昨日、都内で花屋さんと打合せと戦略懐疑的なものを開催。
戦略の会議でなく「戦略を懐疑する」というのがポイントです。
新しい集客と方法について戦略案が出来上がりつつあるので、
ぜひご意見を！的なカンジで呼ばれあれこれとお話してきました。
派手に見えない業界、ビジネスはステキです。
美しいビジネス、仕組みを構築している人がとっても多いのです。
今回の花屋さんがここ1年で築き上げたことや、
集客の一例、取組んだことなどをメモ書きしておきます。
●市場の同質家と専門家の驕り
約1年半ほど前に有料相談に申込してくれたのが今回のオーナーさん。
リスティング広告で集客し顧客を獲得していました。
運用は都内の代理店さん任せ。
パフォーマンスもそんなに悪くはなく、かといって非常に良いわけではない。
悲しいことに世の中のリスティング代理店さんは
「すべての問題をリスティング運用で解決しよう」とします。
なぜなら専門家だからです。
その問題は「適切な運用で解決出来る」と錯覚します、しがちです。
広告文、クリック率、LP表現などをイジり、なんとか成約に結びつくように一緒懸命頑張ります。
他社や自社の「上手くいっている上手くいったパターン」をなぞります。
そうなりますと、何が起こるか・・・・市場の同質化です。
似たような広告文
似たような表現
似たようなオファー
似たようなデザイン
似たような価格訴求
市場の同質化とコモディティ化は避けなければなりませぬ。
そこで・・・・・
「定期的に売上があがる仕組みを作り種を撒こう」
「ネットではターゲットをガツンと絞り込もう」
と相談し決めたのが約1年半前です。
ネットとかって派手な売上に目がいきがちです。
どうしても「収穫量」に目がいくのですね。
でも豊作をもたらすのは「種まき」なワケでして、
種を撒かなくなった瞬間に、次の収穫も豊作もありえません。
やっとですが、この取り組みだけで
お店は毎月80－120万ベースの「追加利益」が生まれはじめました。
オーナーの年収は倍以上になりました。
奥さんとアルバイト3名やっている小さな生花店です。
ではそのロジック、戦術についてGO!
●行動が習慣化しやすいかどうか？
「誕生日のお花を贈る人」
この層にターゲットを絞り込みました。
専門性を持たせる為に専用のサイト、LPを用意。
その他にも仕掛けは色々あるのですが企業秘密です
初回ではやや赤字が走ります。
もしくはトントン、少しの黒字。
目先の利益でなく、将来の芽を育てるように注力。
しかしここで忘れてはいけない原則があるのですね。
・花を贈る習慣がある人は、年に何度もソレをする傾向がある
・誕生日に家族に花を贈る人は、来年も再来年も贈る傾向が強い
つまり「行動が習慣化に繋がるジャンル」という事です。
このジャンルは間違いなく「LTVが非常に高い」のです。
「家族の誕生日やお祝い」に花を贈ろうとしている人を「コアな顧客」と定義付け、
そこの層を「ネット広告」を用いてガンガン走らせました。
Yahooスポンサードサーチとアドワーズ。
そして一番効果が高かったのは「YDN」などの面広告。
こんなカンジで広告を作り、広告でユーザーの欲望を言語化してあげます。
毎月違う広告文で、刺さるメッセージを発信していくわけです。
さらに色々な方法で仕込み、かなりの確率で顧客化していきました。
例えばリマケで330日後に配信したりですね。
「今年はどうですか？そろそろあの人に感謝お祝いのキモチを贈る時期では？」
などの訴求ですね。
そうしますと運用を続けると何が起こりますというと・・・
・毎年1月に花を贈る顧客104名
・毎年2月に花を贈る人88名
・毎年3月に花を贈る人99名
・・・・という具合に何月に花を贈る人 が顧客データとして溜まります。
今年8月に花を贈ったお客様は来年の8月にも「花を贈る確率」ってのは極めて高いわけです。
ある程度、売上が固定化されるわけです。
そうです。
とにかく毎年、毎月アプローチ出来る「顧客」を作ることに専念したワケです。
だから「お祝い、感謝を花束で表したい」という顧客をネットで攻めたわけです。
それ周りのキーワードを徹底的に攻めたのです。
「広告を出す」ということにおいては戦略がしっかりしていれば「将来の利益」には自信が持てますので、アクセルも踏み易いのは特徴ですね。
DMやメール諸々で「末永く付き合っていただくこと」にとにかく力をいれました。
そして「贈られた人が、さらにそのお店の顧客になる仕掛け」も。
これはかなり重要です。
贈られた人が
「あ、いいなー。私も花を贈ろう。この店にお願いしよう。」
と思われるかどうか。
一回の取引で終わるお店と、長いおつきあいになるかどうかってコトです。
たとえば....「お花屋さんからのプレゼント」も同封するのです。
ECや通販サイトから「3千円引き」で変えるチケットなどを同封するのです。
これは「花屋さんからのGIFT」です。
美容液が3千円引きで買えるとか、
3千円分のサプリメントをもらえるとか、
3千円引きでショッピングできるとか・・・・
顧客獲得単価が5千円を超えている業種であれば、
タダで5千円分のチケットくれます。
そのお店（チケット配布店）は「コスト3千円で新規顧客」をGETできます。
お客様も素敵な花を贈ってくれるので喜びます。
お花を受取った方も花とその他特典をプレゼントされるので喜びます。
・・・・・・僕も喜ばれます。
「お花ありがとうね。すっごく綺麗だったし驚いた。
お花屋さんからもプレゼントもらっちゃったし。
すごいねー。こんなことされたのはじめて。らぶ」
となるわけです。
簡単に言えばですけど。
言いたかったのは
たしかに「集客」はWEB広告、リスティング広告でやったけど、
それ以上に「戦略がはまった」という事です。
リスティングとかSEOとか集客方法はいろいろあるけれど、
それらは集客のための「戦術」であり、
戦術だけに頼ると必ず限界が来ますし、
戦術というのは「賞味期限」が必ずあるものだと僕は思っています。
確かに今ならfacebook広告はパフォーマンスはいいかもしれません。
でもそれは来年も同じであることを保証してくれません。
なぜなら「戦術」の大半は「外部要因」に影響されるからです。
仕様変更や参入者が増えると「今のパフォーマンス」も維持することさえ難しくなります。
さて。
話を戻します．
・リピートするであろう方を地味に獲得していく
（今回なら 誕生日花束、結婚記念日花束・・・・などのキーワード）
・贈られた人が喜ぶことをする
・リピートしてもらう仕組みを作り、LTVで戦う
これらを戦略に落とし込み、
リスティングという戦術で回していった・・・・というコトです。
リスティングは「今ある戦略内での最適化」は可能ですし得意です。
しかし、その戦略がダサいと結果も出ません。
そもそもリスティングの場合、戦略が見えないアカウント構造の方が結構多いですね。
戦術と戦略では「戦略」の方が132倍大切です。
戦術は「何か歯車が一つでも狂う、止まる」と、全体に影響を及ぼします。
しかし戦略がしっかりしていれば、
戦術がマズくてもある程度は上手く廻りますし、
その戦術をスグに切り替えることが容易です。
●どうしても戦術がフォーカスされている現実
何かを変えようと思う時、僕たちはどうしても「戦術」に頼りがちです。
リスティングを使えば集客できるとか、
SEOなら少ないコストで集客できるとか、
フェイスブックなら安価で集められるかと・・・・
でもそれらはあくまで
「いまの戦略が正しい」というコトが前提です。
そして戦術は「その時の環境」で大きく変化します。
流動的ということです。
そこだけは忘れないようにしないと、単発の打上花火で終わってしまいます。
残念な思考は残念な結果しか生みません。
負けるべくして負けるのがビジネス。
そう考えますと「戦術」でなく「戦略」を学んだり考えるというのは
とっても大切なことだと僕は思っています。
もっと美しい方法がないのか？もぜひ真剣に考えて欲しいと思います。
いや・・考えるべきです。
・ネット広告での集客方法や種類
・ネット広告の正しい知識や事例
・自分のビジネスの戦略の構築や広告利用方法
・自分のビジネスで真っ先にやるべき広告や仕掛け
はい。
後半2つを僕が。
前半2つをYahooが話す機会があります。
それが、12月12日に鳥取で開催する無料セミナーです。
そーゆーワケでして、、、、、
集客とか広告とか売上アップに関する鳥取でセミナーをします。
ヤフー様に2時間ほど講演してもらい、
その後に僕が2時間弱話します。
その中でも「美しい戦略と事例」もお話します。
戦術レベルでの競争は激化しています。
しかし戦略レベルでの競争はガラガラです。
ライバルが他社が戦術に頼ったビジネスをしているなら、
ぜひ戦略レベルでしっかりしたモデルを組みましょう。
そのためのヒントとか、広告についてじっくり一緒に学びましょう。
初心者や「はじめての方」を対象にした内容です。
にも関わらず・・・関東から結構な数の経営者が申込されていますが。
しかも結構、詳しい人や代理店系もチラホラ(・∀・)
まだ資料は作ってませんが、最初に話すことは決めました。
今から3ヶ月11日後に1億の利益を上げる例のパターン
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アナタは経験も知識も0です。
とにかく3ヶ月11日後には1億円のキャッシュを手に入れないと行けません。
どのような方法で、どのようなビジネスをしますか？
考えて下さい。
どうやって最終的に利益を叩き出しますか？
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・・・・という問いを元に、ビジネスの根本本質をお話しします。
これはネット集客、販売における重要な考えになります。
これを元に様々なツカエル考えをお話しする予定です。
店舗ビジネスとか、鳥取で商売されている方にはぜひ！！！
申込はお早めに。
ヤフー株式会社が主にリスティング広告という戦術を。
弊社が「広告を使った戦略」をお話します。
たぶん18時くらいまでかかる長時間にセミナーになりそうです。
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