銀座の事務所にて
もうすぐ撮影があります。
パートナー企業さんからこんなメールが届きました！
撮影機材一式はカメラマンに持ち込んでもらう
前提でのご相談になります！
ホワイトボード等あるスペース探していると
シンプルな白い壁の部屋が多く、
それなら西村さんの会社のスペースで撮影
させていただいた方が良いのではと思い、
ご相談させていただきました。
ちなみにこういうインパクト系のものまで
リストアップしてみたのですが、
個人的には、このインパクトが
あるお部屋が良いんですが、
わがままも言えない！
どうなるかな？
本題へ
ネット通販の売上を上げるための公式は、
ＣＰＯ＜ＬＴＶになります。
言い換えると、事前期待＜事後評価
である必要があります。
そのためには、商品同梱物の
重要性をしっかり認識して頂く必要があります。
通販マーケティングを成功させるためには、
施策に対する理解が欠かせません。
まずはネット通販やＥＣサイトにおける
商品同梱物の重要性をしっかりと理解しておきましょう。
そもそも、なぜ商品同梱物が重要なのか？です。
ネット通販やECサイトにおいて
商品同梱物が重要な理由は、開封率が、
未着を除くとほぼ100％であるという点です。
とくに初回商品の到着時は、顧客の商品に
対する興味や期待値が高く、事前期待も高いので、
積極的かつ好意的に読んでもらえるというメリットがあります。
他の接触としては、たとえばフォローDMやメール、
アウトバウンドコールなどはありますが、
商品の同梱物のようにはいきません。
ほぼ確実に目にしてもらえる商品同梱物は、
それほど貴重でかつ重要な顧客接点なのです。
初めての顧客に届ける商品と、
既存顧客に向けたリピート商品では、
同梱物の目的が異なります。
そのツールの種類や内容を変える必要もあります。
それぞれの同梱物の目的は次の通りです。
初回商品同梱物の目的は、2回目購入（F2転換）促進です。
定期商品同梱物の目的は、LTVの最大化です。
その結果、顧客ロイヤルティ醸成（ファン化）に
なるようなツールを紹介していきます。
最低限同梱しておきたい定番ツールを、
企画と制作の観点からご紹介します。
挨拶状（サンクスレター）とは、
初回商品同梱物の定番ツールは
挨拶状（サンクスレター）です。
同梱物の一番上に入れて、お客様に
最初に読んでもらうのが挨拶状です。
・商品購入のお礼
・他にない商品/会社のビジョン
・社長の想い
・商品の利用方法
など
商品同梱物での挨拶状の役割はあくまで
サンキューレターなので、目的は、
この会社で買って良かったな、
と思ってもらえるような文章が理想的です。
よって、<商品の強み>といっても、
売り込み臭の強い一方的なアピールはNGです。
でも実際は、いきなり告っています。笑
その商品の特徴が顧客にどのようなメリットが
あるのかということが伝わるように、顧客視点で書きましょう。
商品にこだわらず、会社のことを伝えてもかまいません。
私の考えでは、会社６割・社長ご自身の考え３割・商品１割
ぐらいのレシピで十分です。
たとえばお客様対応を大切にしている会社であれば、
「私たちはお客様のパートナースタッフ一同、
ご連絡を心よりお待ちしております」など、
どんな些細な疑問でもお気軽にお電話くださいと
機会の提供をしてあげることはよいことになります。
商品のことでいえば、継続こそが実感への一番の近道です、
早く始めて良かったというお声をたくさんいただいております
というようにその<理由>もあわせて伝えましょう。
本当に、顧客視点で文章を書くのがとても大切です。
他にはない強み、いわゆるUＶPをきちんと文字化して
アピールすることが大切です。
商品の開発に関する<想い>をストーリーで、
イメージとして五感に訴えるのも良いでしょう。
特におすすめなのは、体験談だけを集めたツールです。
最後に、大手通販のオファーお得感、
特典（メリット）パターンをご紹介します。
・初回○○％割引
・毎回○％割引（続けるほど割引率アップ）
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・他商品が○○％割引で購入可
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追伸
１０月１日に勉強会があります。
インターネットを活用して小さな会社が成功するヒット商品の作り方【通販のヒット商品の成功事例から学ぶ】
です！