自宅のリビングにて
良くLP（ランディングページ）の構成に関する質問をがあるので
質疑応答という感じで簡単に共有しておきます。
ランディングページの構成は、AがBに変化する、ターゲットに与える変化を
擬態語・擬音語を入れて書いていきます。
実際には、ヒアリングするとよいです。
そのヒアリングした内容をもとに、
商品開発のストーリー語ってみてください。
商品のストーリーとは、商品誕生の秘話、
そしてビジョンからのその想いです。
代表者のメッセージや開発者のUVPメッセージです。
詳しくは、こちらにご参加してみてください。
本題
成功するネット通販を設計するには、
安く見えるような価格戦略は重要になります。
そのためには、ネット通販で、あなたが
買わない場合の損失をシミュレートすることが重要です。
見込客を行動に駆り立てる欲求には、
得たい欲求と避けたい欲求の大きく２つが存在します。
そして得たい欲求に比べ避けたい
欲求の方が強烈です。
その結果、人間を衝動的に動かす力があります。
理由は死を避けるという本能的な
ところからきていると考えられています。
よって、今回は見込み客の人が行動する
理由はたった２つしかないその行動心理
について共有したいと思います。
人に何かを売ろうと思うなら、
人がなぜモノを買うのかを理解しておく必要があります。
私たちが何か買うとき、そこには満たしたい
欲求やどうしても避けたい悩みが存在しています。
購買行動以外の人間の活動には、
・人と話している時
・仕事をしている時
・ひとりでいる時
なども、常に何らかの欲求や悩みからの脱却に
基づいて行動を決定しています。
その欲求や悩みこそが購入の本当の理由であり、
この失うという恐怖心に働きかけて、
価格を安く見せる方法があります。
具体的には、今日この商品を買わなければ、
今後割引がないので、無駄な出費が
増えることを説明するわけです。
いわゆる、期間限定・時間限定・数量限定などのオファーはまさにそうです。
ダイエット系のサプリメントを例にしましょう。
もし今日、ジムへ通った後に一定量の
燃焼系のサプリを飲まず、
決断しなかったとしたら、今後どれほどの無駄な
お金を払うことになるのか、その生涯損失を試算してあげます。
他のダイエットサービスへのお金を使い
結局うまくいかないケースが考えられます。
更に、病気になるリスクが増えることで
医療費の負担が増えるケースも発生します。
さらに悪いことに、食費がさらに増えて家計を
圧迫し続けるケースすら発生します。
また、ネット通販でよく使うテクニックがあります。
それは、1日当たりの金額に換算することです。
長期的に使える商品の場合、価格を
細かくすることで安く感じてもらうテクニックがあります。
例えば、ダイエットサプリの価格を伝えるときに、
月々 3,000 円です、と伝えるより、
30 粒、30 日分のサプリが入っているのでなんと、
1日あたり わずか100 円です、と伝えた方が、
イメージしやすいですし、
大した出費ではないような印象さえ与えることができます。
さらに、缶ジュース 1 本分より安い値段です。
など、比較検討させることさえ可能なんです。
ジュース 1 本我慢するだけで OK です。
などのようにキャッチーはとても
感情に訴えるワードになります。
このように、商品の生涯価値を伝えることで、
更に安さを伝えることが可能になります。
安い雑貨の椅子をネット通販で買っても
すぐ壊れて買い換える必要が発生します。
よって、高額家具専門通販のように
十数万の椅子でも、10 年使える良いものを
買えば結果的にお得になる、という説明ですね。
家具など長期的に使う商品の場合、
このような説明で価格の妥当性に
説得力を持たせることが可能になります。
長く使えば使うほどお得になるというわけです。
更に、支払い方法の中でカード決済などの
分割回数を可能にすることで安く
イメージさせることも可能です。
分割することで 1 回あたりの金額を小さくし、
支払い可能な価格帯であるとお客さまに
感じてもらう方法です。
1回あたりにすると、支払い負担が
急激に軽くなったような気になります。
あくまでも、気持ちの問題ですよ。