銀座の事務所にて
そもそも、通販って何?
今日も3社と打ち合わせをする中でこんな質問を投げかけました。
1社目は、バッタ屋さんを通販化できないか?
商品はたくさんあるよ。
2社目は、ランディングページから広告までを一気通貫にしている
会社さんは、CRMをなんとなフォローしてあげたい
ということでした。
3社目は、私の書籍→DVDパッケージ→eラーニング
をご購入して頂いている医療事業者さんでした。
事前情報で先生の高学歴にビビりますが、
やはりすごい先生は、謙虚で私のお話を
聞いていただけるマインドセットに
感動してしまいました。
そうです。
本日は、通販って!
についてお話をしますね!
本題へ
成功の通販モデルを考察すると色々なことが見えてきます。
本日は、ZOOMコンサルの内容を少し共有します。
大きくは、数値を分解せよ、になります。
売上=数量×単価×回数
の3つに分解して現状を把握するようにアドバイスをしています。
数量を上げることは、マーケティングα
に該当し主に集客するネット広告などに依存します。
今回は、ここはスルーしてお話を進めさせていただきますね!
次に単価です。
この単価を引き上げるのはとても難しく
この領域は完全にCRMになります。
購入単価の引き上げついで買いことを
一般的なマーケティングでクロスサーブと呼んでいます。
また、ワンランクアップした商品の販売のことを(グレードアップ)の
ことをアップサーブと呼んでいます。
サーブとは、奉仕するという日本語で一般的には
「セル」になっています。
しかし、「セル」だと主語が事業者になるので
「サーブ」という奉仕の言葉を使っています。
成功の通販モデルは、必ずファネル化という概念
が入っています。このファネル化を通販化と呼びます。
大阪の商人の言葉では、損して徳とれ!
みたいなイメージが近いかもしれません。 笑
購入していただいた商品とブランドやシリーズ的に
関連する商品や、さらなる高価格帯の商品を推奨することにより、
1回当たりの購入単価の引き上げ施策を全体で考えていきます。
CRMの中で回数を上げるパーツがあります。
それが、顧客の固定化(定期促進・離脱防止)になります。
成功する通販には、必ずこのフレーム構造が入っています。
初回お試し商品(サンプル商品)で接点を持つことが
できた顧客に対して、本商品・定期コースを推奨することで、
継続した購入を促します。
さらに、大手通販ではポイントプログラムやさらに
継続の割引等で、購入していただいた顧客の離脱防止を図ります。
CRMで一番厄介なパートは、休眠顧客の復活(リピート施策)になります。
購入商品の送付時に商品に同梱する形態を最初は取ります。
大手は、「期限付きクーポン券」を発行することで
購入頻度を高める施策に出ますが、小さな会社は、こ
の手法を取り入れると利益が出ません。
よって、成功する通販は、ブランドブックを入れる必要があります。
過去に購入いただいて現在ストップされている顧客に
対しても離脱理由に合わせた再購入キャンペーンを大手の
通販はご案内することで再購入を図ります。
小さな会社は、他とのコラボで復活させるのが賢明です。
商品だけではなく、役務提供のサービスも一緒に考えるとよいでしょう。
これらの施策を行うに当たり、顧客を分析してプロット単位別に
分類するわけですが、その方法もいくつかあります。
セクセルで普通に展開が可能なデシル分析があります。
購入履歴データをもとに、購入金額の高い順に顧客を並べ、
それを10個のグループに分けるのです。
各グループの購入金額を算出し、グループごとの
売り上げ構成比等を導く手法です。2:8の法則など、
その会社の顧客の強さを把握することに適しています。
次に、RFM分析があります。
購入履歴データをもとに、
・Recency(最新購入日
・Frequency(購入頻度)
・Monetary(購入金額)
の3つの側面視点から顧客を分類する手法になります。
通販事業の成功をめざすには一般的に、通販事業においては、
新規顧客の獲得で先行投資を必要とします。
これは、仕方がないのです。そこに要した投資を、
既存顧客への販売モデルで回収するファネル化が
ビジネスモデルになります。
よって、アマゾンやyhaooなど売上が「上がった下がった」という視点
だけでは通販をする意味がありません。
これが、モールに依存しないという私の考え方の
ポリシーになります。
通販マーケティングを成功させるためには、
トライアル&エラーを繰り返して、PDCAを回し続けることです。
正解の「解」は数値検証しかありません。
あなたの会社にとっての『成功の方程式』を見つけることが
可能なマイニング作業は楽しいので
コツコツしかしながら、スピードよくやって欲しいものです。
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