前回のエントリーの続き。
＜＜前回のエントリー＞＞
靴だけで結構な買い物をしたわけですが、
値段に限らず「売れる」には「理由」があります。
コピーライティングでも同じです。
残念なことに・・・
国内でのコピーライティングは「煽り技術」にすり替わっていますが。
結構長いPDFになります。
僕が約10年弱前に開催した講座
（売るためにのコピーライティング講座 40万）で、
資料の一番最初に書いた言葉があります。
7ページ目に書いていますけど、とっても大切。
情報が複雑化し、いろいろな情報があふれています。
そしてその傾向は更に増すでしょう。
しかし原理原則は変わりません。
WEBでも店舗でも売るには「特別なこと」はしなくても良いと思うのです。
以下より直接PDFが開きます。
＜＜PDF 売れるVS売れない 問題＞＞
感想など戴けると小躍りして喜びます。
久しぶりの更新。
さて。会員メンバーに先月配布した[読み物]が好評だったようで、
アメブロでもUPしようと思っています。
以前にセミナーで話した事などを書き起こしたものです。
今日はその導入部分を。
かなり長いです・・・・・・
靴に40万円を使った・・という「実体験」から考えた
僕はそんなに靴マニアではない。好きと言えば好きだけど。
7月と8月で40万円くらい靴にお金を使いました。
しかも「買う気で来店」したわけではなく、
その場で購入を決めたパターン。
世間では「モノが売れない」「利益が出ない」と言われる事が多いのですが、
その多くは「売る意味」を上手に理解出来ていないケースが多く、
「売る」ということ自体が、
その方法考え自体が「時代にマッチしていない」というケースは多い物です。
靴が大大好きなわけでもないのに、なぜこんなに買ったのでしょうか？
買うつもりではなかったのに、なぜ買ってしまったのでしょうか？
ここには「儲かるビジネスに共通する”例”の法則」が潜んでいます。
例えば写真のカラフルなスニーカー。
ローラーボーイというモデルのスニーカーですが、これ16万くらいします。
高いですよね。
高いと皆さん思うでしょう。
僕の生活レベルからしても「明らかに高い」。
1万円のスニーカーが、これ1足で16足も買えちゃうわけですから。
しかし・・・・ここで考えて欲しいのです。
「なぜウチの商品、サービスは売れないのか？
他社に比べても手間ひまかけ、高品質なのに。
良いものが売れないなんて・・・・何か間違っている！」
そういった事で悩んでいるなら今からする「お話」は役立つと思っています。
マーケティングを勉強しても、流行しているSNSの使い方を学ぶ人は増えています。
facebookで売上倍増、無料集客、twitterでフォロワーを増やす・・・・
確かに新しいメディアや手法を使えば「ある程度の効果」は期待出来ます。
新しいお店には「比較的行列やお客さん」が自然に集まりやすいように。
そういった手法では「瞬間風速」の売上は確保できるかもしれませんが、
継続的な本当の意味での「欲しい売上と顧客」の獲得はできません。絶対に。
マーケティングやコピーライティングのセミナーや、
高額な講座を何度も受講したけど現実はちっとも変わらないアナタ。
これが解決策です。
では、いきます。
消費の質の変化＝ニーズの変化
消費の変化。これは明らかですし、とても大切。
消費ってのが”時代”によって大きく異なってきます。
その時代に即した方法があるわけですね。
インターネットが普及した事により、
弱肉強食の世界から「適者生存」の世界に変わりました。これは凄い事です。
弱い物でも勝てる、中小企業でも勝てるようになったのですから。
ただし「適者」にならなければ勝つことは出来ませんが。
時代のウネリ、変化に適正に対処しなければ、どこかでムリが生じるわけです。
例えば食という文化だけを見ても、食の経済という書籍にも書かれているように
「時代」により「求められるもの」は異なっています。
ー胃袋を満たす時代ー
戦後はこれ。ユーザはとにかく腹を満たす必要があった。
味より胃袋を満たす事を最優先。
ここでユーザーのニーズを満たす軸は「ボリューム、そして安さ」です。
そして次の波がきます。
バブルの時代などはこれですね
それが・・・・舌で楽しむ時代です。
ユーザーはボリュームだけで「胃袋」を満たすことでは満足できない。
ユーザーの求める軸が変わってきたわけです。
そこに出てきたキーワードが「味わい」です。
有名シェフ、五つ星レストランの料理人、有名割烹店の料理長を引き抜いてお店をオープンさせればそこそこの利益と集客は約束されていました。
2003年頃くらいまではこれ。
この味わいがさらに市場を細分化します。
目で味わう時代の到来です。
料理そのものの「美味しさ」だけではなく「味わう楽しみ」
特に飲食店は「非日常」の提供がセンターピンです。
その場で「何かしらの非日常」を提供することで満足度が芽生えます。
ゆったりした時間、音楽やBGM、机や食器、盛りつけ・・・・
そう考えるとですね・・・・
ユーザーという定義自体が少し変わってくると思うのですね。
「ユーザーは何かを消費する人」という考えではなく、
「何かを生産する人」なのではないか？・・・・・と。
昨年のセミナーでもお話ししたのですが
「消費する」という行為は、ある意味「生産する」ってことなんです。
お金を使う（消費）ってことは「何かを得る（生産）」ってことですから。
そういった意味で、ユーザーは
消費者ではなく、実は「生産者」なのですね。
消費者目線っていう言葉があるけれど、明らかに間違いなんです。
消費者は確かに「モノ」を消費はしているけれど、
それと同時に「何かを自分の中で生産」しているのです。
喜び、ドキドキ、体験、美味しさ、安心感・・・・・・・・
本当はビジネスの観点からみれば消費者って言葉は誤りで、
実はユーザーは「生産者」なワケです。
そう考えると・・・
「何を生産してもらいたいか？」を考えるのが提供側にとって重要なのですね。
・どんな気持ちを生産してもらいたいか？
・どんな肌触りを生産してもらいたいか？
・どのくらいの満足度を生産してもらいたいか？
・どのような驚きを生産してもらいたいか？
「モノでなくコトを売れ」って言葉が一人歩きしています。
非常に心地いいフレーズですし、「なるほど！」って思う。
でも「表面的なこと」だけを捉えてしまうと、
実際にその「コトを売る」ってのは結構難しいと思うのです。
僕は「モノでなくコトを売る」の本質は
「消費者という言葉を使うな」ってコトだと思います。
ユーザーを消費者として捉えるのではなく「生産者として考えろ」ってことです。
皆様にはいつも言っていることですが・・・・
さて、話を戻します・・・・
目で味わうという時代の次は・・・・「頭で味わう時代」の到来です。
これはどこの人がどんな製法でどんな思いで作ったのかなー。
どんな苦労を経て、商品化されたんだろうか？
どうしてこれを売ろうと思ったのだろうか？
バックストーリーを中心に、それらを消費者が味わう時代です。
主役は料理そのものではありません。
生産者はどんな思いでどんな製法で取組んでいるのか？
どういったコンセプトで取組んでいるか？
・・・と、ここまでは前回の復習です。
では本題として冒頭の回答をしていきたいと思います。
「なぜ僕は高額な買い物をしてしまったのか？」
「売れるサービスや商品と売れないサービスや商品の決定的な違いとは？」
これを読んだら、スグにパクって下さい。
極論、これが出来れば「売れる」ということです。
＜続く＞
さて。会員メンバーに先月配布した[読み物]が好評だったようで、
アメブロでもUPしようと思っています。
以前にセミナーで話した事などを書き起こしたものです。
今日はその導入部分を。
かなり長いです・・・・・・
靴に40万円を使った・・という「実体験」から考えた
僕はそんなに靴マニアではない。好きと言えば好きだけど。
7月と8月で40万円くらい靴にお金を使いました。
しかも「買う気で来店」したわけではなく、
その場で購入を決めたパターン。
世間では「モノが売れない」「利益が出ない」と言われる事が多いのですが、
その多くは「売る意味」を上手に理解出来ていないケースが多く、
「売る」ということ自体が、
その方法考え自体が「時代にマッチしていない」というケースは多い物です。
靴が大大好きなわけでもないのに、なぜこんなに買ったのでしょうか？
買うつもりではなかったのに、なぜ買ってしまったのでしょうか？
ここには「儲かるビジネスに共通する”例”の法則」が潜んでいます。
例えば写真のカラフルなスニーカー。
ローラーボーイというモデルのスニーカーですが、これ16万くらいします。
高いですよね。
高いと皆さん思うでしょう。
僕の生活レベルからしても「明らかに高い」。
1万円のスニーカーが、これ1足で16足も買えちゃうわけですから。
しかし・・・・ここで考えて欲しいのです。
「なぜウチの商品、サービスは売れないのか？
他社に比べても手間ひまかけ、高品質なのに。
良いものが売れないなんて・・・・何か間違っている！」
そういった事で悩んでいるなら今からする「お話」は役立つと思っています。
マーケティングを勉強しても、流行しているSNSの使い方を学ぶ人は増えています。
facebookで売上倍増、無料集客、twitterでフォロワーを増やす・・・・
確かに新しいメディアや手法を使えば「ある程度の効果」は期待出来ます。
新しいお店には「比較的行列やお客さん」が自然に集まりやすいように。
そういった手法では「瞬間風速」の売上は確保できるかもしれませんが、
継続的な本当の意味での「欲しい売上と顧客」の獲得はできません。絶対に。
マーケティングやコピーライティングのセミナーや、
高額な講座を何度も受講したけど現実はちっとも変わらないアナタ。
これが解決策です。
では、いきます。
消費の質の変化＝ニーズの変化
消費の変化。これは明らかですし、とても大切。
消費ってのが”時代”によって大きく異なってきます。
その時代に即した方法があるわけですね。
インターネットが普及した事により、
弱肉強食の世界から「適者生存」の世界に変わりました。これは凄い事です。
弱い物でも勝てる、中小企業でも勝てるようになったのですから。
ただし「適者」にならなければ勝つことは出来ませんが。
時代のウネリ、変化に適正に対処しなければ、どこかでムリが生じるわけです。
例えば食という文化だけを見ても、食の経済という書籍にも書かれているように
「時代」により「求められるもの」は異なっています。
ー胃袋を満たす時代ー
戦後はこれ。ユーザはとにかく腹を満たす必要があった。
味より胃袋を満たす事を最優先。
ここでユーザーのニーズを満たす軸は「ボリューム、そして安さ」です。
そして次の波がきます。
バブルの時代などはこれですね
それが・・・・舌で楽しむ時代です。
ユーザーはボリュームだけで「胃袋」を満たすことでは満足できない。
ユーザーの求める軸が変わってきたわけです。
そこに出てきたキーワードが「味わい」です。
有名シェフ、五つ星レストランの料理人、有名割烹店の料理長を引き抜いてお店をオープンさせればそこそこの利益と集客は約束されていました。
2003年頃くらいまではこれ。
この味わいがさらに市場を細分化します。
目で味わう時代の到来です。
料理そのものの「美味しさ」だけではなく「味わう楽しみ」
特に飲食店は「非日常」の提供がセンターピンです。
その場で「何かしらの非日常」を提供することで満足度が芽生えます。
ゆったりした時間、音楽やBGM、机や食器、盛りつけ・・・・
そう考えるとですね・・・・
ユーザーという定義自体が少し変わってくると思うのですね。
「ユーザーは何かを消費する人」という考えではなく、
「何かを生産する人」なのではないか？・・・・・と。
昨年のセミナーでもお話ししたのですが
「消費する」という行為は、ある意味「生産する」ってことなんです。
お金を使う（消費）ってことは「何かを得る（生産）」ってことですから。
そういった意味で、ユーザーは
消費者ではなく、実は「生産者」なのですね。
消費者目線っていう言葉があるけれど、明らかに間違いなんです。
消費者は確かに「モノ」を消費はしているけれど、
それと同時に「何かを自分の中で生産」しているのです。
喜び、ドキドキ、体験、美味しさ、安心感・・・・・・・・
本当はビジネスの観点からみれば消費者って言葉は誤りで、
実はユーザーは「生産者」なワケです。
そう考えると・・・
「何を生産してもらいたいか？」を考えるのが提供側にとって重要なのですね。
・どんな気持ちを生産してもらいたいか？
・どんな肌触りを生産してもらいたいか？
・どのくらいの満足度を生産してもらいたいか？
・どのような驚きを生産してもらいたいか？
「モノでなくコトを売れ」って言葉が一人歩きしています。
非常に心地いいフレーズですし、「なるほど！」って思う。
でも「表面的なこと」だけを捉えてしまうと、
実際にその「コトを売る」ってのは結構難しいと思うのです。
僕は「モノでなくコトを売る」の本質は
「消費者という言葉を使うな」ってコトだと思います。
ユーザーを消費者として捉えるのではなく「生産者として考えろ」ってことです。
皆様にはいつも言っていることですが・・・・
さて、話を戻します・・・・
目で味わうという時代の次は・・・・「頭で味わう時代」の到来です。
これはどこの人がどんな製法でどんな思いで作ったのかなー。
どんな苦労を経て、商品化されたんだろうか？
どうしてこれを売ろうと思ったのだろうか？
バックストーリーを中心に、それらを消費者が味わう時代です。
主役は料理そのものではありません。
生産者はどんな思いでどんな製法で取組んでいるのか？
どういったコンセプトで取組んでいるか？
・・・と、ここまでは前回の復習です。
では本題として冒頭の回答をしていきたいと思います。
「なぜ僕は高額な買い物をしてしまったのか？」
「売れるサービスや商品と売れないサービスや商品の決定的な違いとは？」
これを読んだら、スグにパクって下さい。
極論、これが出来れば「売れる」ということです。
＜続く＞
久しぶりに更新です。
昨日、都内で花屋さんと打合せと戦略懐疑的なものを開催。
戦略の会議でなく「戦略を懐疑する」というのがポイントです。
新しい集客と方法について戦略案が出来上がりつつあるので、
ぜひご意見を！的なカンジで呼ばれあれこれとお話してきました。
派手に見えない業界、ビジネスはステキです。
美しいビジネス、仕組みを構築している人がとっても多いのです。
今回の花屋さんがここ1年で築き上げたことや、
集客の一例、取組んだことなどをメモ書きしておきます。
●市場の同質家と専門家の驕り
約1年半ほど前に有料相談に申込してくれたのが今回のオーナーさん。
リスティング広告で集客し顧客を獲得していました。
運用は都内の代理店さん任せ。
パフォーマンスもそんなに悪くはなく、かといって非常に良いわけではない。
悲しいことに世の中のリスティング代理店さんは
「すべての問題をリスティング運用で解決しよう」とします。
なぜなら専門家だからです。
その問題は「適切な運用で解決出来る」と錯覚します、しがちです。
広告文、クリック率、LP表現などをイジり、なんとか成約に結びつくように一緒懸命頑張ります。
他社や自社の「上手くいっている上手くいったパターン」をなぞります。
そうなりますと、何が起こるか・・・・市場の同質化です。
似たような広告文
似たような表現
似たようなオファー
似たようなデザイン
似たような価格訴求
市場の同質化とコモディティ化は避けなければなりませぬ。
そこで・・・・・
「定期的に売上があがる仕組みを作り種を撒こう」
「ネットではターゲットをガツンと絞り込もう」
と相談し決めたのが約1年半前です。
ネットとかって派手な売上に目がいきがちです。
どうしても「収穫量」に目がいくのですね。
でも豊作をもたらすのは「種まき」なワケでして、
種を撒かなくなった瞬間に、次の収穫も豊作もありえません。
やっとですが、この取り組みだけで
お店は毎月80－120万ベースの「追加利益」が生まれはじめました。
オーナーの年収は倍以上になりました。
奥さんとアルバイト3名やっている小さな生花店です。
ではそのロジック、戦術についてGO!
●行動が習慣化しやすいかどうか？
「誕生日のお花を贈る人」
この層にターゲットを絞り込みました。
専門性を持たせる為に専用のサイト、LPを用意。
その他にも仕掛けは色々あるのですが企業秘密です
初回ではやや赤字が走ります。
もしくはトントン、少しの黒字。
目先の利益でなく、将来の芽を育てるように注力。
しかしここで忘れてはいけない原則があるのですね。
・花を贈る習慣がある人は、年に何度もソレをする傾向がある
・誕生日に家族に花を贈る人は、来年も再来年も贈る傾向が強い
つまり「行動が習慣化に繋がるジャンル」という事です。
このジャンルは間違いなく「LTVが非常に高い」のです。
「家族の誕生日やお祝い」に花を贈ろうとしている人を「コアな顧客」と定義付け、
そこの層を「ネット広告」を用いてガンガン走らせました。
Yahooスポンサードサーチとアドワーズ。
そして一番効果が高かったのは「YDN」などの面広告。
こんなカンジで広告を作り、広告でユーザーの欲望を言語化してあげます。
毎月違う広告文で、刺さるメッセージを発信していくわけです。
さらに色々な方法で仕込み、かなりの確率で顧客化していきました。
例えばリマケで330日後に配信したりですね。
「今年はどうですか？そろそろあの人に感謝お祝いのキモチを贈る時期では？」
などの訴求ですね。
そうしますと運用を続けると何が起こりますというと・・・
・毎年1月に花を贈る顧客104名
・毎年2月に花を贈る人88名
・毎年3月に花を贈る人99名
・・・・という具合に何月に花を贈る人 が顧客データとして溜まります。
今年8月に花を贈ったお客様は来年の8月にも「花を贈る確率」ってのは極めて高いわけです。
ある程度、売上が固定化されるわけです。
そうです。
とにかく毎年、毎月アプローチ出来る「顧客」を作ることに専念したワケです。
だから「お祝い、感謝を花束で表したい」という顧客をネットで攻めたわけです。
それ周りのキーワードを徹底的に攻めたのです。
「広告を出す」ということにおいては戦略がしっかりしていれば「将来の利益」には自信が持てますので、アクセルも踏み易いのは特徴ですね。
DMやメール諸々で「末永く付き合っていただくこと」にとにかく力をいれました。
そして「贈られた人が、さらにそのお店の顧客になる仕掛け」も。
これはかなり重要です。
贈られた人が
「あ、いいなー。私も花を贈ろう。この店にお願いしよう。」
と思われるかどうか。
一回の取引で終わるお店と、長いおつきあいになるかどうかってコトです。
たとえば....「お花屋さんからのプレゼント」も同封するのです。
ECや通販サイトから「3千円引き」で変えるチケットなどを同封するのです。
これは「花屋さんからのGIFT」です。
美容液が3千円引きで買えるとか、
3千円分のサプリメントをもらえるとか、
3千円引きでショッピングできるとか・・・・
顧客獲得単価が5千円を超えている業種であれば、
タダで5千円分のチケットくれます。
そのお店（チケット配布店）は「コスト3千円で新規顧客」をGETできます。
お客様も素敵な花を贈ってくれるので喜びます。
お花を受取った方も花とその他特典をプレゼントされるので喜びます。
・・・・・・僕も喜ばれます。
「お花ありがとうね。すっごく綺麗だったし驚いた。
お花屋さんからもプレゼントもらっちゃったし。
すごいねー。こんなことされたのはじめて。らぶ」
となるわけです。
簡単に言えばですけど。
言いたかったのは
たしかに「集客」はWEB広告、リスティング広告でやったけど、
それ以上に「戦略がはまった」という事です。
リスティングとかSEOとか集客方法はいろいろあるけれど、
それらは集客のための「戦術」であり、
戦術だけに頼ると必ず限界が来ますし、
戦術というのは「賞味期限」が必ずあるものだと僕は思っています。
確かに今ならfacebook広告はパフォーマンスはいいかもしれません。
でもそれは来年も同じであることを保証してくれません。
なぜなら「戦術」の大半は「外部要因」に影響されるからです。
仕様変更や参入者が増えると「今のパフォーマンス」も維持することさえ難しくなります。
さて。
話を戻します．
・リピートするであろう方を地味に獲得していく
（今回なら 誕生日花束、結婚記念日花束・・・・などのキーワード）
・贈られた人が喜ぶことをする
・リピートしてもらう仕組みを作り、LTVで戦う
これらを戦略に落とし込み、
リスティングという戦術で回していった・・・・というコトです。
リスティングは「今ある戦略内での最適化」は可能ですし得意です。
しかし、その戦略がダサいと結果も出ません。
そもそもリスティングの場合、戦略が見えないアカウント構造の方が結構多いですね。
戦術と戦略では「戦略」の方が132倍大切です。
戦術は「何か歯車が一つでも狂う、止まる」と、全体に影響を及ぼします。
しかし戦略がしっかりしていれば、
戦術がマズくてもある程度は上手く廻りますし、
その戦術をスグに切り替えることが容易です。
●どうしても戦術がフォーカスされている現実
何かを変えようと思う時、僕たちはどうしても「戦術」に頼りがちです。
リスティングを使えば集客できるとか、
SEOなら少ないコストで集客できるとか、
フェイスブックなら安価で集められるかと・・・・
でもそれらはあくまで
「いまの戦略が正しい」というコトが前提です。
そして戦術は「その時の環境」で大きく変化します。
流動的ということです。
そこだけは忘れないようにしないと、単発の打上花火で終わってしまいます。
残念な思考は残念な結果しか生みません。
負けるべくして負けるのがビジネス。
そう考えますと「戦術」でなく「戦略」を学んだり考えるというのは
とっても大切なことだと僕は思っています。
もっと美しい方法がないのか？もぜひ真剣に考えて欲しいと思います。
いや・・考えるべきです。
・ネット広告での集客方法や種類
・ネット広告の正しい知識や事例
・自分のビジネスの戦略の構築や広告利用方法
・自分のビジネスで真っ先にやるべき広告や仕掛け
はい。
後半2つを僕が。
前半2つをYahooが話す機会があります。
それが、12月12日に鳥取で開催する無料セミナーです。
そーゆーワケでして、、、、、
集客とか広告とか売上アップに関する鳥取でセミナーをします。
ヤフー様に2時間ほど講演してもらい、
その後に僕が2時間弱話します。
その中でも「美しい戦略と事例」もお話します。
戦術レベルでの競争は激化しています。
しかし戦略レベルでの競争はガラガラです。
ライバルが他社が戦術に頼ったビジネスをしているなら、
ぜひ戦略レベルでしっかりしたモデルを組みましょう。
そのためのヒントとか、広告についてじっくり一緒に学びましょう。
初心者や「はじめての方」を対象にした内容です。
にも関わらず・・・関東から結構な数の経営者が申込されていますが。
しかも結構、詳しい人や代理店系もチラホラ(・∀・)
まだ資料は作ってませんが、最初に話すことは決めました。
今から3ヶ月11日後に1億の利益を上げる例のパターン
--------------------
アナタは経験も知識も0です。
とにかく3ヶ月11日後には1億円のキャッシュを手に入れないと行けません。
どのような方法で、どのようなビジネスをしますか？
考えて下さい。
どうやって最終的に利益を叩き出しますか？
--------------------
・・・・という問いを元に、ビジネスの根本本質をお話しします。
これはネット集客、販売における重要な考えになります。
これを元に様々なツカエル考えをお話しする予定です。
店舗ビジネスとか、鳥取で商売されている方にはぜひ！！！
申込はお早めに。
ヤフー株式会社が主にリスティング広告という戦術を。
弊社が「広告を使った戦略」をお話します。
たぶん18時くらいまでかかる長時間にセミナーになりそうです。
詳細はこちら
昨日、都内で花屋さんと打合せと戦略懐疑的なものを開催。
戦略の会議でなく「戦略を懐疑する」というのがポイントです。
新しい集客と方法について戦略案が出来上がりつつあるので、
ぜひご意見を！的なカンジで呼ばれあれこれとお話してきました。
派手に見えない業界、ビジネスはステキです。
美しいビジネス、仕組みを構築している人がとっても多いのです。
今回の花屋さんがここ1年で築き上げたことや、
集客の一例、取組んだことなどをメモ書きしておきます。
●市場の同質家と専門家の驕り
約1年半ほど前に有料相談に申込してくれたのが今回のオーナーさん。
リスティング広告で集客し顧客を獲得していました。
運用は都内の代理店さん任せ。
パフォーマンスもそんなに悪くはなく、かといって非常に良いわけではない。
悲しいことに世の中のリスティング代理店さんは
「すべての問題をリスティング運用で解決しよう」とします。
なぜなら専門家だからです。
その問題は「適切な運用で解決出来る」と錯覚します、しがちです。
広告文、クリック率、LP表現などをイジり、なんとか成約に結びつくように一緒懸命頑張ります。
他社や自社の「上手くいっている上手くいったパターン」をなぞります。
そうなりますと、何が起こるか・・・・市場の同質化です。
似たような広告文
似たような表現
似たようなオファー
似たようなデザイン
似たような価格訴求
市場の同質化とコモディティ化は避けなければなりませぬ。
そこで・・・・・
「定期的に売上があがる仕組みを作り種を撒こう」
「ネットではターゲットをガツンと絞り込もう」
と相談し決めたのが約1年半前です。
ネットとかって派手な売上に目がいきがちです。
どうしても「収穫量」に目がいくのですね。
でも豊作をもたらすのは「種まき」なワケでして、
種を撒かなくなった瞬間に、次の収穫も豊作もありえません。
やっとですが、この取り組みだけで
お店は毎月80－120万ベースの「追加利益」が生まれはじめました。
オーナーの年収は倍以上になりました。
奥さんとアルバイト3名やっている小さな生花店です。
ではそのロジック、戦術についてGO!
●行動が習慣化しやすいかどうか？
「誕生日のお花を贈る人」
この層にターゲットを絞り込みました。
専門性を持たせる為に専用のサイト、LPを用意。
その他にも仕掛けは色々あるのですが企業秘密です
初回ではやや赤字が走ります。
もしくはトントン、少しの黒字。
目先の利益でなく、将来の芽を育てるように注力。
しかしここで忘れてはいけない原則があるのですね。
・花を贈る習慣がある人は、年に何度もソレをする傾向がある
・誕生日に家族に花を贈る人は、来年も再来年も贈る傾向が強い
つまり「行動が習慣化に繋がるジャンル」という事です。
このジャンルは間違いなく「LTVが非常に高い」のです。
「家族の誕生日やお祝い」に花を贈ろうとしている人を「コアな顧客」と定義付け、
そこの層を「ネット広告」を用いてガンガン走らせました。
Yahooスポンサードサーチとアドワーズ。
そして一番効果が高かったのは「YDN」などの面広告。
こんなカンジで広告を作り、広告でユーザーの欲望を言語化してあげます。
毎月違う広告文で、刺さるメッセージを発信していくわけです。
さらに色々な方法で仕込み、かなりの確率で顧客化していきました。
例えばリマケで330日後に配信したりですね。
「今年はどうですか？そろそろあの人に感謝お祝いのキモチを贈る時期では？」
などの訴求ですね。
そうしますと運用を続けると何が起こりますというと・・・
・毎年1月に花を贈る顧客104名
・毎年2月に花を贈る人88名
・毎年3月に花を贈る人99名
・・・・という具合に何月に花を贈る人 が顧客データとして溜まります。
今年8月に花を贈ったお客様は来年の8月にも「花を贈る確率」ってのは極めて高いわけです。
ある程度、売上が固定化されるわけです。
そうです。
とにかく毎年、毎月アプローチ出来る「顧客」を作ることに専念したワケです。
だから「お祝い、感謝を花束で表したい」という顧客をネットで攻めたわけです。
それ周りのキーワードを徹底的に攻めたのです。
「広告を出す」ということにおいては戦略がしっかりしていれば「将来の利益」には自信が持てますので、アクセルも踏み易いのは特徴ですね。
DMやメール諸々で「末永く付き合っていただくこと」にとにかく力をいれました。
そして「贈られた人が、さらにそのお店の顧客になる仕掛け」も。
これはかなり重要です。
贈られた人が
「あ、いいなー。私も花を贈ろう。この店にお願いしよう。」
と思われるかどうか。
一回の取引で終わるお店と、長いおつきあいになるかどうかってコトです。
たとえば....「お花屋さんからのプレゼント」も同封するのです。
ECや通販サイトから「3千円引き」で変えるチケットなどを同封するのです。
これは「花屋さんからのGIFT」です。
美容液が3千円引きで買えるとか、
3千円分のサプリメントをもらえるとか、
3千円引きでショッピングできるとか・・・・
顧客獲得単価が5千円を超えている業種であれば、
タダで5千円分のチケットくれます。
そのお店（チケット配布店）は「コスト3千円で新規顧客」をGETできます。
お客様も素敵な花を贈ってくれるので喜びます。
お花を受取った方も花とその他特典をプレゼントされるので喜びます。
・・・・・・僕も喜ばれます。
「お花ありがとうね。すっごく綺麗だったし驚いた。
お花屋さんからもプレゼントもらっちゃったし。
すごいねー。こんなことされたのはじめて。らぶ」
となるわけです。
簡単に言えばですけど。
言いたかったのは
たしかに「集客」はWEB広告、リスティング広告でやったけど、
それ以上に「戦略がはまった」という事です。
リスティングとかSEOとか集客方法はいろいろあるけれど、
それらは集客のための「戦術」であり、
戦術だけに頼ると必ず限界が来ますし、
戦術というのは「賞味期限」が必ずあるものだと僕は思っています。
確かに今ならfacebook広告はパフォーマンスはいいかもしれません。
でもそれは来年も同じであることを保証してくれません。
なぜなら「戦術」の大半は「外部要因」に影響されるからです。
仕様変更や参入者が増えると「今のパフォーマンス」も維持することさえ難しくなります。
さて。
話を戻します．
・リピートするであろう方を地味に獲得していく
（今回なら 誕生日花束、結婚記念日花束・・・・などのキーワード）
・贈られた人が喜ぶことをする
・リピートしてもらう仕組みを作り、LTVで戦う
これらを戦略に落とし込み、
リスティングという戦術で回していった・・・・というコトです。
リスティングは「今ある戦略内での最適化」は可能ですし得意です。
しかし、その戦略がダサいと結果も出ません。
そもそもリスティングの場合、戦略が見えないアカウント構造の方が結構多いですね。
戦術と戦略では「戦略」の方が132倍大切です。
戦術は「何か歯車が一つでも狂う、止まる」と、全体に影響を及ぼします。
しかし戦略がしっかりしていれば、
戦術がマズくてもある程度は上手く廻りますし、
その戦術をスグに切り替えることが容易です。
●どうしても戦術がフォーカスされている現実
何かを変えようと思う時、僕たちはどうしても「戦術」に頼りがちです。
リスティングを使えば集客できるとか、
SEOなら少ないコストで集客できるとか、
フェイスブックなら安価で集められるかと・・・・
でもそれらはあくまで
「いまの戦略が正しい」というコトが前提です。
そして戦術は「その時の環境」で大きく変化します。
流動的ということです。
そこだけは忘れないようにしないと、単発の打上花火で終わってしまいます。
残念な思考は残念な結果しか生みません。
負けるべくして負けるのがビジネス。
そう考えますと「戦術」でなく「戦略」を学んだり考えるというのは
とっても大切なことだと僕は思っています。
もっと美しい方法がないのか？もぜひ真剣に考えて欲しいと思います。
いや・・考えるべきです。
・ネット広告での集客方法や種類
・ネット広告の正しい知識や事例
・自分のビジネスの戦略の構築や広告利用方法
・自分のビジネスで真っ先にやるべき広告や仕掛け
はい。
後半2つを僕が。
前半2つをYahooが話す機会があります。
それが、12月12日に鳥取で開催する無料セミナーです。
そーゆーワケでして、、、、、
集客とか広告とか売上アップに関する鳥取でセミナーをします。
ヤフー様に2時間ほど講演してもらい、
その後に僕が2時間弱話します。
その中でも「美しい戦略と事例」もお話します。
戦術レベルでの競争は激化しています。
しかし戦略レベルでの競争はガラガラです。
ライバルが他社が戦術に頼ったビジネスをしているなら、
ぜひ戦略レベルでしっかりしたモデルを組みましょう。
そのためのヒントとか、広告についてじっくり一緒に学びましょう。
初心者や「はじめての方」を対象にした内容です。
にも関わらず・・・関東から結構な数の経営者が申込されていますが。
しかも結構、詳しい人や代理店系もチラホラ(・∀・)
まだ資料は作ってませんが、最初に話すことは決めました。
今から3ヶ月11日後に1億の利益を上げる例のパターン
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アナタは経験も知識も0です。
とにかく3ヶ月11日後には1億円のキャッシュを手に入れないと行けません。
どのような方法で、どのようなビジネスをしますか？
考えて下さい。
どうやって最終的に利益を叩き出しますか？
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・・・・という問いを元に、ビジネスの根本本質をお話しします。
これはネット集客、販売における重要な考えになります。
これを元に様々なツカエル考えをお話しする予定です。
店舗ビジネスとか、鳥取で商売されている方にはぜひ！！！
申込はお早めに。
ヤフー株式会社が主にリスティング広告という戦術を。
弊社が「広告を使った戦略」をお話します。
たぶん18時くらいまでかかる長時間にセミナーになりそうです。
詳細はこちら