自宅のリビングにて
【お勉強からの懇親会】
令和元年、最後のグルコンでした。
誰のどんな悩みを解決するのか？
で、売上の桁が変わってきます。
ハートドリブン
データドリブン
SDGs
ニューリテール
など時代の潮目
になっているキーワードも
共有させて頂き、
自分達のビジネスに
落とし込むアイディアを
出し合いました。
•物流コストの上昇
•消費増税
•楽天、送料無料ライン統一
•デジタルプラットフォーマー
の規制強化
•YahooとLINEの統合
などなど、
沢山のニュースがある中、
業界の後向き
なことが多かった印象が
あります。
しかし、
独自の価値を創りながら
取り組んでいる方は、
ある意味、不況とは無縁でした。
令和最後ということもあり、
懇親会の後は、
バーに飲みに行く予定が
お店が満席で結果的には、
銀座SIXの屋上の
クリスマスの
イルミネーションを
皆んで見に行きました！
4か月で売上が
９０倍の月商９００万円を
達成した女性社長。
5冊目の出版をされ発売と
同時に増刷が決定した
株のスクール屋さん。
また、来る17日には、
全国放送のマツコデラックスさん
の番組に取り上げられる
沖縄のスイート屋さんがあり、
来年も楽しみです。
本題へ
ライフタイムバリュー(LTV)は、
ダイレクトマーケティングの
世界から生まれた考え方です。
データベースに基づく顧客価値の
定量的なモデル化が進んだことによって
1990年代から注目されるKPIとなりました。
しかし、LTVの概念が単なる指標を超えて、
重要性を持っているのは、
マーケットインの時代になってからです。
従来の製品中心の短期的な
売上－利益の発想から、
一人ひとりの顧客視点で
長期的な価値を考える、
という本質的なマーケティング
の転換になりました。
その結果、LTVの考え方によって、
一見客よりも馴染み客の既存のお客様を大切にせよ
といった銀座のママのような
経験則が科学的に証明されるようになりました。
新規顧客の開拓よりも、
一度顧客になった人との
良好な関係を維持するほうが、
通販企業にとってはるかに効率的ということです。
長期にわたる安定した
収益をもたらすことが明らかになっています。
LTV重視のマーケティングの前提は、
こんな内容が重要です。
顧客との継続的な関係の構築によって、
得られること。
①基礎的な利益になる
②クロスセルやアップセルが発生する
③新規開拓費の削減
④紹介が発生する
⑤プレミアム商品が売れる
統計的な特徴はあなたも
知っている、パレートの法則（20:80の法則）
になっていきます。
多くのビジネスで2割の顧客が
8割の収益をもたらしているという数値になって
いきます。
価値の高い顧客層を特定することで
顧客維持や関係強化の取り組みの優先順序に
活かすことも可能です。
そのためには
・顧客からもたらされる売上
・顧客の維持率（維持期間）
・顧客維持に関わるコスト
になります。
※ネット通販は、1年間で計測します。
そして、現在の世界基準の経営判断の
LTVは将来見込まれる収益を現在価値
（NPS=Net・Present・Value）に換算します。
もう少し深堀をしますと、お客様を
・認知
・比較検討
・評価
・トライアル
・ロイヤル顧客化
という、階段を上っていきます。
この考え方を基準に
進めていくのが顧客ストーリー
という考え方があります。
マーケティングの専門用語では、
顧客ファネル（漏斗）と呼んでいます。
そして、今ではこのマーケティング
に合った評価指標のKPIは
１０個あります。
(1)ブランド認知
(2)お試し
(3)解約（離反）率
(4)顧客満足度（CSAT）
(5)オファー応諾率
(6)利益
(7)正味現在価値（NPV）
(8)内部収益率（IIR）
(9)投資回収期間
(10)顧客生涯価値（CLTV）
です。
よって、顧客生涯価値のLTVは、
データ・ドリブン・マーケティング
と密接に関係をしています。
データを主眼においていると
何をどうしたら良いですか？
となるのですが、
1人の顧客にフォーカスして
価値提供のためのプロセスを考えると
イメージしやすくなります。
1名の優良顧客から
カスタマージャーニーを作成する
ことで、
その上で事業者側は、
ビジネスモデルに価値観を組み込んでいきます。
売れるデジアナ戦略思考チャンネル
追伸２
追伸３
神田昌典２０２２ 講演会の主催
