銀座の事務所にて
そもそも、通販って何？
今日も３社と打ち合わせをする中でこんな質問を投げかけました。
１社目は、バッタ屋さんを通販化できないか？
商品はたくさんあるよ。
２社目は、ランディングページから広告までを一気通貫にしている
会社さんは、CRMをなんとなフォローしてあげたい
ということでした。
３社目は、私の書籍→DVDパッケージ→eラーニング
をご購入して頂いている医療事業者さんでした。
事前情報で先生の高学歴にビビりますが、
やはりすごい先生は、謙虚で私のお話を
聞いていただけるマインドセットに
感動してしまいました。
そうです。
本日は、通販って！
についてお話をしますね！
本題へ
成功の通販モデルを考察すると色々なことが見えてきます。
本日は、ZOOMコンサルの内容を少し共有します。
大きくは、数値を分解せよ、になります。
売上＝数量×単価×回数
の３つに分解して現状を把握するようにアドバイスをしています。
数量を上げることは、マーケティングα
に該当し主に集客するネット広告などに依存します。
今回は、ここはスルーしてお話を進めさせていただきますね！
次に単価です。
この単価を引き上げるのはとても難しく
この領域は完全にCRMになります。
購入単価の引き上げついで買いことを
一般的なマーケティングでクロスサーブと呼んでいます。
また、ワンランクアップした商品の販売のことを（グレードアップ）の
ことをアップサーブと呼んでいます。
サーブとは、奉仕するという日本語で一般的には
「セル」になっています。
しかし、「セル」だと主語が事業者になるので
「サーブ」という奉仕の言葉を使っています。
成功の通販モデルは、必ずファネル化という概念
が入っています。このファネル化を通販化と呼びます。
大阪の商人の言葉では、損して徳とれ！
みたいなイメージが近いかもしれません。 笑
購入していただいた商品とブランドやシリーズ的に
関連する商品や、さらなる高価格帯の商品を推奨することにより、
１回当たりの購入単価の引き上げ施策を全体で考えていきます。
CRMの中で回数を上げるパーツがあります。
それが、顧客の固定化（定期促進・離脱防止）になります。
成功する通販には、必ずこのフレーム構造が入っています。
初回お試し商品（サンプル商品）で接点を持つことが
できた顧客に対して、本商品・定期コースを推奨することで、
継続した購入を促します。
さらに、大手通販ではポイントプログラムやさらに
継続の割引等で、購入していただいた顧客の離脱防止を図ります。
CRMで一番厄介なパートは、休眠顧客の復活（リピート施策）になります。
購入商品の送付時に商品に同梱する形態を最初は取ります。
大手は、「期限付きクーポン券」を発行することで
購入頻度を高める施策に出ますが、小さな会社は、こ
の手法を取り入れると利益が出ません。
よって、成功する通販は、ブランドブックを入れる必要があります。
過去に購入いただいて現在ストップされている顧客に
対しても離脱理由に合わせた再購入キャンペーンを大手の
通販はご案内することで再購入を図ります。
小さな会社は、他とのコラボで復活させるのが賢明です。
商品だけではなく、役務提供のサービスも一緒に考えるとよいでしょう。
これらの施策を行うに当たり、顧客を分析してプロット単位別に
分類するわけですが、その方法もいくつかあります。
セクセルで普通に展開が可能なデシル分析があります。
購入履歴データをもとに、購入金額の高い順に顧客を並べ、
それを10個のグループに分けるのです。
各グループの購入金額を算出し、グループごとの
売り上げ構成比等を導く手法です。２：８の法則など、
その会社の顧客の強さを把握することに適しています。
次に、RFM分析があります。
購入履歴データをもとに、
・Recency(最新購入日
・Frequency（購入頻度）
・Monetary（購入金額）
の３つの側面視点から顧客を分類する手法になります。
通販事業の成功をめざすには一般的に、通販事業においては、
新規顧客の獲得で先行投資を必要とします。
これは、仕方がないのです。そこに要した投資を、
既存顧客への販売モデルで回収するファネル化が
ビジネスモデルになります。
よって、アマゾンやyhaooなど売上が「上がった下がった」という視点
だけでは通販をする意味がありません。
これが、モールに依存しないという私の考え方の
ポリシーになります。
通販マーケティングを成功させるためには、
トライアル＆エラーを繰り返して、PDCAを回し続けることです。
正解の「解」は数値検証しかありません。
あなたの会社にとっての『成功の方程式』を見つけることが
可能なマイニング作業は楽しいので
コツコツしかしながら、スピードよくやって欲しいものです。
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