、
うまく話しも進むことにとなれば
これほど心強いものはありません。
それに、自分だけの営業ツールですから書き直しも自由です。
一度くらいの作成で結果が出ないからと言って、
それで諦めることもありませんし、結果が出ないのなら
出るまで作り直せばいいだけのことです。
それに、作成を繰り返すことで結果も付いてくるようになれば、
作っていて楽しいと思えるようになりますし、仕事自体にも
充実感も出て来ますから、張り合いも出て来ると言うものです。
いかがですか、
自分だけのオリジナル営業ツールを作って
あなたの新規開拓用に役立てて見てはいかがでしょう。
きっと、仕事も楽しくなって来ますよ。
どうぞお試しください。
その他、効果的営業方法を知りたい、あるいはテレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらにも参考になる
ノウハウがありますので、ご覧ください。
↓↓↓
◆初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼新規開拓する際に、「その話しを聞かせて欲しい、」と言わせる工夫の仕方
新規開拓をする際に
話しを聞いて欲しいと思っていても、
相手側にすれば、
「話しを聞いたら契約させられてしまう・・・」
と警戒するのが一般的です。
そうすると、
「そう言った話しは聞きたく無い・・・」
と思う方が出てくるのは当然です。
そこで、営業をする上で大事なのが
「セールスをしてはいけない、」
つまり、
「自分の商品を売り込んではいけない、」
と言うことです。
売り込んだ時点で
「その話しなら間に合っていますから・・・」
と断わられてしまうのが目に見えているからです。
では、どのようにしたら良いのかと言うと、
相手から「その話しを聞かせて欲しい、」と
思わせるようにすることです。
たとえば相手に対して、
その商品を手に入れた時の未来が
どれだけ素晴らしいのか教えてあげると
その話しを聞きたいと思う方が出て来ます。
ポイントは、
説明の仕方ひとつで、
相手の受ける印象が違って来ることです。
今までのように
その商品が持っているメリットやデメリットを
説明するだけでは売り込みになってしまいますから、
その話しは聞きたく無いとなってしまいます。
そこで、
その商品を手に入れることによって
どれだけ自分の未来が幸せになるのか、
それを教えてあげると、
「その話しを聞かせて欲しい、」と
思わせることが出来るようになります。
そうすれば
見込み客も増えるのは間違いありませんよね。
どうぞ、あなたが扱っている商品に対して
色々と応用して見てはいかがでしょう。
そこで、どのように説明や提案をしたら良いのか、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
試して見てはいかがでしょう。
↓ ↓ ↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
▼テレアポが苦手で「思うように電話が出来ない」と言う時は、これで解決できるかも・・・
営業でテレアポが苦手だと言う方は
たくさんいらっしゃいます。
他の人はアポが取れるのに
自分はなんで取れないんだろう・・・
と悩んでいる方もいますが
そんなことはありません。
アポが取れるコツと言うのはありますし、
それを実践していないだけなのですから
何も心配はいらないからです。
そこで
その方法をご紹介したいと思いますが、
その前にテレアポが思うように出来ないと
悩んでいる方も多くいらっしゃいます。
その理由としては、
断わられるのが嫌だと言う理由や
恐いと言う理由もあります。
この気持ちと言うものは
当人にしか分からない部分ですが、
その苦手意識を克服するには
さまざまな処方が必要です。
では、どの部分が
テレアポの障害になっているのでしょう？
・断わりに対する恐怖・・・
・相手がどう言う人なのか分からない・・・
・緊張から頭がまっ白になる・・・
・何と言って説明したらいいのか分からない・・・
・電話だとうまく説明出来ないので困っている・・・
いかがですか、
このように出来ない理由は人それぞれです。
と言うことは、
その対処の仕方もいろいろありますし、
解決する方法も違ってきます。
たとえば、精神的な問題。
日常的な会話が普通に出来るのであれば、
テレアポも問題なく出来るはずです。
ですが、
それが思うようにできない・・・
と言うことは、
テレアポに対する苦手意識が影響している
と言うことになります。
そこで、克服する方法です。
それは、
最初の出だしがうまく行きさえすれば、
あとはすんなりと会話も続くようになり
アポが取れる確率も高くなります。
つまり、最初の出だしで
話しを聞いてもらえるかどうかが
ポイントになる訳ですから、
そこを工夫すれば良いと言うことです。
なにも難しいことではありません。
最初の出だしを工夫すれば良いのです。
そこで、どのようにしたら良いのか
こちらを参考にして見てはいかがでしょう、
解決策が見つかるかも知れませんよ。
▼ダイレクトメールを使った新規開拓は、この工夫をすれば結果も変わってくる
皆さんも新規開拓をするために
ダイレクトメールを送っていると思われますが
結果は出ているでしょうか？
そして、
ダイレクトメールを送った後のフォローは
どのようにされているでしょうか？
もちろん、送った後のフォローはしているよ、
とおっしゃる方もいるでしょうが、反面、
反響のあった先しかフォローしていないと
言う方もいらっしゃいますよね。
その理由としては、
・問い合わせしか対応していないから・・・
・ＤＭは会社の宣伝として送っているので・・・
・新しい商品の反響があるか見ているだけなので・・・
と、言ったように、
問い合わせを主体にしたＤＭとして活用し、
新規開拓は違う形で行なっていると言うことです。
それと言うのも、
ダイレクトメールの反響率は年々低いために
宣伝用に利用するしかない・・・と言うのが、
多くの理由なんですね。
ですが、「千三つ」と言われるように、
千件送った中で3件しか反応が無かったとしても、
残り997件はまったく興味が無いのか？・・・
と言うとそうではありません。
中には興味があっても
問い合わせやアクションを起こさない人も
いるからです。
その理由として、
・興味はあっても今は必要としない、
・興味はあるけど自分では決められない、
・良いと思うけど自分からは電話したくない、
と言ったケースがあるからです。
つまり、潜在する見込み客は
残り997件の中にもあると言うことに
なるんですね。
統計によると、千件の内、2％位が
見込み客になると言われておりますので、
千件の2％＝20件程度が見込み客として
成約に結びつく可能性があることです。
それも、
ダイレクトメールを送った後のフォローで
見込み件数が大幅に増えるとしたら、
いかにフォローが大事になるのか・・・
お分かりになりますよね。
もしもあなたも、
ＤＭを使った新規開拓を考えているとしたら、
フォーロー電話やフォロー訪問をする戦略で
実践されて見てはいかがでしょう。
そうすれば
今まで以上に見込み客も見つかりますし、
新規契約が増えることも期待できるからです。
どうぞ、お試しください。
その他、
最新の営業方法を知りたい方や
新規開拓で苦労している方などは、
こちらにも参考になる方法がありますので、
どうぞ、ご覧下さい。
↓ ↓ ↓
◇初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」