自宅のリビングにて
台風の直撃の今日は、自宅で大人しく書籍を読んでいます。
市場を変えろ（かんき出版）を読んで
少し自分の忘備録をあなたにも共有しますね！
アンゾフの成長マトリックスとは、
イゴール・アンゾフ(1918－2002)氏によって提唱された
事業の成長・拡大を図る際に用いられるマトリックスのことです。
事業の成長を「製品」と「市場」の2軸におき
その2軸をさらに「既存」と「新規」に分けて表します。
企業の成長戦略をシンプルに表現しており、
「アンゾフのマトリックス」と呼ばています。
本題へ
通販を含めた小売業で売上を増やす確実な
方法について分解したいと思います。
名付けて売上アップの方程式です。
普通ですいません。 汗
売上を増やすには？
その際に考えるべき一番のポイントは、
市場と商品のミスマッチを考えることです。
まず、アンゾフの成長マトリクスを考えます。
順序としては、
・市場浸透
→
・製品開発
→
・市場開拓
→多角化
の順に考えます。
これは、成果の出る期間と成功確率です。
市場浸透は今ある顧客に今あるものを
多く買ってもらうことですので、最も短期間に効果が出ます。
但し、競争が激しい環境では値下げをしなければならないかもしれません。
そうした場合は利益率が落ちます。
新製品開発は新しい商品・製品・サービスを作ることですので、
上手く行くかどうかは未知数と言えます。
他社連携は長期的な話ですし、
市場開拓はリスクも大きく不確実性が高いので、
経営者以外に判断が難しいところです。
最初に今ある顧客、今ある商品、で
今ある売上に増やせる可能性がないかを確認します。
小売業の売上方程式例えば、小売店でしたら、
潜在顧客数×来店頻度×商品単価×買上点数
です。
サービス業の売上方程式サービス業でしたら、
（新規顧客×顧客単価）＋（既存顧客×顧客単価×来店頻度）
です。
このようにまずは売上方程式を作って、
どの変数をどう変えられるかを検討することから始めて下さい。
店舗の場合は、
立地・広さ・売り場作り・価格・品揃え・接客
の要素に分解が可能です。
このように最小要素に分けて考える癖をつけてください。
別の見方についてもお話しをしておきます。
粗利高＝顧客数×購買率×顧客単価×粗利率
になります。
粗利を計算していないと事業を継続することはできません。
それぞれの計数に対してどう施策を打つかを検討することで
目標を立てやすくなります。
小売業の場合は
顧客単価＝商品単価×買上点数
です。
まず、来店客を増やすこと。その上で、
来店顧客に対して商品の価値を伝え、買ってもらうことが重要です。
これらの点を考慮して実行可能な施策を考え
随時、実行していく必要です。
また、経営者から始める収益改善の方法
についてのステップも共有したいと思います。
その1:経営者が覚悟を決める
その2:資金繰りを把握する
その3:現状を把握する
その4:現状を分析する
その5:どのぐらい改善すれば良いかを知る
その6:現状を受け入れる
その7:行動に移す
その8:パートナーの理解を得る
その9:環境を用意する
その10:業績不振の原因を知る
その11:計画を立てる
その12:PDCAを確立する
その13:資金繰りを改善する
その14:金融支援を依頼する
このステップを分解した後にそれぞれの施策を打つことが重要です。
