石でも売れる！？セールススキル③【竹花貴騎のURUオンラインスクール】

人は提案を求めています！！提案を求めているからこそ、共感がないと振り向いてくれません。何がお客様が不満で、どうしてこのお店に来ているか、ということを考えることが重要です💡



【XのURL】


 

さて、前回の続きからいきましょう！

前回、ストーリーをこのストーリーをつけることが鉄板だと書きました。

そのストーリーですが、さりげなく伝えることが重要です！

例えば、信号待ちの15秒ってイライラしますよね。駅の改札で1秒つまると虫のようにイライラしますよね。でも彼女を待っている15秒ってイライラしますか？まだ来ないかなとワクワクしますよね。むしろちょっと遅く来てほしいと思うことさえありますよね。人間って不思議ですよねー🧐

こういう時にストーリーを伝えるタイミングを見せるお店が結構あります。例えば、私が行ったお店だと、わざとラウンジに少し待たせて、ウェイティングバーっていうのがあるんですよ。アメリカのお店だとですが。

それで、ちょっと席を用意するのでここで待っててと言われて、パンフレットにはシェフの紹介やミシュランの星を取ったこと、シェフの思い出などのストーリーが書かれていたりします。トイレにもストーリーが書かれていることがあります。こういったストーリーをちらっと見せることが大事です！

オンライン販売でも、処理中アイコンやローディング画面でストーリーページなんていちいち見ないじゃないですか。でも、ローディング画面であれば、みんなが読むようなストーリーを見せることができます。アメリカのサイトでは、わざと10秒待機時間を作ってストーリーを見せることがあります。日本のサイトはそこが弱いです。アメリカのサイトを参考にしてサイトを作った方がいいそうです！

具体的な改善イメージを想像できるようにします。例えば、MUPでこういう風な話をしました。

「俺も昔スクールに通っていて、こんなものがあったらいいなと思っていた」というストーリーを作ります。そして、それがMUPに入ってどういう風に改善されるのかを想像します。例えば、MUPに入ってからカフェに行けるようになり、自分の時間が取れるようになりました。全くテレビをつけなくなりました。会社の会議では発言が増えるようになりました。こういった理想的な改善後のイメージを提供します✨

カフェで動画を撮るときも、料理や店内だけでなく、人を映すことが重要です！例えば、読書をしている人を映すなどです。結局、カフェ自体に価値があるのではなく、そこにいる人々がどう過ごしているかが重要なのです💡

MUPに話を戻しますと、MUPに入ってから朝カフェに行けるようになり、自分の時間を取れるようになりました。お店にリピーターが増えるようになりました。具体的な改善イメージを作ります。それから、独自性について話します。ここで初めて機能の説明に入ります。例えば、アプリでいつでも見直しができる、ダウンロードしてオフラインでも見れるようになるといった独自性の話をします。ここでUSP（独自の販売提案）が出てきます！

USP（独自の販売提案）については、皆さんすでにご存知ですね。



リミックスリングでのUSPの考え方も知っていると思います。顧客ニーズ、自社の強み、競合の強み、この3つの重なる部分がUSPです。まずはニーズを書き出してください。次に自社の強みを書き出し、競合の強みを書き出します。これでUSPが見つかりますよね。

例えば、私がピザを売る場合です。このUSPは皆さん知っていると思います。わかりました。では、これを理解したら一緒にやってみましょう。先ほど言ったように10万円ぐらいのパソコンを売るのではなく、50万円のパソコンを売ってみましょう。

パソコンは普通10万円ですよね。でも、50万円のパソコンを一緒に売ってみましょう！これがカフェラテだとしても、オンラインスクールだとしても、商品やサービスは何でもいいから高く売ってみましょう。

高く売るには改善が必要です。では、改善とは何ですか。

この4つです。

強化、物語、創造、独自性。

この順番でやっていきます。

パソコンを買うお客様が目の前にいるとします。お客様はどんな不満を持ってパソコンを買いに来たのでしょうか？例えば、電池持ちが悪い、画面が荒い、ボタンが分かりづらい、といった不満がありますね。

他にもデザインが好きじゃない。あとは速度が遅い。フリーズする。などなど。。

そういう風に書き出せばいいのです。みなさん、まずはこれをやりましょう。

そして、例えば、パソコンについて。フリーズする、データが消える、買い取り金額が低い、古すぎて対応アプリが少ない、といった不満がありますね。これをまずブログで売ってみましょう。

そして、ブログを書いたとします。オンラインショッピングで喋っている人のイメージで言ってみてください。



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「あなたも安いパソコンを使っていませんか？安いパソコンってすぐフリーズしたり、対応アプリが少なかったり、データが消えちゃったりして使いづらいですよね。」

まずは共感を得ます。「結構フリーズしちゃいますよね。データが消えちゃって、資料をもう一回作り直したりしたことありませんか？対応アプリが少なくて、全く機能しなかったりしますよね。」

ここからセールストークに移ります。セールスライティングをスタートするんです。これができたら、次にこれを物語にして自分ごとにするんです。

大丈夫でしょうか？

例えば、竹花さんのお母さんと僕の話をします。お母さんは遠くに住んでいて、家族との会話を大切にしています。顔を見ながら会話したいけれど、携帯だと画面が小さいのでパソコンを買ってあげたい。でも竹花さんにはお金がなかったので、安いパソコンを買いました。しかし、処理速度が遅くて、お母さんの顔が悪く見えてしまうんです。そんな時にこのパソコンに出会いました。

と言った感じです！

まずは共感を得るために、「こういう経験ありませんか？」と始めます。多くの人がこうした経験をしていると思います。ブログでは、必ず自分の体験談を入れることが重要です。

例えば、「僕も最近お母さんのためにパソコンを買いましたが、古いパソコンで対応アプリも遅く、結局、作業が進まなくて困っていました。これが物語です。こういう経験ありませんか？実は僕もこんな経験があるんです。」



ここから、どう改善するかを考えます。安いものを買うのではなく、効率的な選択をすることが大切です。「5時のチャイムで仕事を終わらせて、カフェで作業している姿を見たら、かっこいいですよね。」と理想的なイメージを描きます。

そして、「このパソコンは処理速度が速く、5時のチャイムで仕事を終わらせることができる。」といった具体的な改善点を示します。理想の姿を描くことで、高く売ることができます。

最終的に、機能の説明に入ります。「例えば、このパソコンはAとB、Cの機能があり、特にDの機能が優れています。」最初から機能の説明に入らず、共感や物語を通じて理想の姿を描いてから機能を説明します。これが効果的です✨

パソコンの例で説明しましたが、どんな商品やサービスでも同じアプローチが可能です！少年ファッションやカフェの紹介など、さまざまな場面で応用できます💡

例えば、さっき言ったパーティーの招待やイベントの招待、地元のバーベキューなど、何でもいいです。LINEで誘うときも同じです。まずは共感を得ます。そして、自分の物語を語ります。それから、それを使った理想の姿を想像させます。最後に機能や詳細を説明します。

詳細を説明するときには、必ず独自性を一つ加えます。そうすると、50万円の商品でも安く感じられます🉐これができるかできないかがポイントです。これがハウトゥです。



今、皆さんがやっている事業をこの順番で売ってみてください！

ブログでも同じです。例えば、先ほどセドリをやっている方が質問していましたが、セドリをやっているなら、自分の商品をブログで売ってみましょう。

また、コンサルティングや撮影サービスでも同じです。例えば、撮影に任せたら毎回カメラマンが変わってしまうことがあります。竹花さんの友達も飲食店をやっていて、同じような悩みがありました。そこで、サービスを始めたら、飲食店のクリエーションができました。楽しいですよね！こうしてセールストークが自然に出てくるようになります。

例えば、保険の営業マンや家の営業マンも同じです。保険の営業は特に難しいです。資料を見てもわかりにくいですし、将来のことも不確定です。そこで、「実は僕も子供が最近できて、こういう悩みがありました。」というように、自分の体験談を語ります。これができるセールスマンの鉄板のセールストークです✨

シンデレラのような鉄板のストーリーをしっかりと埋め込むことが重要です。ディズニーでも、お父さんとお母さんが死んでしまうという鉄板のストーリーがありますよね。全ての商品やサービスにこの鉄板を埋め込んでいますか？これが重要です。

では、あなた自身もやってみましょう！！

最後のまとめです。

価値とは作業ではなく提案にあります。提案がない限り、あなたの商品は他と同じです。提案がないお店、提案がない人、提案がない会社員、全て同じです。お客様が買っているものは改善です。商品そのものを買っているわけではありません。この商品が自分の生活をどう改善するのか、その改善を買っているのです。

改善を営業っぽく伝えるのがセールスですが、営業っぽく伝えてはいけません。さりげなく伝えることが非常に重要です✨オンラインでもオフラインでも必ず提案のフローを入れるべきです！例えば、スターバックスのレジで「今焼きたてなんですけど、いかがですか」と提案されるように。どんなの店にもこのような提案が必要です。これが重要なのです。

セールスライティング、セールストークは共感を得ることから始めます🫡価格の独自性を強調し、さりげなく見せることが効果的です。実際に試してみてください！コストをかけずに価値を上げる提案です。商品は何も変えずに、売り方だけを変えるのです。この売り方なら、明日にでも実行できます。

是非、できることがどんどん実行してみてくださいね！

最後までご覧いただきありがとうございました😊