銀座の事務所にて
【それ、西村さんに報告しましたけど。】
ある会議の時の出来事。
私、西村はO君に言いました。
あの資料、どうなってる？
O君曰く
：昨日、西村さんに進捗を報告しましたけど。
偉そうに言う、O君。
西村、カチンとなってパワハラ発言を言ってしまった。
俺が、理解できていないということは、
言っていないのと同じや！と。
会議室の中は凍り付く。
役員のMさんが、空気を作ろうとする。。。
よくあるあるシーンですが、あなたも
こんな「伝えたつもり」になっていませんか？
コミュニケーションって本当に難しいですよね！
O君は、「主語」が抜けるので、何の話をしている
のかよく理解できないことがあります。
こんな偉そうに言っていますが、私は、話を割愛し
カットするので、意味不明で
理解されない話も多々あります。汗
そんなビジネスシーンの問題を解決したのは
中山マコト先生の最新作「伝えたつもり」をなくす本
（総合法令出版 (2019/9/10)）
です。
私と中山マコト先生との出会いは、私がまだ総合通販の
サラリーマン時代に遡ります。
D通とのプロモーションをプロジェクトで
読めと指示された１４年前、
たった3日で売れ出すキキダス・マーケティング
―あなたも、たった3日で「販促の超プロ」に変身できる!
からです。
縁があって、中山先生には、あの伝説の通販バイブル
【日本経済新聞出版社】にもご尽力を頂きました！
今は、プロデュース案件が多いので、広告周りの企画を
創るのですが、自宅にも、６冊も中山先生の本があります。
※会社にも、まだまだありますよ。笑
そんな「伝えたつもり」をなくす本の
１５４ページに「ベビーフェイス効果」って
いう伝え方の公式があるんですが、これは、D通的には、
【３Bやん！】
３Bって、
３Bの法則
効果的な広告表現をつくり出すと
いわれる経験的法則で
・美人（Beauty)
・赤ちゃん（Baby)
・動物（Beast)
使うといいというものです。
そんなノウハウ的な技もいっぱい
あるので、このタイミングでぜひ、
手に取ってみてくださいね！
本題へ
昨日のブログ、同梱物が以外にも反響があったので、
このネタを違う角度からもう一度、おさらいをしておきます！
その前に広告と販促の２つを意識する必要があります。
広告＝新規顧客の獲得
販促＝既存顧客の獲得
広告で新規を獲得した後に既存のお客さまから
優良なお客さまになって頂くためのカスタマージャーニー
を事前にMAPしておく必要があります。
その第一は、初回の同梱物です。
よって、必ず入れるべき７つの同梱物
のツールについて共有しておきます。
通販企業が入れるべき同梱物とは何でしょうか？
１．ご挨拶
初回購入という接点をいただいたことへのお礼を伝えるツールです。
一般的には代表取締役からのお礼の手紙という体裁をとります。
ポイントは、私信型にする、ということです。
最高な方法は、手書きすることなんですが、
実際には、運用はできません。
よって、手書きしたものを複写するのがオススメです。
２．納品書および振込用紙
使用するASPの決済会社によってもフォーマットが
決まっているため、ここは、LTVには影響を
及ばしませんが、必要なツールです。笑
大手通販会社は、ポイント数、会員ランク
なども記載していますが、
小さな会社で価値提供をしていて、
ポイントシステムに依存をしていないのであれば、
ここはスルーしてみてください。
３．ブランドブック（コンセプトブック）
同梱物の中でも、重要になってくるのがブランドブックです。
あなたの会社は、ブランドブックを同梱していますか？
こんな会社があるクライアント様とありました。
西村さん
お疲れ様です。
ブランドブックの打ち合わせをしておりますが、
西村さんが弊社をイメージすると、
サイズとページはどのくらいがよろしいですか？
私の感覚ですが、
・仕上がりA5サイズ
・12ページ
内訳)
・表紙・背表紙2ページ
・〇〇が語っている 2ページ
・△△・※※の考え理論など 2ページ
・◇◇＋2ページ
・商品Aページ
・商品Bページ
・お客様の声 1ページ
で考えています。
私は、こう回答を致しました。
私が考えるページ数は、16ページです。
追加コンテンツは、
健康寿命と●●について、
●と▲▲、協会について、会社について、
メディア、書籍について、を入れると
物販比率が下がり、ブランディングブックになります。
実は、ブランドブックに力を入れている
通販企業というのは驚くほど少ないです。
では、下記、もっともシンプルな
ブランドブックの構成をご紹介します。
ブランドブックの代表的な構成
・表紙&裏表紙／２ページ
・なぜ？／メディア・書籍／２ページ
・会社の理念・ビジョン／２ページ
・商品コンセプト／２ページ
・付加価値ポイント、成分、こだわりストーリー／４ページ
・お客さまの声／２ページ
・よくあるご質問／１ページ
・商品情報・価格表・スペック／１ページ
ブランドブックは、別名読本と呼ばれるように
コンテンツが豊富で非常に重要です。
４．お客様の声
意外と忘れがちなのがお客様の声です。
お客様の声は、商品の効果を保証すると
同時に、会社の信頼性を証明する強力な
ツールだけではありません。
新規のお客さまが少し先を行っている先輩の
お客さまのフューチャーペイシングになるわけです。
手に入れることができる世界を先取りできるわけです！
提示するお客様の声を同梱することを、
絶対に忘れないようにしましょう。
５．使い方
リピート系の商材の場合は、
例えば、化粧品等は必須ツールです。
「朝使うのか、夜使うのか？」
「洗顔の後なのか、それともセットで使用するのか？」
など、本当に色んな使い方をユーザーはしています。
できるだけ詳しく紹介をして案内してください。
正しい使い方をしなければ、商品の効果は十分に発揮されません。
効果が発揮されなければ、お客さまがリピートしてくれる
確率は低くなります。
効果とは、習慣化という言葉に置き換えても大丈夫です。
効果を実感してもらうためにも、使い方はできるだけ
作り込んで、魅力的に作ってくださいね。
私が長い歴史の通販ビジネスにかかわっている中で、
今もベスト１０に入っている使い方は、
デコルテ用のクリームをお尻に塗っているケースがあったのです。
つまり、余ったクリームをお尻のヒップアップに使っていたのです。
６．定期啓蒙
ネット通販の定期購入の売り方は、儲けのキモでもあります。
もはや定期コースで買わないのがもったいない、
と思ってもらえるようなオファーを組み合わせればベストです。
大手通販の場合は、
・定価よりも●%オフ
・送料無料
・使えば使うほどお得になる
など、定期購入のメリットを伝える
コンテンツを作ってください。
重要なのは、これらのコンテンツを
1枚単位の独立したチラシにすることです。
７．次回購入への紹介
アップサーブ（もしくはクロスサーブ）とも呼ばれている
オファーになります。
初回の同梱物が最も反応率が
高いのでこの初回に全力投球です。
なので、顧客単価をあげるためにも
この初回のタイミングで運用してみてください。
最後に重要な視点をお伝えしておきます。
それは、商品を「買う前」と「買った後」では
求められる情報が異なるということです。
事前期待＜事後評価
が重要なので、どんなコンテンツが必要なのか？は
導線によって違います。
特に、購入後は、安全性や信頼性
に視点が移っています。
買わない理由を潰しながら、商品を購入した
お客さまのベネフィットを整理した
コンテンツを提供することに全力投球してください。
それだけでリピート率はこれまでよりも
格段に高いものになるはずです。
これらの同梱物を作りこむことで
あなたの会社のリピート率はどのくらい向上するのか？
６０％のリピート率を達成することは私
が支援しているお客さまの実績です。
もっと目先の数値で述べると、
同梱物のコンテンツを改修することで
顧客単価が1.75倍以上になったケースもあります。
ぜひこの機会に自社の同梱物に
足りないものがないかどうか、ぜひチェックしてみてください！
【追伸１】
2019年09月24日（火）10:00〜15:00
通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！
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