銀座の事務所にて
ランディングページの勉強会を実施しています。
そんな中であった質問にお答えしたいと思います。
クロージングパートは一言でいうと
「今すぐ買わなければならない理由を提示する」パートです。
ここまでランディングページを読んでくれた
ユーザーは、商品やサービスにかなり心惹かれているはずです。
しかし、まだその心は揺れています。
「良いんだけどどうしよう」→「また今度にしよ！」
ここまで読んでいるユーザーの気持は高まっていますが、
買う動機としてはあと一歩足りないんです。
ですので、このようなコンテンツを
入れて背中を押してあげましょう。
確実に「今」買ってもらうことが重要になります。
本題
ネット通販のPPC広告の費用対効果を
改善するために大切なことはLP
（ランディングページ）のコンバージョン率
（CVR）を0.1%でも高める数値に対する意欲になります。
一般的にネット通販では、A/Bテストを
くり返し定量的な数値をもとにPDCAの改善を立てます。
しかしながら、数値に加えユーザーテストに
よってお客さまの本音を定性的
にピックアップすることが重要です。
今回は、その具体的な方法と、
テストの結果分かった改善ポイントを共有します。
あなたの会社では、ネット通販のLPのCVRを
アップさせるために、どのような施策をとっていますか？
過去のA/Bテストで出た数値のKPI指標を
参考にしながら、改善の仮説を立てることが一般的です。
数値指標は、定量的で分かりやすい
のがメリットです。（定量＝数値で表す）
しかし、数値だけでは、実際に商品を
購入するユーザーの思いや買わない理由といった、
改善のヒントになる重要な情報を把握
するのが難しいというデメリットがあります。
お客さまを想定できていないということになります。
そこで私たちルーチェが、ユーザーの声を
拾うことで更に使用する言葉や世界観を磨いています。
そのやり方は、顧客になる見込み度が
高いユーザーに直接LP を見てもらい、
好き勝手にコメントをいただくことで、
課題や気になる点をヒアリングをしていきます。
ネット通販が成功するためには、
お客さまになる可能性がある定性的な
情報を収集して、クリエイティブ改善に
活かすことが重要です。
ユーザーの声を拾うといっても、お客さまに
ならない不特定多数へのアンケートを
しても改善のヒントは見つかりません。
重要なのは、実際に商品を購入する
見込みが高いユーザー
（＝自社商品のターゲット）に近いということです。
たとえば、ネット通販で化粧品を販売する
企業にとってターゲット顧客層が40代の敏感肌に
悩む女性の場合、その条件に当てはまる
モニターの方を奇数人数集まるようにお呼びします。
なぜ、奇数がよいのか？
女性の場合、３・５・７名の奇数で集まると、
意見が丁度良い感じで別れるので、
モニターとして有意義なコメントを拾うことができます。
モニターの方には、自社商品や競合商品のLPを見てもらいます。
・スクロールの速度が一定か否か？
・どこのコンテンツで止まっているか？
などを観察します。
・どこに興味が沸いたのか？
・なぜ、商品を購入しようと思ったか？
などを、その理由とともにヒアリングしていきます。
このようなプロセスを通じて、ターゲット顧客の本音
であるインサイトがわかってきます。
テストにもとづいてLPを改善すると、
いれまでのLPと比べて、驚くほど高い
コンバージョン率が出ています。
お客さまになる見込み客は、企業側の想定した
ストーリーどおりにはみていないということです。
どのように情報を追ってお客さまはコンテンツを
流しているのか？当たり前ですが、
自分にとって興味のある情報しか読んでないのです。
・自分に合う商品か気になっている方は、まず体験談を確認します。
・特定の成分に惹かれた方は、成分の解説をみています。
・「有名人のオススメ」に注目した方は、推薦コメントを読みます。
このように、権威と実績は明確に
記載する必要があります。
まず目を向けるのは、それぞれ興味の
入り口となった情報で、他のコピー
や写真は読み飛ばしています。
したがって、綺麗な流れを意識してランディング
ページを制作するよりも、もっと重要なことがあるのです。
・問題の明確化
・A→Bの変化（理想の姿）
・販売実績
・価格の見せ方
の４つになります。
CVRの高い売れるランディングページ
を制作するうえで、大切なことは
ファーストビューからの離脱を防ぐことです。
売れないランディングページのTOPは、
ファーストビューで80%近くのユーザーが離脱します。
逆に売れるランディングページの
TOPは、ファーストビューで20%しか離脱しません。
この差異が売れる
ランディングページの検査の仕方になります。
通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！