多摩大学の教務室にて
今日は、寒かったですね！
クルマで大学まで向かうのですが、
コートを着たままクルマに乗り込み
ました！
11月になんと5個目の台風が発生
したそうです。
また週末から雨みたいです！
本題へ
マーケティングを通販ビジネスに活用すると
ファネル化のフレームがとてもよくわかります。
ファネル化とは、自動化のシクミとも言えます。
ここ数年では、こうしたファネル化を
利用した単品リピート通販が
小さな会社が圧倒的に増えています。
物があふれかえっている現在の日本では、
昔の繁栄した総合デパートと同じです。
何でも売ります的ビジネスは
残念ながらプラットフォーマーで
ない限り勝ち目は少ないです。
一方、専門店のような
1つの商品にこだわります的
なビジネスは、よりニッチ化に
なっておりファンが沢山ついています。
単品のリピート通販
というビジネスを定義すると、
ファネル化につきます。
もう少し具体的にお伝えしますと
新規顧客獲得と既存顧客を維持し継続する
モデルです。
続けてもらうことを永遠のテーマ
としています。
だからこそ、決済は定期購入になっているわけです。
総合通販では頒布会と同じです。
総合通販は、売り切り型と言われたり
しますが、私の考えでは違います。
売り切り型モデルとは、物販モデルです。
常に新規顧客で売上と利益を
あげるのが物販モデルです。
1回の投資対効果です。
一方、通販のファネル化は、
まず無料サンプルや有料トライアルセット
で見込客を広告で集めて、
その見込客を注文に引き上げていきます。
その過程で既存顧客になります。
その既存顧客に何回もリピート
してもらうように固定顧客
になっていきます。
よって1回きりではなく複数回にわたる
中長期的視点で行うビジネスモデルです。
最初は赤字になる場合がほとんどですが、
マーケティングαでオウンドメディアや
記事広告から引上げってくる
ケースは、黒字もありますが設計が少し
難しいです。
広告で多くの「見込客」を効率よく集める
※無料サンプルやトライアル
その見込客の多くを注文に引き上げる
その結果既存顧客にしてから
フォローメールの教育系とブランドブック
などの同梱物のＣＲＭ施策を打っていきます。
その結果、事前期待を超えた
事後評価が得られた場合、
既存顧客が何度もリピートしてもらえるような
道筋を作ることが大切です。
【広告マーケティング】
広告接触10,000人×購入率10％ × 購入単価10,000円
＝売上1,000万円
【通販マーケティング】
広告接触10,000人×購入率1％×顧客単価10,000円
×年10回
＝売上1,000万円
通販において広告は、マーケティングの一部です。
通販マーケティングは1回の販売だけで終わりません。
顧客とのリレーションシップを
徹底的に設計することで
初めて売上が達成されます。
よって、通販マーケティングは、
AISAS（アイサス）モデル
にSNSをDECAX（デキャックス）
モデルを足しこんだ
購買行動モデルに移行しています。
Discovery（発見）：消費者が有益なコンテンツを発見
Engage（関係）：消費者がコンテンツの発信元と関係を深める
Check（確認）：消費者が発信元の商品を確認
Action（購買）：消費者が商品を購入する
eXperience（体験と共有）：消費者が商品を体験して情報共有する
※AISAS（アイサス）・DECAX（デキャックス）は
電通デジタル・ホールディングから引用
しています。
追伸
