経営改善計画策定支援事業⑦　顧客の取り方　補助金セミナーの開催

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前回、経営改善計画策定支援事業に対する顧客の取り方について、顧問先に該当する会社が無い場合は新規で獲得する方法を私の事例を基に挙げました。

 

当時の会社で取った策は6つ。

①金融機関への返済を見直したい会社の経営相談会を開く（事業会社向け）

②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）

③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）

④上記を小出しに記載したメルマガを定期的に配信する（メルマガ登録者　当時5万人）

⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する

⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時　年間5-6回）

 

最後に紹介するのが、⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時　年間5-6回）、というものです。

実際の開催事例で言うと

・参加費3,000円程

・民間の広めの会議室を使用（40-60人程度収容可能な大きさ）

・メルマガやホームページで告知

・事前予約制

・コンサルタント5人程度で運営（受付や道案内、席の案内係など分担）

・60-80分程度の説明（補助金の概要、改善事例、運用の流れなど）

・希望者に個別の相談時間1社30分

・個別相談の希望者には決算書や直近の試算表、会社案内、返済明細表などを持参してもらう

といった形で行っていました。

 

参加者の内訳としては、こちらも同業者（税理士事務所やコンサルタント会社）が過半数を占め、新商材として勉強したい方が熱心に聞いてくれまして、こちらの本命とする事業会社は2割程度でそこから仕事に結びつくのは1-2人のイメージでした。

ただ複数回開催するにつれて

・コンサルタント自身の知識の向上

・金融機関からの信用度アップ

・セミナー開催のノウハウ蓄積

といった効果もあったのだと思います。

ある程度の顧客獲得後は、セミナー開催は無しになり、各コンサルタントは本業に専念したという形になりました。

自社の強みの確認になりましたし、金融機関からの新たな顧客の紹介に繋がりましたので、セミナー開催は非常に手間が掛かりますがその分はペイ出来たと思います。

 

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経営改善計画策定支援事業⑥　顧客の取り方　金融機関を直接訪問

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前回、経営改善計画策定支援事業に対する顧客の取り方について、顧問先に該当する会社が無い場合は新規で獲得する方法を私の事例を基に挙げました。

 

当時の会社で取った策は6つ。

①金融機関への返済を見直したい会社の経営相談会を開く（事業会社向け）

②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）

③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）

④上記を小出しに記載したメルマガを定期的に配信する（メルマガ登録者　当時5万人）

⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する

⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時　年間5-6回）

 

では

今回は、⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する

について紹介していきます。

これが結果的に一番成果につながった手法でした。

 

直接訪問、はかなりハードルが高いですが②で金融機関の勤務者向け勉強会に来てくれた方から本店などに繋いでもらい、融資部や審査部（金融機関によって担当する部署が異なる）の方に説明しました。

 

そこから、回収が滞っている会社が無いかヒアリングし、まず1件紹介してもらいました。金融機関側としても弊社がどこまで改善出来るのか不明ですし、紹介責任も伴うものでなかなか難しいところだと思います。

 

こちらの流れとしては

紹介された会社から同意を取り、経営支援改善センターへ申請書の提出

経営改善計画の作成

金融機関の同意

経営改善支援センターへ同意書を提出

受理後、補助金の入金

その会社と顧問契約を結ぶ

1件の事例を作って、新たな案件を紹介してもらう

紹介先が増える

という展開を狙っていました。

 

なので、最初の1件の計画書の出来栄えも大事ですし、経営改善させるというのも言わずもがなです。

金融機関としては、経営改善してもらうことで返済の正常化を図り、時には正常先に戻し金融機関にメリットをもたらすことを考えています。

話は戻りますが、集まった名刺で全ての金融機関に訪問出来るほどではなかったので、あとは本店へ直接電話もしくは支店へ訪問しました。

正直、支店への訪問は効果が薄かった気がしましたが自分が説明することで内容の理解に役立った、という副次的な結果がありました。

まだ当時30代のやる気にあふれた会社員でしたからアポなし訪問も出来ましたが、今では自信が無いですね。

なのでそのような方は顧問先で金融機関訪問をする機会（決算書の提出など）があったら同行の際にそうした話題に触れて取り組みの姿勢を見せる、担当者へ話を繋いでもらう、という手法がスマートかと思います。

 

 

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経営改善計画策定支援事業⑤　顧客の取り方　メルマガ配信

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前回、経営改善計画策定支援事業に対する顧客の取り方について、顧問先に該当する会社が無い場合は新規で獲得する方法を私の事例を基に挙げました。

 

当時の会社で取った策は6つ。

①金融機関への返済を見直したい会社の経営相談会を開く（事業会社向け）

②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）

③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）

④上記を小出しに記載したメルマガを定期的に配信する（メルマガ登録者　当時5万人）

⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する

⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時　年間5-6回）

 

では

今回は、④上記を小出しに記載したメルマガを定期的に配信する（メルマガ登録者　当時5万人）について解説します。

 

レジュメの内容をそのまま分割する、というよりも要点だけつまみ出してメルマガとして配信するというものです。

当時メルマガは週に2回配信していました。そのうちの１回を補助金の説明に充てていました。

メルマガの良いところは、状況に応じた内容にしやすいということ、新情報をタイムリーに反映しやすいことです。

 

レジュメは一度作ったら、内容を変えるのは難しい（変更すると、その履歴を残しておかないと齟齬が生じる）ですが、メルマガなら最新のコンサル事例や時には担当者の所感を加えることが出来ます。

 

結局、この補助金事業が会社の主体の売上になったためメルマガで取り上げる事例に困らず、ずっと続けることが出来ました。ただメルマガを続けることは結構根気がいることなので、戦略性を持たないと難しいと思います。

 

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経営改善計画策定支援事業④　顧客の取り方　レジュメを申込者へ配信

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前回、経営改善計画策定支援事業に対する顧客の取り方について、顧問先に該当する会社が無い場合は新規で獲得する方法を私の事例を基に挙げました。

 

当時の会社で取った策は6つ。

①金融機関への返済を見直したい会社の経営相談会を開く（事業会社向け）

②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）

③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）

④上記を小出しに記載したメルマガを定期的に配信する（メルマガ登録者　当時5万人）

⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する

⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時　年間5-6回）

 

では

今回は、③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）

について解説していきます。

 

これは会社として得意としていた分野でありますが、無料請求フォームを用意し希望者に対しPDFをメール送付するものです。

 

そもそも自社が売上向上した背景には社長が自分のノウハウを書いた「金融機関交渉術マニュアル」のようなものを有料で販売していたことにあります。その際に、どう興味を持たせ、購買へ結びつかせるのかといった検証を社長自らPDCAを回し、ビジネスの柱としていました。

そのマニュアルは決して安くなかったですが、価値の向上を行うことで毎月一定数の注文がありました。実はこのマニュアル自体が社員教育のテキストにもなっており、コンサルタント能力の向上や社内共通言語の浸透に繋がっていました。

マニュアル販売に関して申込フォームはすでに作成済でしたから、この事業に対してもレジュメの配布を行うことは自然な流れでした。

 

ただ今回有料にするのは難しいと感じ、広く希望者を集めるために無料にしました。要は「メールアドレス」の収集です。

④にて口述しますが、メールアドレスを集めそこへ継続発信・接触することで自社との距離を縮める手法はどの企業も行っている周知の経営手段です。

 

レジュメは補助金の基本的な内容・条件などの説明と自社の活用事例の紹介、メリットを盛り込み、それでも5ページ程度に収めました。あとの詳しい部分はご相談下さい、という形です。

ただ実際に申し込むのは同業者が多いです。近隣の税理士事務所やコンサルタント会社の類いです。なので顧客にはなり得ませんが、ごく稀に顧客を紹介してくれることもあります。

 

狙いとしては、返済に困っている事業者もしくは金融機関の融資担当者などそれなりの権限を持っている人ですが、こうしたネットツールから顧客になることは難しく、布石の一つという位置づけです。

 

 

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経営改善計画策定支援事業③　顧客の取り方　金融機関勤務者向け勉強会

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前回、経営改善計画策定支援事業に対する顧客の取り方について、顧問先に該当する会社が無い場合は新規で獲得する方法を私の事例を基に挙げました。

 

当時の会社で取った策は6つ。

①金融機関への返済を見直したい会社の経営相談会を開く（事業会社向け）

②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）

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⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する

⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時　年間5-6回）

 

では

②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）

に関してお伝えしていきます。

 

当事業は金融機関も主体者となるため、どう巻き込んでいくのか考えたところ、

・自社が当事業に強みがあることをアピール

・興味のある金融機関をあぶりだす

・金融機関の勤務者に当事業の内容を知ってもらう必要がある

などがあると挙げました。

 

2012年の当時、開始されたばかりであり金融機関各社の温度差はありましたし、勤務者といえど本店の融資部から支店の営業マンまで様々な立場の方がいるわけで、知識の差は相当にあり、現在でも、当事業を知らない支店の方々が大半です。補助金の類いはいくつもありますから、把握出来なくて当然だと思います。

 

我々の具体的な行動として

・近隣の金融機関、本支店問わずFAXDM

・参加費無料

・土曜日の15～16時を開始時間

・比較的大手の貸会議室もしくは商工会議所の部屋

・講師は元銀行員

・内容は融資先の格付け改善の方法、約1時間

でした。参加費無料としたのはやはり参加のハードルを下げるため。有料になると上司や支店の決裁など飛躍的に手間が増える、こちらの事務作業（入金確認や領収書の用意）も増えます。

土曜日の午後にしたのは、平日だと参加が難しそうなこと、土曜なら午前に出社していて、午後なら空いているということを想定したから。

貸会議室は少しグレードの高い信頼性の高そうなところを選びました、これは得意先の不動産業者がいましたので、その辺りは工面してもらっていました。

商工会議所を活用すると公的な機関とイメージされやすかったと感じます。

内容は営業マンなら興味ありそうな格付け改善の方法を元銀行員のコンサルタントが一般的な理論と自分の手法を交えて説明する形です。

そして、後半で経営改善策定支援事業の補助金を活用して、経営改善計画書を作成し金融機関と共にBS/PL/CFを改善し、要注意先から正常先に回復させたストーリーを展開していきます。そこで初めて当補助金事業の内容を知り、興味を持つという流れです。

開始当初は自社も当事業を活用したばかりでそれほど事例も無く、長期的な数値の改善を示すことは難しかったです。が、日を追うにつれてノウハウがたまって来ましたので各コンサルタントの事例をいくつかレジュメに載せることが出来ました。

ただ現実にはコンサルタント自体に改善出来るノウハウや経験、経営者の努力、お互いのコミュニケーション・継続が無いと経営改善が平坦ではないことは言うまでもありません。

 

この手法はある程度金融知識が無いと話すことが難しいと思います。まずは知り合いの金融機関の人がいたらそこを入口にしてみるのがいいかもしれません。

 

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経営改善計画策定支援事業②　顧客の取り方　経営相談会

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③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）

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⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する

⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時　年間5-6回）

 

では①から解説していきます。

これは経営改善計画策定支援事業補助金が始まる前から定期的に開催していました。

元々がリスケを支援するコンサルタント会社という位置づけでしたので、会社のホームページ自体もそういった作りでしたし、社長の著書もリスケに関する内容が主でした。

よって、自社＝リスケ対応、という色がありましたので「経営相談会」の実施はそれほど違和感なく行っていました。

「セミナー」という形にはせず、少人数で対面で実施する形式を取りました。

実際の開催事例で言うと

・参加費無料

・市民センターなどの公的な会議室を使用（10-15人程度の大きさ）

・メルマガやホームページ、時にはFAXDMを活用

・事前予約制

・コンサルタント3人程度で各窓口を担当

・最初に30分程度の一般論（現在の景気動向や金融機関の融資の姿勢や対応方法、経営改善手法など）を説明する

・相談時間1社30分‐1時間

・決算書や直近の試算表、会社案内、返済明細表などを持参してもらう

といった形で行っていました。

いきなり相談会、となると構えてしまいますので、最初に少し場を和ますトークを入れたり、一般論的な話をしてこちらの会社の紹介をする、といった時間を設けていました。

その後、個別で相談に移るわけですが基本的にはその場で解決はせず、希望者のみ後日会社を訪問し具体的な策を練ったり、顧問契約を結ぶ流れにしていました。

 

実施しても参加者0人のことも多く、1-2人程度でスポット契約にも至らないことも多かったですが、自身の勉強にはなっていました。これがゆくゆくは⑥のセミナー開催に繋がっていくわけですが、それは後日解説します。

 

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経営改善計画策定支援事業①　顧客の取り方6つの策

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久しぶりのブログ更新。

今回は、経営改善計画策定支援事業に対する顧客の取り方です。

まずは大前提の話から始めます。

 

もし、顧問先を持っている会計事務所やコンサルタント会社なら

・金融機関への返済をリスケしている会社

・リスケしないまでもキャッシュフローが苦しい会社

が無いのか確認してみましょう。

顧問契約しているぐらいなら、返済状況のみならず会社の経営状態は既に把握しているはず。

なので、すぐにリストアップ出来る事でしょう。

自分がこの事業を最初に手掛けた時、コンサルタント会社（社員数約50人）にいましたから、リストアップするのは簡単でした。

あとは事業主（会社の社長）の意思と金融機関の意向を確認するだけ。

なのでとてもスムーズでした。といっても各自数社あるかないかでした。

 

では、顧問先に対象となる会社が一社もなく予備軍もいないとすれば、どうするか。

当時の会社で取った策は6つ。

①金融機関への返済を見直したい会社の経営相談会を開く（事業会社向け）

②経営改善計画策定支援事業を活用して、融資先の経営を改善させたい金融機関勤務者向けの勉強会を開く（金融機関向け）

③経営改善計画策定支援事業を活用するメリットを記載したレジュメを申込者へ配信する（ホームページに申し込みフォーム作成）

④上記を小出しに記載したメルマガを定期的に配信する（メルマガ登録者　当時5万人）

⑤金融機関を直接訪問し、③で用いたようなレジュメを直接説明する

⑥経営改善計画策定支援事業を説明するセミナーを開催する（当時　年間5-6回）

思いつくままに6つ挙げましたが、上記の連携でもう2.3出てくるかもです。

私は、最大で25社手掛けましたが、大半は②⑤で繋がった金融機関からの紹介でした。

 

では次回、各項目について解説していきます。

 

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おもてなしのインフレはやめろ

インバウンドがコロナ前に迫る勢いである、中国人旅行客が以前通り来ればはるかに超すと言われている。
海外旅行者が日本を選ぶ理由の一つが「おもてなし」文化である。
 
海外の方には日本の心配りのある接客がとても印象的らしく、それがリピートに繋がっている面もあるようだ。
そして、その期待感もあり、企業によってはより高い接客レベルを現場に求めている。
接客サービスの質の高さは何もインバウンド、という時から始まったものでもなく、数十年前から言われていることで、私が昔いたコンビニ業界でも常々言われていたことだ。
国内では当たり前であったサービスがインバウンドの増大によって、より顕著になったというのが正しいであろう。
 
話は戻すが、おもてなし＝高い接客レベルが平準化され、より高みを目指す「インフレ」が進み過ぎている。
もちろん、従業員自らが進んでやっているのならいいのだが、多くは企業内の人事評価制度により無理やりやらされている面が否めない。
その過度な押し付けが、仕事の増加を生み、顧客はモンスター化し、過度なサービスは当たり前という風潮を作り、その要求にこたえられない真面目な従業員が退職してしまうという悪循環を生んでいる。
 
ここではっきり言いたい
「おもてなしのインフレはやめよう」
小売業界を離れて思ったのだが、顧客の大半は過度の接客サービスを望んでいない。どちらかと言えば、簡素でスピーディーな接客を求めている。
スマホ決済で素早く会計して買い物を終わらせたい、それが今の時代の買い物スタンスであろう。
もちろん、温泉旅館のような心配りのある接客がふさわしい業界もあるだろうが、多くは上記のようなスムーズに会計して買い物・支払いを終えたいという、タイパを重視する風潮がある。
意識改革を進めるには難しい面もあろうが、過度な負担を強いらないことが従業員の定着に繋がる、ということもお伝えしたい。

 

小売・飲食業が空前の人手不足　〇〇すれば人は定着する

人手不足と言われて久しい。
日経流通新聞の調査では特に小売・飲食業が顕著であり、人手不足であると回答した会社は70％を超えるという。
そこで人手不足に悩む会社、小売・飲食業に限らず使える手法をお伝えする。
 
それは、「座って仕事をさせること」だ。
これを読んで、？？となった人は多いだろう。
しかし、今後高齢化が進むにつれますます若い人が減り、立ち仕事を嫌う人が増えることは必至なのだから、抜本的な意識改善が必要であろう。
 
真面目に考えてみよう。
小売・飲食業に共通する仕事の一つがレジによる会計業務である。
特にスーパー系はレジの人員が固定的であり、勤務時間中レジから動かない人も多いのではないか。
座っても効率は変わらないのだから、座ってスキャンをすればよい。
ヨーロッパにいくと、レジ係は座ってスキャンしている。
国内だと昔サンディという食品スーパーが椅子を導入していたが、今は形骸化したようだ（地区によってはやっているかもしれないが）。
昨今、セルフレジや会計のみセルフが増えているのだから、以前に比べ導入しやすいはずである。
しかし、いきなり座ってレジ業務をやると年配の顧客からは「客が立っているのに、店側が座っているのは許せん」なんていう文句が来そうだ。
そこで提案したいのは「実証実験中である」というワードの提示である。
 
企業や官公庁が何か新しいことを始めるのに、「実証実験」というワードをよく使う、ライドシェアや顔認証システムの導入がそうだ。
だから、その言葉の意味を分かっている人は多いだろうし、「実証実験」なら今だけだし・・、と理解を得やすい。
実際、オペレーションが上手くいかなければ辞めればいい。
 
とにかく、立ち仕事はつらい、というイメージを払拭するためにもやれる仕事は座ってやることを推奨したい。
人が集まらない理由の一つは立ち仕事は腰や脚に負担が掛かるというもの。高齢者にはとても辛いのである。その負担を軽減させる策が講じているのなら、人は集めやすくなるであろう。
 
他の仕事でも椅子に座る、ではなく中腰で腰かけられる椅子があれば良い。
近年、小売・飲食業でもDX化が進んでいるが、椅子の設置というアナログな方法でも負担軽減が図られれば幸いである。

 

改訂　商工会議所セミナー営業編㉒　2024年のテーマは「○○」だ

2016年に書いた記事の改訂版です。全話まとめたものをココナラにて販売中です。

商工会議所でセミナー開催したい人へノウハウ伝えます 私の営業法を書いたブログにある23本の記事を要約しました (coconala.com)

 

結局回った期間は8か月ほどですが、トレンドを掴んで営業することの重要性はひしひしと感じました。


2024年のテーマを挙げるとしたら、

「原価上昇・物価高騰・値上げ」

「人手不足」

「AI」

「災害対策」

「物流2024年問題」

あたりがメジャーなところかと思います。

2023年は

「コロナ　5類移行に伴う対応」だったのですが、一年近くたった今、既に古いテーマと思われます。

 

あくまで商工会議所の会員さん向けセミナーですから、今流行りの「新NISA」や「ドローン」「EV自動車」などは他の場に任せるべきで、対象が中小・零細企業であり身近に感じられることに焦点を当てるのは言うまでもありません。

あまりに壮大なテーマを出すと、まず商工会議所側からはねられてしまうでしょう。

 

今現在はセミナー開催も徐々に行われてきています、そんな時に、自身でコンサルティングなどしていたことを事例がある、成果を出したならば、呼ばれる講師になる可能性はぐっと高まります。

切り口は上記以外にも数多くあると思います。
特に重要なテーマには、国から多く予算が付くようになります。

 

コロナ禍の中で、オンラインセミナーで実績を作っていた方もいると思います。

その実績・開催内容をレジュメにまとめて営業ツールにしましょう。商工会議所は何より実績を重視します。

各地の商工会議所のホームページを見ていると、開催予定が書かれていない商工会議所も散見されます。検討中や講師を探している段階のところもあるかもしれないので、そこも営業候補にしてみましょう。