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『困ったときの社長のとっさの一言！！ 』
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『困ったときの社長のとっさの一言！！ 』
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社長としての言葉。これ社内でも社外でも極めて影響力があります。
あなたのその言葉があなたの会社の器となって表現されています。
その一言が会社を左右します！！
そうは言っても、
社長もスーパーマンでありはしない。
自分の不得意分野の話時。
それでも「経営者」としての相応の回答が求められます。
そんなときの
『困ったときの社長のとっさの一言』です。
昨日に引き続き「林 文子 社長」さんのお話です。
昨年NHKドラマ「トップセールス」のモデルとなった林 社長さんは、
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1946年、東京都生まれ。
都立青山高校卒業。東洋レーヨン（現東レ）、
松下電器産業勤務の後、77年ホンダの販売店に入社。
ファーレン東京（現フォルクスワーゲン東京）、
ビー・エム・ダブリュ東京社長を歴任。
2005年ダイエー会長兼CEO就任。
08年東京日産自動車販売社長就任。
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という車の販売を中心にご経歴をお持ちの方です。
http://president.jp.reuters.com/
にて
林 社長さんの特集がありましたので
ご紹介します。
営業のヒントがここにかくされています。
林 社長さんの
販売の４鉄則は
その１「お客様のためにバカになれ」
その２「満足感、わくわく感を共感せよ」
その３「非日常性を創出すべし」
その４「女性こそ『壁』を正面突破せよ！」
の４つです。
引き続きその一部をご紹介します。
営業力を身に付けるには何が一番大切ですか？
という質問に対して
「それは、どうすれば営業スキルを強化できるかなどと考えることではありません。
人との出会いに感謝し、お客様との人間関係を楽しむ、
相手の喜ぶ姿を自分の喜びとする……
そういう気持ちをベースに持ってくることです」
だと言います。
この“人間関係優先の営業”を実践してきた林社長ならではの回答です。
ずばり“客の心をつかむ営業”のポイントはというと
具体的にはこんな感じらしい
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■「そのブラウス素敵ですね」
――初めて出会ったお客様にどう接するべきですか？
すばやく相手の意向を把握するコツは？
林 「お客様を、この人は買ってくれるかどうかという目で見ては駄目なんです。
自動車なら『修理か新車購入か、それとも中古のお客様かな』などと、
素早く見極めようと身構えないこと。
ショールームに来店されたお客様なら
『お暑い中お出かけいただいてありがとうございます』
と感謝の気持ちで出迎えることが先決です。
そして『今日はお休みですか？』などと、
お客様に関する四方山話から始めるべきなのです。
人間としてのお客様に関心を抱いて、いろいろお話しする。
会話を通じて職業や趣味、生活ぶりがわかってくれば、
その人のカーライフも想像できますね。ニーズも把握できて、
どの車種をお勧めすればいいかわかる。
その結果、お客様自身が考えていた車種ではなく、
『長い目で見れば、こちらのほうがいいのでは』という勧め方もできて、
結局、感謝されプロとして信頼されることにもなります」
――お客様とすばやく打ち解けるには、どうすべきですか？
林 「いきなり商品を話題にするのではなく、お客様個人に関心を払うこと。
大切なのは、さりげなく褒めることです。
誰でもいいところは持っているものなので、
本当にいいなと思える点を素早く見つけます。
普段から人のいい面を見ようと心掛けていれば必ず見つかります。
たとえば『そのブラウス素敵ですね。お色がいいですね』と、
口に出す。テレないで勇気を持ってそういう一声を掛けることが大切です。
そこから、いい意味で一歩踏み込んだ関係が始まります」
「気がきく営業」と言われるには何がポイントか？
この問いに、林社長は次のような譬え話で答えてくれた。
「私の自宅近くに、私が30年近く通っているお寿司屋さんがあります。
店主ご夫妻は私とともに年を重ねていますが、
その店があることが私の人生にプラスをもたらしてくれています。
セールスマンも、お客様にとって、
このお店のような存在になれればベストですね。
必要なときに身近にいて、
その人と知り合ったことは自分にとってプラスだったと感じられる存在です。
この人からモノを買ったというだけでなく、
何か幸せをもらっているという気持ちになれる人間関係を築けるかどうか。
そこが営業にとって最大のポイントですね」
とても含蓄のあるお言葉と感じます。
まさにプロフェッショナルです。
ご参考に。
