自宅のリビングにて
年商1億を超えている通販
ビジネスをもっているある経営者さん
からこんな質問がありましたので共有します。
ーーーーーーーーーーーー
西村さん
お疲れ様です。
今回質問があります。
水曜日に経営計画発表会があるので、
うちの通販事業部について
人員体制を考えている最中です。
事業部全体で
〇年3月に年商2億円
〇年3月に年商10億円
にしていく経営計画を予定しています。
この際に3年後に人員配置として通販業者
ではどのような状態になっているのか
お伺いできればと考えています。
現状）
１、マーケティングディレクター
２、リピスト・ECシステム担当
３、デザイン
４、商品管理・コールセンター
５、梱包など
という体制で行なっております。
今〇〇が商品管理とコールセンターの
兼務が大変ということで、ここに1名投入予定です。
商品企画は〇〇・△△と代表付
スタッフの■■と私の4名で行ないつつ、
来年に1名採用したいと考えております。
私の案としては
１、マーケティングディレクター
２、リピスト・ECシステム、LP、広告管理
３、デザイン
４、商品管理
５、コールセンター
６、梱包など
追加で
６、商品企画
７、営業担当
８、CRM、ステップメール関連
９、マーケッター
で考えています。
追加であった方がいいものがあれば、
ご教授いただければと思います。
成功するネット通販のマネジメント
についても全体を把握した上で
業務担当をつけるとよいかと思います。
今回はこのあたりをお話します。
本題
成功する化粧品のネット通販をどう構築
したらよいでしょうか？
このブログを読んでいるあなたにこんな
質問を最初にさせてください。
・良い商品は必ず売れる
・同じ成分が入ったものを仕入れて安く作りたい
・この成分は良いものなので、これを入れれば絶対売れる
・とにかく市場よりも安いものを作れば売れる
本当にそうでしょうか？
化粧品のネット通販だけではなく、
モノが飽和している時代に売れる商品を作るためには、
しっかりとした明確なコンセプトと明確な
ターゲットが必要となります。
私たち、通信販売に魔法をかける専門家の
ルーチェが考える良い商品に必要な5要素があります。
売れる商品に共通していることは、
・明確なコンセプトがあること
・使いやすい
・実感がある
などの特徴ある機能があること目を引くような
ビジュアルや、手に取りたくなるようなコピー
誰かに見せたくなるデザインになっていることなどがあります。
分かりやすく伝わるブランド（商品）名と
キャッチコピーがあること適切な
販促が行われていることなどが上げられます。
さらにヒットする商品には、時代の流れや
流行に乗っていることが上げられます。
・継続的に売れる
・露出が増える
・認知される
と商品がブランドへと価値を高めます。
私たちの考える良い商品に必要な5要素とは、
01商品企画
02販売戦略
03デザイン＆コピー
04 UVP（ブランドストーリー）
05LTV
01商品企画
ですが、これらを2つの5W2Hの明確化にしていきます。
ネット通販だけではなく、ビジネス用語の世界では、
5W2Hはとても大切なフレームになります。
・いつ(When)
・どこで(Where)
・だれが(Who)
・なにを(What)
・なぜ(Why)
・どのように(How)
・いくらで(How much)
と言われますが、まずは、おおまかに
このフレームの中に落とし込んでおくと
何かを迷った時の道標になります。
02販売戦略
の基本的な考え方は、使った人が100％気に
入って口コミだけで売れることはありません。
販売するためには必ず何らかのマーケティングα
の広告宣伝の販促が必要になってきます。
作った後に売り方を考えるのでなく、
初めに考えることが重要です。
化粧品は、食品ほど消費期限は短くないですが、
生ものですのでいつまでも持つものではありません。
そのためにも、ドライテストという概念が必要になります。
また、必要に応じて、ＰＲ会社を利用してみてください。
売る前のお世辞より売った後の奉仕、
これこそ永久のお客さまを作る、
と経営の神様、松下幸之助氏も言っていました。
永久のお客さまを作るためには「奉仕」が必要になります。
後は、それが採算に乗るか乗らないか、
どうすれば採算に乗るのかは、LTVにかかってきます。
03デザイン＆コピー
ですが、ブランド（商品）名とキャッチコピーは、
一般的にＯＥＭ会社は商品名やキャッチコピー
の作成はやってくれません。
お客様のほうで自由に考えて用意してください、
と言われることが一般的です。
もしマーケティングに強く、コピーライティングに
慣れていれば問題ないのですが、
そうでなければブランド名や
原稿作成はプロに依頼すべきだと思います。
04 UVP（ブランドストーリー）
は、小さな会社には必須です。
理由は、モノを全面的に押しても広告費が
かさみなかなか軌道に乗らないからです。
よって
・〇〇にとって
・△△になるための
・××のサービス
というUVP構文に当てはめながらどのような
ストーリーが展開できるかを考える必要があります。
どのようなストーリーが展開できるかを考えるには、
感情を揺さぶるようなストーリーにする必要があります。
そのためには、
・体験価値
・心動く
・世界観
・共創＆協創
・インスタ映え
・ここしかない
・懐かしい
と連携するとストーリーになっていきます。
05 LTV
ですが、この顧客生涯価値を
高めることが最も重要になります。
そのLTVを高めるためには、
マーケティングαをテストしていく必要があります。
ちなみに、５つの要素を体系化すると
６ステップになります。
その６ステップとは
・LTV
・商品企画
・決済、システム
・在庫、物流
・営業、コールセンター
・集客、サービス
になります。
よって、すべてのステップの上位概念になります。
ネットだけではなく、リアルもあるかと思います。
通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！