大学の職務室にて
やっぱり大学で講義をすると
ワクワクがとまりません。
2人の生徒さんが、お話しが聞きたいということで
授業終了後に残ってくれました！
娘と同じような年齢なので
自分の子供のようです。
本題へ
お客さまに価値提供をすることをUVPと
呼ぶことは何回もお伝えさせて頂きました。
そのUVPを導きだすヒントを具体的に
ステップでお話しをいたします。
そのためには、１５の付加価値を
知って頂くことが知識として重要です。
ステップ１
①お客様の声で作成することか可能か否か⇒
《気づき》・《感動》・《不安》・《期待感》・《疑問》
②数字を入れることが可能か否か⇒
《歴史》・《機能》・《限定》・《人気》・《実績》・《評価》
③競合他社がアピールしていること以外で何か言えるか否か⇒
《新規》・《価格》・《解決》・《比較》
ステップ２
１）ターゲット（女性限定など）
２）範囲（サービス提供の範囲・商圏などを絞る/広げるなど）
３）専門性（百貨店vs専門店／大企業vs専門家など）
４）実績・権威性（成功率、受賞歴など）
５）効果・効能（成果など）
６）価格（サブスクリプション・ワンコイン・お試しなど）
７）用途・目的
８）リスク（購入不安・リスクリバーサルなど）
９）品質（別の言い方をすればお客様から見た価値）
１0)オーダーメード（特注）
11)希少性
12)痛み・欲求の深刻度
このステップ１とステップ２でコンセプトの卵を作ります。
前提条件としては、競合を調査していないとステップ１もステップ２も
自社が主語になります。（自社ファースト）
これでは絶対、売れるコンセプトはできません。
優れた価値提供（UVP）を行うにはこのステップを
踏んでいくのですが、意外と自社では
強みに転換できることを気が付いていません。
UVPの作り方の中で言えることは、
ワークを通して脳に汗をかくことが重要です。
ワークでもなくても、質問に答えていく
形式のフレームワークなどを利用する方法もあります。
私が支援しているサービスの中では、
フレームワークと実際のワークを両方取り入れています。
どうして他ではなく、あなたの会社を選ばなければならないのか？
この明確な答えこそ、コンセプトの卵を産みます。
その卵を文字でブラッシュアップしたのがＵＶＰになります。
新しい商品をお客さまが購入するときに、
毎回必ず「どうしてこの商品を選ぶのか」と
自問自答するのと同じです。
この商品がどうして良いのかと
考え続けることが重要なんです。
しかし残念なことに、消費者の立場から企業側
の立場になると、私たちの99%は、こうした消費者の
疑問に対して実直で公平な答えを
出すことができなくなってしまいます。
そして、日常的な会話では決して
使わないような複雑な言葉を持ち
出して説明したりするのです。
UVPを考える上で、消費者である、
見込み客を意識することが重要です。
消費者と見込み客の違いを見抜くための質問はこの３つです。
１）何を探していたのか？
２）どういった結果（世界）になれば良いと思っているのですか？
３）どうして〇〇が気になっているのですか？
気が付かないワードをアンテナ高くピックアップ
してみてください。
追伸
１０月１日に勉強会があります。
です！