自宅のリビングにて
2回のキャンセルが余儀なく
あった後、本日は人間ドッグでした。
脳のMRI・心臓・肺ドッグ・腹部CT
から胃からの大腸の内視鏡検査
とフルコースでした。
何回受けても大腸の内視鏡検査はつらいですね！
特に大きな問題もないので一安心です！
本題へ
リピート率の高い通販企業が
制作している「ブランドブック」とは？
お客さまのモチベーションが最も高まる瞬間は、
それは届いた商品の開封時です。
もう一つは、買い物カゴに入れた時になります。
待ちに待ったあの商品が届いたという
感動を事前期待を超える仕掛けを
どんどん同梱物で提案していくことが
重要です。
この時、商品への関心度である事前期待は
最高潮に高まっています。
もちろん、開封率はほぼ100％と言っても
問題はありません。
だからこそ、この開封の瞬間をリピートアップの
手段として利用してください。
事実。リピート率の高い通販ビジネスは、
商品と一緒に同梱物を入れることで、
お客さまの世界観や教育を行い、
リピート率を科学的に高めています。
今回は、そんな同梱物の中でも
特に注目度の高いブランドブック
の効果的な使い方をご紹介します。
教訓としては、
初回同梱物に120%のエネルギーを注げです。
まず、同梱物を作る前に
必ず知っていただきたいこと。
それは、同梱物は
初回同梱物に全力を注ぐということです。
その理由は簡単です。
意外かもしれませんが、
実は２回目以降の同梱物はほとんど読まれず、
ゴミ箱に直結するケースも少なくはありません。
初回同梱物の場合、アップサーブやクロスサーブを
するブランドブックのコンテンツ
によっては20%以上の反応率が出ることもあります。
ネット通販のKPIでいうF2値が20%以上
ということになります。
つまり、ブランドブック入りの同梱物は一番効果が高く、
２回目、３回目以降に、ブランドブックを
入れても結果に差異はあまりでません。
中小規模の通販ビジネスを展開している企業は、
予算も、人材も、スキルも限られています。
だからこそ、一番効果の出るところに
リソースを投下することをオススメします。
まずは初回のブランドブックが入った
同梱物に120％集中してほしいのです。
同梱物≒ラブレター
が立ち位置です。
同梱物もラブレターと同じです。
ラブレターの目的が告白を受け入れて
もらうことだとしたら、
同梱物の目的はお客にリピートしたい
と思ってもらうことにあります。
だからこそ、抵抗心理の壁を
突破する必要があります。
買わない理由を先読みすることが
ポイントです。
同梱物を作る前にあらかじめお客さまの
リピートしない抵抗心理を分析してください。
それを潰すような
コンテンツ設計が、問題解決に必要な方法です。
実は、お客さまがリピートしない理由は、
そう多くありません。
そうです。
抵抗心理の壁は４つあります。
・信頼の壁（会社・商品）
・安全・安心の壁
・機会の壁
・効果・効能の壁
です。
会社が信頼できなそう（怪しい）
は致命的です。
通販は顔の見えないビジネスです。
よって、この会社は、本当に信頼できるんだろうか？
という不安が生まれます。
この会社から買ってよかった！
そう思ってもらえるような信頼の壁を突破
できるコンテンツを伝える必要があります。
あなたが考えている効果・効能が感じられない
というのは、事前のLPの事前きたいが高すぎる
ケースが圧倒的に多いです。
化粧品やサプリメントであれば、使ったその日に
効果が出るということはありません。
リピートしてもらうためには
・何ヶ月目に効果が出るのか
・効果の予兆としてどんなものがあるか
などの少し先の世界を見せてあげて
教育することが欠かせません。
同梱物では、ランディングページや
通販サイトでは解決しきれなかった
これらの不安を解消すること、
または深堀したコンテンツが重要です。
そうすることで
作るべき同梱物の姿が明確になってきます。
追伸
