From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
突然のご連絡恐れ入ります。
出版社の〇〇ギャラクシーブックス（編集）の川野と申します。
今回、「コンサルティング」をテーマとした出版を企画しており、
書籍という形で本を書いていただける方を探しております。
そこで候補者様探しをしているなかで、
株式会社ルーチェ様のHPを拝見した
際印象的でありぜひお話しを伺いたいと思い、
執筆のご依頼をさせていただきたくご連絡させて頂きました。
私個人としましては、これまでのご経歴や
ご活動内容をはじめ、豊富な知識、
人生観なども書いていただければと思っております。
また、他に書きたいテーマがあればご相談頂ければ幸いです。
令和に向けて、通販ではないジャンルの本になるかもです。
本題
ネット通販で価格を安く見せるノウハウを共有します。
ネット通販の売上を左右する一つに商品や
サービスを売るときのお客さまに価格を伝えることになります。
価格戦略は、購入されるか否か、
1 つの大きな壁に感じている経営者も多いと思います。
お客さまにとっても値段は重要な判断材料になりますので、
タイミングや伝え方などは戦略的に設計したいですよね！
価格の伝え方にはいつくかのパターンがあり、
どれも人間心理に働きかけられています。
お客さまに安く感じてもらうためにはどうするのか？
私の考えをお伝えし、納得してもらい、
むしろ安いと感じてもらうための
通販の価格戦略のテクニックになります。
ネット通販は、基本的には機能だけではなく
付加価値の高い商品やサービスを提供しています。
よって、なぜ高額なのか？という理由を
説明しないと購入には至りません。
また、目に見えないサービスなどの役務提供も
同様になります。お客さま側に明確な基準がなく、
どのような価値が手に入るのか、
価格以上の価値が得られるのかが分かりにくい
商品やサービスの場合には、
その価値をしっかり伝える必要があります。
価格を伝えるにあたって、いくつか前提や
考え方として意識してもらいたいことがあります。
そもそも、人はどのように価値判断をするのか？
一体お客さまはどうやって商品やサービスの
価値を判断しているのでしょうか？
実は、私たちは何か別のモノと比較
することでしか価値判断ができないのです。
それは類似の商品とは限りません。
違うジャンルの商品や過去の購買経験にもよります。
自身の経済状況を基準に、高いか安いか判断しています。
毎月の給料が 30 万円の人にとって、
20 万円のブランド品は高額だと感じるでしょう。
一方で年収１億の人にとって、
20 万のブランドは高い買い物ではありません。
つまり、私たちは価格の高い低いを、
何かを基準に相対的に判断しているわけです。
よって、モノの価値に絶対的な
基準はないということになります。これは逆に言うと、
モノの価値はいかようにでも変化することが可能なのです。
そのため、価値判断の基準をお客さまだけに任せにせず、
ネット通販の事業者側が提案してあげる必要があります。
そもそも明確かつ絶対的な価値基準などは存在しないからです。
とはいえ、何に価値を感じるかは人それぞれです。
美容に価値を感じる女性は、きれいになれるものや
カラダに良いものを使用するためにお金を惜しみません。
しかし、健康に無頓着で価値を感じていない人は、
化粧品に 3000 円出すなんて考えられないのです。
そのため、誰に対して売るのかを
はっきりさせておくことが大切です。
これがターゲティングになります。
あなたが販売しようとしている商品に、
価値を感じてくれる人を顧客として選ばなければなりません。
その方が労力も少なくて済むのです。
しかしながら、価格の判断基準を示すとは言っても、
その基準を押し付けるのは NG です。
つまりお客さまに判断材料を与えて、
判断はお客さまに任せするという
体裁をとることが大切です。
人は強制されるのが嫌ですし、
押し付けられてその時はなんとなく納得しても、
後で後悔する要因になります。
つまり満足度を下げクレームになったりする
可能性があるということです。
よって、お客さまになる相手側に
気づいてもらうことが重要です。
これはとても大切なことなので、
忘れずに意識しておいてください。