久しぶりの更新です。
今月はハワイに久しぶりに行ってきました。
知人の結婚式＆ビジネスだったのですが、色々思うことがありまして・・・・・
来月から走らせる某会員制の集客のお手伝いをやることになり、
2週間で売上げ2,000万を最低目標で契約しました。
2,000万を超えなければ僕のところには1円も入ってこず、無駄に終わります。
そのための集客から継続的利益の構造の絵をハワイでは描いていました。
一人旅だったので、毎晩夜はPCとスケッチブックを片手に、
「どうすればベストか？どう銅線を引くか？」などを4日間みっちりと。
ハワイという珍しい環境のためか、いろいろアイデアも構想も打ち出せました。
やはり「場所や環境を変える」というのは良い方法だと思います。
いつも言っているのですが、現状を変えるには
・環境を変える
・付き合う人や触れ合う人を変える
この２つしかないと僕は思っています。
この２つの「どちらか」をまずは変えること。
当然ながら「どちらも」変えることがベストなのでしょうけど。
そうすれば・・・今という世界は変わるし、いわゆる「常識」ってのもが崩れるのだと。
●ビジネスモデルという魔物
ビジネスモデルという言葉が広まり、さまざまな場面で聞くようになりました。
新しいビジネスモデルだ！とか、
既存のビジネスモデルを塗り替えるモデルだ！とか意味不明なものも含め。
簡単に言いますと「商売」ってのは非常にシンプルでして、
これを難しくしているのは自分自身であり、巷にあふれる情報のせいです。
・いつ
・だれから
・どのように
・いくらくらい
・どのような方法で
・対価をいただくか？
これこそが商売の基本で、この設計図をどこまで正しく組めるかってコトです。
戴くお金に関しても・・・
「長期的か？単発（ショット）か？」
「前払いか？後払いか？」
「お金か？ポイント制か？・・・・などによりかなり変わってきます。
だから商売は面白いのだと思うわけです、僕は。
同じサービス、モノであっても「結果」が違うから。
こう書くと
「私の業界は現金商売だし、出来る手はやりつくしたんんだよねー」
的なことを返してくる人は結構多いですよね。
たぶん僕たち大人はバカだから「同じ業界」しか気にしません。
コンサルをしていても「あそこのお店はこうラシイです」とか、
いわゆるライバル店や同業種の情報収集に必死なのですね。
でもジツは・・・学ぶべきものは「異業種」にこそあり、
他業種では当たり前であることを「その業界」に取り入れることで、
劇的に中身や売上げは変わるというケースは珍しくもなんともありません。
美しいビジネスの定義として「長期的」というものがあります。
つまり「細く長く」という地味だけど、息の長い収益構造。
ショットの売上げは派手だしかっこいい。
年商100億とかってカッコイイですよね。モテそうですね。
でも残念ですけど、年商は「強さ」を表してくれません。
年商の大きさは利益の大きさとはイコールではないのですね。
客単アップとかも大事ですけど、
今戴いているお金が「ショット」なら、なんとかして「ストック」に変える手立てを考える。
例えば少し前にfacebookで書いた記事みたいな考えです。
●売上を別の形で戴く美しい方法
例えばビジネスホテル。
利益率をあげるには「稼働率アップ」を皆が考える。
エージェントに頼んでパックツーアー組んだりり。
お得な出張プランを考えたり。
でもソレは他社でもやっているので、同質化してしまい、
結果的に価格競争という利幅を狭くする市場へと突入する。
＜お金を違う形で戴くモデル＞
1万円の宿泊がキャンセルに。
痛い。。デカイ。。
そこでキャンセル料でなく、１万円分の商品を買ってもらう。
買ってもらうといっても仕組みはこーするのです。
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・そこの名産を月2２０００円分送る。
・月ごとに違うものを計５ヶ月間送ります（3回）
各地の名産や季節商品を2千円分定期配送。
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お金をもらうのでなく、キャンセル料分の商品サービスを購入してもらうのです。
お客も「キャンセル料をとられる」よりは心理的に納得するし、
５回に渡って商品が届くのはワクワクします。
で、ここがポイントなのですが２000円分の商品は
お付き合いや知り合いの商店やお店に負担してもらうのです。
売価で2千円分の商品を送るわけですね。
新規顧客を2千円で獲得できる業種って少ないですから。
1万円で5回も新規顧客に接触できるなら協力してくれる企業はたくさんあります。
郵送時に他の商品とかのチラシを同包しておけば、
さらにそのお店は売上があがります。
ホテル側としても、結果的に安定収益になります。
顧客も喜ぶし（ワクワクする）
ホテルも喜ぶし（キャンセル料回収と６ヶ月目からの新収益）
その2千円分を負担するお店も喜びます。（新規顧客獲得と別商品販売）
200人が5回目以降も気に入って、
継続してくれれば月に「40万円」の利益です。
これは毎月運ばれてくる「固い収入」です。
31日から1日に変わって時点で40万の利益です。
ストック型収入ですので、変動がありません。
表はホテル業でありながら、
収益構造の中に「定期収入」を取り入れられるわけですね。
なんかカッコイイですね。
＜潰れないお店にするモデル＞
僕がカフェオーナーなら間違いなく「チケット」を売ります。
チケット制で５千円分を４千円くらいで売ります。
だって税制的にも有利ですから。
何よりキャッシュフローがよくなります。
お金を先にもらうビジネスは非常に強いです。
個人経営のサロンとかが潰れないのはそーゆー理由です。
スポーツジムなんて典型的なこのモデルですし。
先払いというのは「投資意識」が高いです。
代金を先に払うくらいですからね。
結果的に良い顧客しか集まりません。
投資とは「未来を買う行為」です。
後払いってのは「消費」です。
なんとなく買ってみた・・・とか。
消費は気まぐれなので、次も買ってくれる確証は少ないワケです。
消費とは「今の感情」に負ける行為です。
✔消費とは 「今の感情」のためにお金を使うこと、 投資とは 「将来」のためにお金を使うこと。
「予約段階」で顧客がお金を払う。
これを「ブランド」の１つの定義です。
物が無いのに「喜んでお金を払いたい人」がいる状態です。
少しのアイデアと他業種を観察すればどんどん見えてきます。
僕は成果報酬型のプロジェクトとか案件が大好きだし、
自分自身でも定額制のサービスをいくつか走らせています。
一番大事にするとゆーか、考えるのは下記の点です。
下記の7項目がバチっと嵌れば、ライバルなんてどーでも良くなります。
結果的に勝てますので。
必ず守るべき項目でもあります。
いくつ出来ていますか？
①1度の取引で最大限の利益を得ようとしないこと
②取引を継続的にすることで長期的に自己の利益を大きくすること
③そのためには顧客との間に長期的かつ継続的な取引関係を創ること
④顧客の利益も考慮に入れること
⑤共存共栄の関係を築き上げること
⑥顧客が顧客を呼ぶこと。そのために「相応しい顧客」だけを顧客とすること
知らないけど(・∀・)