銀座の事務所にて
台風前の今日は、グルコンがありました。
九州の経営者と関西の経営者さんが多いので
ZOOM参加や来れなくなったりして
イレギュラーが沢山ありました。
そんな中、有志のみで懇親会まで行ってチャッカリ
飲んでしまいました！
今日は、公式的には、懇親会なしだったからです！
本題へ
通販ビジネスにおいて大切な心理があります。
お客さまのモチベーションが最も高まる瞬間はどのポイントか知ってしますか？
それは２つあります。
１つ目は、クリックをして買い物かごに入れる時です。
2つ目は、届いた商品の開封時です。
待ちに待ったあの商品が届いた！時になります。
今回は2つ目の届いた商品の開封時について少し深堀をします。
商品への関心度は最高潮に高まっています。開封率はほぼ100％。
だからこそ、この開封の瞬間をリピートアップの手段として利用してください。
リピート率の高い通販企業は、商品と一緒に同梱物を入れることで、
お客の啓蒙や教育を行い、リピート率を科学的に高めています。
今回は、そんな同梱物の中でも特に注目度の高い
ブランドブックの効果的な使い方をご紹介します。
初回同梱物に120%のエネルギーを注げです。
その前に同梱物の作成する前に必ず
知っていただきたいことについて共有します。
それは、同梱物は初回同梱物にお金と全力を注げということです。
その理由はシンプルです。意外かもしれませんが、
実は２回目以降の同梱物は、1回目が読まれないと
ほとんど2回目は読まれないからです。
初回の同梱物では一番効果が高く、
２回目、３回目以降はどんどん読まれなくなっていくのです。
小さなの通販企業には、予算も、人材も、スキルも限られています。
だからこそ、一番効果の出るところにリソースを投下する必要があります。
そのために、まずは初回の同梱物に120％集中してほしいのです。
同梱物は、私の時代でいえばラブレターです。
もし、あなたがラブレターを書くとしたら、何を考えて書きますか？
相手の趣味や好みのお話しを書くと思います。
主語は、「I」ではなく、「YOU」だと思います。
同梱物も同じです。ラブレターの目的が告白を
受け入れてもらうことだとしたら、同梱物の目的は
お客様にリピートになって欲しいと思ってもらうことにあります。
そこで…
継続して購入しない理由を先読みしてください。
そこで私がオススメするのは、同梱物を作る前
にあらかじめお客様のリピートしない心理を分析して、
その抵抗心理を潰すようなコンテンツ設計方法です。
実は、お客がリピートしない理由は、そう多くありません。
顧客の抵抗心理は４つあります。
・1点目
会社や商品が信頼できない（怪しい）
・2点目
安全・安心ができない
・３点目
機会が私のためにあるか否かわからない
・４点目
効果・効能があるか否かわからない
通販は顔の見えないビジネスです。
よって、この会社は、本当に信頼できるんだろうか？
という不安は常に生まれます。
この会社から買ってよかった！
そう思ってもらえるような信頼の壁を突破
するコンテンツを伝える必要があります。
更にノウハウ的には、初回同梱物に
必要なコンテンツの７つを公開します。
１．挨拶文レター（社長の挨拶）
２．納品書および払込票
３．ブランドブック
４．お客様の声
５．使い方
６．キャンペーンや定期購入の促進
７．アップサーブもしくはクロスサーブ
初回同梱物が最も反応率が高く、それ以降の同梱物では
反応率はドンドン下がっていくことをお伝えしました。
顧客単価をアップするためにもこのタイミング
でなんらかのアップサーブやクロスサーブの
売り方を仕掛けるようにしましょう。
一番、重要なブランドブックのテンプレートイロハを公開しますね！
重要な視点としては、商品を「買う前」と「買った後」の
事前期待＜事後評価です。
・表紙&裏表紙／２ページ
・プロローグ（企業理念・ビジョン）／４ページ
・開発秘話／２ページ
・付加価値ポイント／４ページ
・お客様の声＆体験談／２ページ
・QAよくあるご質問／１ページ
・商品情報／価格表／１ページ
ライバルの同梱物なども参考にしつつ、
これらの情報を、前述した買わない理由を潰してください。
