ビジネスモデルのつくりかた。

久しぶりの更新です。
今月はハワイに久しぶりに行ってきました。
知人の結婚式＆ビジネスだったのですが、色々思うことがありまして・・・・・

来月から走らせる某会員制の集客のお手伝いをやることになり、
2週間で売上げ2,000万を最低目標で契約しました。

2,000万を超えなければ僕のところには1円も入ってこず、無駄に終わります。
そのための集客から継続的利益の構造の絵をハワイでは描いていました。

一人旅だったので、毎晩夜はPCとスケッチブックを片手に、
「どうすればベストか？どう銅線を引くか？」などを4日間みっちりと。


ハワイという珍しい環境のためか、いろいろアイデアも構想も打ち出せました。




やはり「場所や環境を変える」というのは良い方法だと思います。


いつも言っているのですが、現状を変えるには

・環境を変える
・付き合う人や触れ合う人を変える

この２つしかないと僕は思っています。

この２つの「どちらか」をまずは変えること。
当然ながら「どちらも」変えることがベストなのでしょうけど。

そうすれば・・・今という世界は変わるし、いわゆる「常識」ってのもが崩れるのだと。





●ビジネスモデルという魔物


ビジネスモデルという言葉が広まり、さまざまな場面で聞くようになりました。
新しいビジネスモデルだ！とか、
既存のビジネスモデルを塗り替えるモデルだ！とか意味不明なものも含め。

簡単に言いますと「商売」ってのは非常にシンプルでして、
これを難しくしているのは自分自身であり、巷にあふれる情報のせいです。


・いつ
・だれから
・どのように
・いくらくらい
・どのような方法で
・対価をいただくか？

これこそが商売の基本で、この設計図をどこまで正しく組めるかってコトです。


戴くお金に関しても・・・

「長期的か？単発（ショット）か？」
「前払いか？後払いか？」
「お金か？ポイント制か？・・・・などによりかなり変わってきます。

だから商売は面白いのだと思うわけです、僕は。

同じサービス、モノであっても「結果」が違うから。




こう書くと

「私の業界は現金商売だし、出来る手はやりつくしたんんだよねー」

的なことを返してくる人は結構多いですよね。

たぶん僕たち大人はバカだから「同じ業界」しか気にしません。

コンサルをしていても「あそこのお店はこうラシイです」とか、
いわゆるライバル店や同業種の情報収集に必死なのですね。

でもジツは・・・学ぶべきものは「異業種」にこそあり、
他業種では当たり前であることを「その業界」に取り入れることで、
劇的に中身や売上げは変わるというケースは珍しくもなんともありません。




美しいビジネスの定義として「長期的」というものがあります。

つまり「細く長く」という地味だけど、息の長い収益構造。


ショットの売上げは派手だしかっこいい。

年商100億とかってカッコイイですよね。モテそうですね。


でも残念ですけど、年商は「強さ」を表してくれません。

年商の大きさは利益の大きさとはイコールではないのですね。




客単アップとかも大事ですけど、
今戴いているお金が「ショット」なら、なんとかして「ストック」に変える手立てを考える。

例えば少し前にfacebookで書いた記事みたいな考えです。



●売上を別の形で戴く美しい方法

例えばビジネスホテル。
利益率をあげるには「稼働率アップ」を皆が考える。
エージェントに頼んでパックツーアー組んだりり。
お得な出張プランを考えたり。

でもソレは他社でもやっているので、同質化してしまい、
結果的に価格競争という利幅を狭くする市場へと突入する。

＜お金を違う形で戴くモデル＞

1万円の宿泊がキャンセルに。
痛い。。デカイ。。
そこでキャンセル料でなく、１万円分の商品を買ってもらう。
買ってもらうといっても仕組みはこーするのです。

============
・そこの名産を月2２０００円分送る。
・月ごとに違うものを計５ヶ月間送ります（3回）
各地の名産や季節商品を2千円分定期配送。
============

お金をもらうのでなく、キャンセル料分の商品サービスを購入してもらうのです。
お客も「キャンセル料をとられる」よりは心理的に納得するし、
５回に渡って商品が届くのはワクワクします。

で、ここがポイントなのですが２000円分の商品は
お付き合いや知り合いの商店やお店に負担してもらうのです。
売価で2千円分の商品を送るわけですね。

新規顧客を2千円で獲得できる業種って少ないですから。

1万円で5回も新規顧客に接触できるなら協力してくれる企業はたくさんあります。

郵送時に他の商品とかのチラシを同包しておけば、
さらにそのお店は売上があがります。

ホテル側としても、結果的に安定収益になります。

顧客も喜ぶし（ワクワクする）
ホテルも喜ぶし（キャンセル料回収と６ヶ月目からの新収益）
その2千円分を負担するお店も喜びます。（新規顧客獲得と別商品販売）

200人が5回目以降も気に入って、
継続してくれれば月に「40万円」の利益です。
これは毎月運ばれてくる「固い収入」です。
31日から1日に変わって時点で40万の利益です。
ストック型収入ですので、変動がありません。

表はホテル業でありながら、
収益構造の中に「定期収入」を取り入れられるわけですね。
なんかカッコイイですね。

＜潰れないお店にするモデル＞

僕がカフェオーナーなら間違いなく「チケット」を売ります。

チケット制で５千円分を４千円くらいで売ります。

だって税制的にも有利ですから。
何よりキャッシュフローがよくなります。

お金を先にもらうビジネスは非常に強いです。
個人経営のサロンとかが潰れないのはそーゆー理由です。
スポーツジムなんて典型的なこのモデルですし。

先払いというのは「投資意識」が高いです。
代金を先に払うくらいですからね。
結果的に良い顧客しか集まりません。
投資とは「未来を買う行為」です。

後払いってのは「消費」です。
なんとなく買ってみた・・・とか。
消費は気まぐれなので、次も買ってくれる確証は少ないワケです。
消費とは「今の感情」に負ける行為です。

✔消費とは 「今の感情」のためにお金を使うこと、 投資とは 「将来」のためにお金を使うこと。　　

「予約段階」で顧客がお金を払う。

これを「ブランド」の１つの定義です。

物が無いのに「喜んでお金を払いたい人」がいる状態です。

少しのアイデアと他業種を観察すればどんどん見えてきます。






僕は成果報酬型のプロジェクトとか案件が大好きだし、
自分自身でも定額制のサービスをいくつか走らせています。

一番大事にするとゆーか、考えるのは下記の点です。

下記の7項目がバチっと嵌れば、ライバルなんてどーでも良くなります。
結果的に勝てますので。

必ず守るべき項目でもあります。


いくつ出来ていますか？




①1度の取引で最大限の利益を得ようとしないこと

②取引を継続的にすることで長期的に自己の利益を大きくすること

③そのためには顧客との間に長期的かつ継続的な取引関係を創ること

④顧客の利益も考慮に入れること

⑤共存共栄の関係を築き上げること

⑥顧客が顧客を呼ぶこと。そのために「相応しい顧客」だけを顧客とすること

















知らないけど(・∀・)

売上UPに必須の原因と結果の関係

メモがてら更新。


先日あるお客さまに２時間ほど相談を戴いた。
老舗の３代目の社長で、結構色々頑張っているが中々芽が出ないとのこと。


Facebookもやってるし、twitterもやってるし・・・との事。

真っ先に僕が言ったことは

「やってもしょうがいんじゃないです？それ」


確かに最近はSNSを使ったプロモーションが流行っている。
短期的な売上はそれらの媒体で作れる。
作れるどけ、続かないんだよね。
そこがネック。


「売上が芳しくない」

これは「結果」です。
売上が落ちてきた・・・売上がヤバイ・・・集客も出来ていない・・・

すべて「結果」です。
当たり前ですよねー。
１００人いれば１００人の大人がそう思うでしょう。
そう思うと思うでしょう。


しかし現実は違うのですね。


「それらの結果を原因として捉えてしまう人」が多いのです。



「売上が悪い原因」をいきなり探し出すわけです。

結果である事項（売上が悪い）を「原因」に置き換えるワケです。

結果を「客観的」に分析したり、深堀りすることで「原因」は発見できます。
発見に至るまでの道筋や仮説はそういった洞察から埋まれるわけです。



「結果を原因として考えてしまう経営者」ってのは少し悲しい結果になります。

はい。


●●する方法　的なものを探し出すのですね。


・売上がドカンとあがる４つの方法！
・０円で１００人集客した方法教えます！
・facebookで「いいね」を１万獲得する方法！


・・・・的な匂いのするモノを探し出し、それにすがります。

かなりの確率で。


そうなりますと・・結果を招いた「原因」をスルーし、履き違えているワケですから、
そういった「過去の成功事例」を知った所で、ほぼ使えないですし、
それらの方法ってのも自社の「売上を落としている原因」を潰す本質では無いので、
どうしてもスグに限界が来てしまうわけです。



色々なケースや業種を見ていて思うのは

「原因と結果は近い距離にない」というコトです。

結果のすぐ傍に「原因」があるワケではないのです。





我々の犯す一つの大きな間違いは、原因を結果の間近にあると考えることにある。




「原因」って掴むのが厄介です。


特に「どっぷり」とおなじ業界に使っている職人気質の高い業種では。

思い込みで「原因」を無理矢理見つけ出そうとしますので。

そういう時に役立つのが「第三者」や「業界以外の人の意見」です。

たぶんコンサルティング的な仕事をしている人の存在意義はソコなんですよね。



今月大阪で久しぶりに一般参加OK！のセミナーで講師として話すコトに
なったわけですが、そこでも最初に「ビジネスの本質」というモノを話すことにしました。


後半は「リスティング広告」など「投資モデル」のWEB広告運用について。
リスティングという武器を使い倒すこと。
正しい投資をすること。正しい運用をすること。
基礎から運用事例や方法論をお話します。


既に満席なのですが。。。

もしかしたら広い会場に変更になる可能性もあるようなので、
もしその際には時間が会えばご参加下さい。

２０１３年以降の「勝ち続けるための企て」がテーマです。




「美しい企て。確約された”勝ち”の実践　2013」



参考PDF:
美しいビジネス　（PDF)



参加される方。大阪でお会いできるのを楽しみにしております。

顧客を知ることという意味

久しぶりにログインしたので記事をアップ。
約1年前に地元でセミナーをしたときの資料が出てきて、
あれこれ思ったり、振り返りの意味を込めて久々にエントリーを。


「顧客獲得を考えるセミナー」という題目で2時間ちょいの無料セミナーでした。


ホント不思議なくらい「なんとかコンサルタント」とか
「なんとか集客講座」的なモノは世の中にあるわけですが、
基本的に僕のスタンスは「無料で集客」なんてものはあるハズもなく、
あるとすれば「無料でリピート化」だと思います。
これは可能です。

売上低迷の原因を「新規顧客の低下」とするケースは多いワケですが、
蓋を空けてみれば

・スタッフの接客スキルがダダ下がり
・色々な商品を作りすぎて、原価が全体的にUPしている
・顧客流出が著しく高い


などの要因が実は一番多いわけであり、
今から商売する人以外であれば、まずは「今の顧客」に目を向けなければいけないワケです。

手法やテクニックでは「一時的」な効果はあるかもしれませんが、
それらは「対処療法」であり根本的な原因は潰れていないので、
近い将来また芽を出すわけです。

・・・今より大きな問題の芽を。



無料で新規顧客は捕まえれても、本当の意味で顧客には成らないでしょう。
顧客っぽい人は捕まえれtれも、1回のお付き合いで終わりです。


そんなこんなでセミナーで話したことなど書いてみます。





＜＜時代のウネリや変化に対応する＞＞



A)顧客を探す時代
↓
B)顧客が探す時代

まあ誰もが体感していると思いますが、Aが旧時代です。
大量生産大量消費の時代。
皆が欲しい物が同じで、いわゆる「明確なニーズ」が顕著だった時代。
欲しがるであろうモノを作れば、ある程度入れていた時代です。

そして今はB。
多様化。僕たちはもはや「欲しい物」は無いわけです。



重要なポイントは（を）が（が）になった事。

顧客（を）→顧客（が）探す時代　への変化です。


そしてこの流れは止められないという事。

・顧客が探す時代に求められる要素は？

ってコトを考えれば下記の2項目は必要。
これなくして集客も売上UPも難しいわけですね。

=====================
①探される存在になること

②探している人に見つけられること
=====================



①の代表的なのが「ブランド」

②はホームページとかブログなどメディアの意義。
受け皿の確立という事。
受け皿を作らずして、今の時代に商売するのは難しいと思う。


ブランドとかブランディング的な話しは長くなるので割愛。
重要なだけに少ない文字数でまとめるのは難しいので。
ご希望の場合、セミナーとかにぜひ参加してみて下さい。


「顧客を知ること」

書籍とかTVとかでもよく言われるフレーズですね。

確かにそうなんですが、やってますかね？

特に店舗系のご商売の人。
「顧客を知っていますか？」

当たり前のことを当たり前にこなすお店には絶対に勝てません。
当たり前のことを当たり前にすることは「ブランド形成」にもつながります。



====レベルが分かりますよ、その接客====

例えばアパレル系。服屋さんとか。

シャツを見ていると店員が、こういう接触をしてくる。


「どんなシャツをお探しですか？」


僕の経験ではこんな事を平気でいうSTAFFのいる店は大したことはない。

基本的に「何が最適か？」は顧客は分からない。

それを助けるのが店員である。

ベストな選択の手助けをして欲しいのです。顧客は。
お家を買うにも、車を買うにも、靴を買うにも。


「どんな花を探してますかー？」
「どんなシャツをお探しですか？」
「どんな色の花瓶を探してますかー？」
「どんな髪型にしますかー？」

たぶんどんな業種でもこんなやりとりがなされる。

「どうしたい？」という事を問われるわけですね。

それに僕たちは必死に答えるけど、
思いは言葉に出来ないこともあるし、
そもそも「何」が最適かさえ分かっていないケースの方が多いわけです。


そう考えると「店員」ってのは「顧客」を知ろうとしていないという事実にブチあたります。
「知ろうとしている」っぽく見えるけど、本当の意味で「知ろうとしていない」という事。



じゃあ、どんな時に

「お！分かってるなこの店員。最高だぜ！」

って思うのでしょうか？


はい。答えは簡単です。

このような「質問」を浴びせてきた場合なのです。








「どんな生活スタイルですか？」

「普段はどのような色合いのジャケットが多いですか？」

「どんな色合い、カラーの服をもっていますか？」


今という時間軸でなく、
少し時間軸を遡るということ。

ジムなら、何キロ痩せたいとか聞くのでなく

「どんな食生活をしているか？運動は週2回？」

などを問う必要性があるわけです。




「今あるもの」「今の現状」をヒアリングするのが一流。

それは「その人を知ろうとしているから」です。




質問ってのは「顧客の持ち駒」を探るための一手法。

顧客を知るには聞くのが一番。

でも「何が欲しいか」を聞いてもダメなわけで、
「顧客の今」を聞かなければ「その他大勢」のお店に成り下がるのですね。


顧客を知ること。。。ってのはこういう意味だと思います。




「それであればお持ちのジャケットとこのシャツはピッタリです。」

「この間お買い上げになったパンツにピッタリだと思います。」

「その系統が多いなら、差し色としてこの色は持っていて損はありません」




僕は同じ店で買う傾向が強い。

同じ店のおなじ店員から。

それは店員を応援したいってのもあるが、

一番の理由は

「僕が何を持っていて、何を持っていなのか？」

をある程度知っているから。


あのジャケットにいいんじゃね？
あのシャツの上に着るとステキじゃない？



僕たちは「自分を分かっている人」から買いたい。

知らない人より「知っている人」から。


知っているの定義は広いけど、
今回のように「知ろうとして頑張ってくれる店員」は好印象だと思う。
だから次もそのお店に行くわけで。
行けば行くほど「知ってくれる」からロイヤル顧客になるワケで。





質問の質・・・・・これは接客では極めて重要な要素だと思うわけです。

知らないけど。