銀座の事務所にて
セゾン・アメックスの担当者から
こんなメールを頂きました。
「ネット通販億超えのルール」ありがとうございました！
通販事業に精通している方でしか記載できない細やかな項目が多く、
とても感動いたしました。
弊社現在、自社ecサイトの開発を検討しておりまして、
普通だとamazonには負けちゃうんで、
希少性の高い、かつ、取材を行うなどしつつ、
価値の高いものだけを販売する
コンセプトでどうかとなっております。
弊社社員が全国走り回っております。。。
面白い商材ありましたら、ぜひ教えてください！
カード会社さんも必死ですね！
本題へ
昨日の投稿に対する問い合わせがあったので成功する通販に
心理学を応用するとどうなるのか？につい今回も共有したいと思います。
返報性の原理
通常の価値観を持った人であれば、
いつも良くしてくれる人には何らかのお礼をしたいと考えるのが普通です。
たまには、そう思わない方もいますが。。。
化粧品を買いに行ったら、いつもたくさん流行りの
サンプルをくれるなどがリアルのお店でもよくあるあるですよね。
このような場合、その人物に何らかの形での
お礼を購入行動や紹介で返そうとします。
そのためにも、通販サイトの商品やサービスは
常に最新にしておく必要があります。
決定回避の法則
選択肢が多くなればなるほど、人間は行動ができなくなります。
じっくりと比較検討するための時間がかかり、
またその商品の使用期間が長かったりすると
（家電商品など）価格以外にもサービスなど比較検討が更に長くなります。
一方、生活に身近な消耗商品になればなるほど選択肢は少ない方がよい。
ネット通販マーケティングにおいて同じことが起こることが考えられます。
同じページに類似商品を多数揃えても、見る側は単に迷うだけです。
関心ジャンルが異なる商品を同じページに
揃えるのも意味のないことなんです。
ＥＣサイトはこのテクニックを知っているだけで
時間に謀殺されることはありません。
プロスペクト理論
利益を得る場面ではリスク排除をすること。
損失を被ることが避けられないケースでもその損失を
最小限にとどめようとする行動心理のことを
プロスペクト理論と呼んでいます。
リスクは最小限に留めたいのは、人としての当然の心理です。
よって事前期待を過剰にあげると、結果に変化がないということで、
リスクを最小化するため、結果、解約するケースになってしまいます。
例えば、プラスとマイナスの表現の使い方でイメージが大きく変わります。
満足度が５０％の商品があったとして、
・当商品を使用した半数の方がリピーターです
と表現するのと、
・ご満足いただけなかった半数の方にはご返金を行いました
と伝えるのとでは、どちらがよいイメージがありますか？
いくら返金制度があるとしても、やはり前者の表現の方が、
満足した人は繰り返し購入しているのか！と思って頂けます。
この方が、はるかにメリットがありますよね！
ヴェブレン効果
価格帯が上昇するほど需要が減るのが通常の商品です。
しかしながら、私が支援をさせて頂いているクライアント様
の多くは一般の価格帯より2割ぐらい高いです。（あくまでも価値を無視してですが。）
ステイタスやライフスタイルを顕示できるブランド商品とは異なり、
需要が減ることがないとするのがこのヴェブレン効果になります。
その商品自体に価値があるとか、その商品を所有することで
ファンになるなどで価値が高められます。
いずれにせよ、他の人と同じものを購入する事では
飽き足らない層を狙いに行くのが、このヴェブレン効果にあっています。
このような消費行動を起こすことは周知の事実なので、
ターゲティングの時にしっかりペルソナの1名を具体的にするのが重要です。
商品やサービスに価値があると判断できれば、
その商品は、いずれブランド化になることが可能です。
しかし、価値が感じられない場合、
単に価格が高いだけでは購買行動は発生しません。
【追伸１】
無料で相談が出来る（最新！通販ビジネス成功６ステップ講座）
⇒ https://tsu-han10.jp/webinar/index_reloop.html
本業＆趣味のスキルが活かせる「副業」案内「自分にはムリ」と嘆くのは、
まだ早い！⇒ https://pink-project.net/
通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！
⇒ https://tsu-han10.jp/wlp/201905ecseminar/