最短最速！？の集客戦略①【竹花貴騎のURUオンラインスクール】

新規よりも既存のリピーターを作ることを重要視しないといけない。では、どうやってリピーターを作るのでしょうか？これについて、しっかり把握することから始めましょう！



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今回もがっつり学んでいきたいと思います！準備は大丈夫ですか？

では、今日で皆さんもおそらくやったことないものについてお話しします。これから話すことは本当に大事なので、絶対に覚えてください！

毎回言っていますが、新規よりも既存のリピーターを作ることを重要視しなさいと言っていますよね🧐

では、どうやってリピーターを作るのでしょうか？これについてしっかり把握し、施策をしていきましょう！！

この内容を理解した後、明日からは「戦わない経営」を目指してください。戦っているとダメなんです。以前、竹花さん自身、ビッグサイトでスマホの展示会で、Appleの人がAndroidの方が多機能だと言われたことがあったようです。Appleはかっこいいけど、できることが少ないと言われたんです。しかし、Appleの人は「うちの製品は機能ではなく、シンプルさが魅力です」と言ったそうです😌

戦わないことが一番幸せな経営です。これは、私の体験からも間違いないと思っています。余談になりますが、私の地元は歯医者さんが多いです。数メートル先に1クリニックあるという感じですが、世代や治療内容によって、うまく差別化できているようでお互い戦ってなさそうでした。例えば、ある歯医者では、ママと子どもをターゲットにしていて、ある歯医者では地域で1番虫歯治療が上手だと言われている歯医者で、またある歯医者では高齢者をターゲットにしている……という感じでした✨戦わない経営をしたいものです😌

話を戻してまして、あなたは幸せな経営をしたいですか？

それなら、相手を惚れさせることが重要だそうです！



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どうやって惚れさせるのか？ 会ったこともない人をオンラインでどうやって惚れさせるのか？実は、人間は会ったことがない人とも恋に落ちることがあります。これは動画や文章を通じて、相手の魅力を感じ取ることができるからです。

つまり、オンラインでも相手を惚れさせることは可能です。それを意識して経営に取り組んでください。でも、この話が重要なんです。これをビジネスに取り入れられれば、どうなるでしょうか？ 最強になると思いませんか！？🤩今回は、リピーターを作る方法、つまりあなたを惚れさせる方法をしっかりと学んでいきましょう。

まずやらなければならないのは、多くの人がリピーターを作るためにどうするかということです。1番は、仲良くならないといけない。そのためにはどうするか。飲みに行けばいいのか、ゴルフに行けばいいのか。確かに昔はオフラインでの活動で、ゴルフに行ってその人たちがお店に来てくれるということはありました。ただ、今の時代はオフラインでの活動は難しいですよね。じゃあ、オンラインでどうやるのかという話です。オンラインでは関係を作れないと思うかもしれませんが、これが誤解なんです。

リピーターとの関係を高めるためには、オフラインでは工数が多くかかります。どこかに行かなければならない、飲みに行かなければならない、ゴルフに行かなければならない。工数をかければ関係は高まるというのがオフラインでの関係の作り方です。



一方で、オンラインでは工数をかけなくても的を得ていることをやれば、関係を作ることができます。これを信じられないかもしれませんが、オンラインでオフライン以上の関係をお客様と作ることができるのです。これは可能なのかという話ですが、答えはイエスです。オンラインで関係を作るには、八方美人のように顔がうまいだけではダメです。

実は、カスタマーは6つのパネルに分けられます。この6つのパネルを理解しましょう！

まずは、ファンになってくれる方です。まず、固定客、継続客、トライアルの試し客、認知層、潜在層について説明します✏️

潜在層とは、お店の場所や名前も知らない人たちです。認知層は、「あそこにお店があるよね」と知っているけれども、一度も行ったことがない人たち。

試し層は、「1回行ってみようかな」と試しに来る人たちです。

継続層は、2回や3回訪れたことがある人たち。

固定客は、定期的に毎週来るような人たちです。

そして、ファンとは、固定客であったり、試し層を連れてくる人たちのことです。

例えば、昔のスナックなどでは、お客さんが店の手伝いをすることがありますよね。それがファンの一例です。こういった関係を築くことが重要です✨

このように考えると、試し層と潜在層からの売上は全体の20%に過ぎません。しかし、固定客やファンからの売上は80%にもなります。この事実を信じない人も多いですが、それはデータをしっかりと見ていないからです。データの見方もおばあちゃんでもできるくらい簡単です。

では、どうやって20%の貢献している人たちを見つけ出し、囲い込むかが大事です。また、80%の試し層や潜在層をどうやって固定客に押し上げるかがポイントになってきます！これができれば、幸せなビジネスになります。幸せな経営とは何かを考えてみてください🤨

例えば、お寿司屋さんでは、おしゃべりが多いお客様には提供のスピードを少し遅くしたり、女性と男性で品出しの量を変えたりしています。(私は品出しの量変えるはどうかな、と個人的には思いますけどね💦)



固定客やファン層には優先的にサービスを提供しています。これは、お客様に合わせたカスタマイズができているからです。銀座のクラブも同じように、個々のお客様に合わせたサービスを提供しています。皆さんの中にもひょっとしたら、営業先で名前を間違えたことってあるかもしれません。もちろん、それ以前に覚えられないこともありますよね💦(私はこっちです笑)でも、銀座のクラブの人は絶対に名前を間違えません。あれは戦略なんです✨銀座のクラブのクラブ上戦略です。タトゥールでも持っているのでしょうか。違います。それは、組織図を自分のお店を中心にしっかりと作っているからなんです。

お寿司屋さんも同じです。お寿司屋さんはいつでもコミュニティの中心にいます。例えば、ゴルフをやろうというのもお寿司屋さんの店員や大将が企画します。また、お客様が「フェラーリを買いたいけど誰か紹介してくれる？」と言ったら、「この人がいいよ」と紹介する。このように、お寿司屋さんがハブとなって、いろんなコミュニティが回っています。

お寿司屋さんは誰を大事にするかをわかっています。誰を抑えれば出世できるかを理解しているんです🧐お寿司屋さんは出世上手なんです。抑えた人の下にあるコミュニティを巻き込んで経営を続けるという戦略です。あんなすました顔(笑)をして、実はとても上手なんです。これがビジネスの成り立ちです。

この「お寿司屋さん戦略」を皆さんのビジネスに取り入れてみましょう✨

では、お寿司屋さんが誰を抑えるべきかをどうやって決めているのか。気になりますよね！

それは、RFMという指標を使っているんです。RFMとは、最近の購入日（Recency）、購入頻度（Frequency）、購入金額（Monetary）を指します。



お寿司屋さんは味だけで勝負しているわけではありません。彼らは洞察力を持ち、お客様の情報をしっかりと聞いています。このRFM戦略を理解すれば、あなたのビジネスもオンラインでもオフラインでもうまくいきます。これは本当なんです。実際にこれを竹花さんの事業にも取り入れられています。まず、RFMという指標について説明します。

RFMとは、以下の3つの要素から成り立っています：

1. Recency（最近の購入日またはサービスの利用日）: 最も最近の利用日です。10年前の利用よりも最近の利用が重要です。

2. Frequency（利用頻度）: 年に1回ではなく、毎月定期的に来てくれているかどうかを示します。

3. Monetary（購入金額）: 毎回100円しか使わないよりも、一度の利用で10万円や20万円を支払ってくれる方が良い顧客です。

このRFMを基に、お客様のランク付けを行います。実際に成功している会社は、このランク付けをしっかりと行っています。例えば、クレジットカード会社や保険代理店、証券会社などです。彼らは顧客をランク付けしています。ランク付けをしないとビジネスはうまくいかないのです。

では、ランク付けをしましょう。まずは、ランク設定を実施してください。事業やサービスによって異なるので、以下はキャバクラを例にしたランク付けの方法です。


1. Recency（最近の来店日）:

2週間以内に来た方：5ポイント

1ヶ月以内：4ポイント

3ヶ月以内：3ポイント

6ヶ月以内：2ポイント

1年以上前：1ポイント

2. Frequency（来店頻度）:

過去20回以上来店：5ポイント

過去10回以上来店：4ポイント

過去5回以上来店：3ポイント

3. Monetary（購入金額）:

金額に応じてポイントを設定します。これはあなたの事業に合わせて調整してください。


例えば、総スコアが12点以上の顧客をランクA、10点以上をランクB、以下C、D、Eとランク付けします。このランクに基づいて施策を行いましょう。例えば、キャバクラに来た男性のお客様が1000人いるとしましょう。その1000人全員に毎月何かしらの施策を行うのは難しいですよね。ですから、8割の貢献をしてくれている2割のお客様を見つけ出し、この人たちをしっかりと握りしめておく戦略が必要です💰


長くなりそうなので、一旦ここで終わりたいと思います！ランク別ごとの対応などについては、よければ、次のブログでチェックしてみてください☑️

最後までご覧いただきありがとうございました！