自宅のリビングにて
今日はとても暑くてアイスを2本も食べてしまいました。
いよいよ、クーラーも登場し、もう夏と同じ環境になってきました。
まだ、梅雨にもなっていないのに、
この先が思いやられますね！
明日のジムが少し恐怖です。
走るの、暑いやろなぁ。。
本題へ
教育系のステップメールで
通販のLTVをアップさせる方法について共有します。
ネット通販で使われる強力ツールといえばステップメールです。
大手通販のように販促キャンペーンのような
使い方も強烈です。
クーポンを併せることで、
お客様にとってはメリットがあっても、
事業者側に「？」が残ります。
PCやスマホの顧客の購買意欲に合わせ、
タイミングよく自動送信することに
よって販売を促進させます。
今回は、販促としての使い方だけではなく、
ＬＴＶの上げる方法についても共有します。
では、どのようにネット通販の売上げを
アップさせるのか仕組みについて解説します。
ステップメールとは、顧客に対し目的別に
シナリオメールをスケジュールに従って
順次配信するシステムのことです。
よって、メールをセットすれば半永久的に
自動送信もできます。私の会社でも365日
配信させるように設計されています。
私の知っている限り1000本ノックという熱血系の
キャチで1000通のシナリオが流れる会社もあります。
※通販会社ではありません。
では、ここでは、事例としてネット通販で
売り上げをアップさせる2つの仕組みについてお話をします。
仕組み１
ＬＴＶを上げる
教育系のステップメールを活用することによって、
商品購入後もお客さまをステップメールで
世界観やビジョンを伝えるだけではなく
心の抵抗心理の壁を突破することに使用できます。
一定の接触回数を増やすことで、
リピート率や売上げにつなげるという仕組みです。
そうです。
教育系のステップメールについて再定義しますね。
教育系のステップメールとは、お客さまの商品購入後
に対する不安を取り除き、信頼を築く内容のメールです。
顧客の心をガッチリつかんでＬＴＶを上げ、継続購入につなげます。
大手通販の流れ
・通販購入直後：感謝メール
・1週間後：商品に対する不満はないか
・2週間後：上手に使いこなす商品の使い方
・1か月：他の購入者の声
・その後：継続購入のお知らせ
小さな会社の通販の流れ
・信頼の壁の突破（会社）
・信頼の壁の突破（商品・サービス）
・安全の壁の突破（目に見える）
・安心の壁の突破（目に見えない）
・機会の壁の突破（コミットメント）
・効果・効能の壁に突破（お客さまの声）
このようなシナリオ設計で継続的なフォローをおこなうので、
結果顧客の潜在意識にメッセージが残りＬＴＶが向上します。
仕組み２
LTVを上げて売り上げアップ
LTVとは、顧客生涯価値と定義されます。
ネット通販のＬＴＶを再定義するとこうなります。
同じお客さまが１年間でどのくらいの
総売上（利益）額をもたらしてくれたのか？
できるだけ利益を上げるためには、
初回購入者を離脱させないことが大切です。
2回目購入率が20～30％と
いわれる通販ビジネスのＫＰＩです。
新規顧客を再度獲得するのは、
コストの面で大きな負担となります。
ステップメールで顧客に有益な情報を発信することにより、
LTV数値を上げ、売上げアップを更に図ることが需要です。
では、なぜ離脱をするのでしょうか？
初回購入者が離脱する理由の多くは、
・商品を使わなくなる
・事前期待を超えない
というものになります。
ステップメールで継続的にフォローすることで
この問題を解決できれば、
定期購入が増えてLTVの向上も期待できます。
定期購入をゴールに設定している
単品系の通販ビジネスに大きな落とし穴があります。
それは、商品の正しい使用方法を伝えきれていないことです。
効果が実感できていないという
単品リピート系の商品に多いのが
この「正しい使い方」を認識していないというケースです。
この問題を解決するためには、
機会の壁の突破（コミットメント）の中で
・正しい使用方法を伝える。
・使用方法の裏技を伝える
・動画コンテンツを使い商品価値を伝える
また、
効果・効能の壁の突破
で利用してくれている他のお客さまの声や意見を掲載する。
ご紹介した教育系のステップメールの力で
顧客の問題解決に迫り、LTVが上がり、
結果として売上アップが見込めます。
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