From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて
CPOとLTVを一緒として理解しようとしている経営者さまは本当に
多いですね！
例えば、こんな質問がありました。
さっそくありがとうございます。
単品リピートだと単価で考えがちですが、
個数、頻度も鑑みて、ですね。
ちなみにパターンとして考えられるのは、下記のような感じですか？
1)最初は単品で入り、世界観的に売りやすい関連商品
（または上位モデル）を追加するケース
2)単品で最初の価格から高め
3)単品で手頃な価格で複数個買い
（もちろん、私の場合は先に世界観なので、
それをやってから、ターゲットにあったことを
考えるので、パターンありきではないです）
前回、いただいたシャンプーの事例だといかがですか？
売価が一万円以下で、毎月1本も買わないと思います。
どうやって12-14万円を達成していますか？
いくつか事例があるとイメージが湧いて助かります！
この答えはこうです。
シャンプーは、 パック【リンス】、
髪の毛に良いサプリ5R-αというファネルですね。
シャンプーからのリンス までは、
ヘッドスパ関連など などあります。
まずの購入してくれたお客様から
アンケートをとって決めるイメージになります。
つまり、数値を分解して創造するチカラが必要に
なります。
本題
なぜネット通販で売れないという悩みはなくならないのか？
月5000円で開催しているピンクプロジェクトというオンラインサロン、
「愛されネットショップ教室」を運営から
ＮＴＪ（西村経営通販塾）というグループサンサルティングの
中でもお伝えしている根幹でもあります。
なぜいつまでも、「売れない」ネット通販
のお悩みがなくならないのはなぜなのでしょうか。
「売れない」とご相談に来られる方には2パターンあります。
1つは、実は売れていないのではなく、
「儲からない」というお悩みを抱えていらっしゃる
経営者さまが存在します。
儲からない理由は、人を増やしすぎたか、
商品の在庫を積みすぎたか
広告費のかけ過ぎのいずれかです。
基本的に、一度は「売れた」経験のある方々です。
もう1つは、経営者ご自身が何をどのように
進めたらよいかわからない方です。
とりあえず「売れない」とご相談に
来られるネット通販の経営者さまです。
一見、モール系の問題解決をメインにしている
コンサルタントなど支援事業者に聞けば
解決しそうに見えますが、実は商品
コンセプトそのものに魅力がわかないなど、
根本的な問題が多いのです。
しかしながら、多くのコンサルティング支援事業者は、
自社のサービスでできる範囲内で
しかサポートできないものなんです。
私たち通販コンサルティングのお仕事は、
医者に近くて、「頭が痛い」と来られる患者さま
にただ頭痛薬を渡すのではなく、
原因が風邪なのか、実は肩こりなのかまでを問診し、
それぞれ適した問題解決策を提示するという役なのです。
基本的に、何がわからないのかわからない
というネット通販の事業者さまは、自社の商品に
ついてよく考えないまま、
上市して「アップしてしまうパターンが多いのです。
自社でこれが売りたいという思い入れのあるものがあるから
ネット通販を始めるという動機が多いのです。
ビジョンという思い入れは、あったほうが良いです。
しかしながら、それをどう文字化して
表現するかのほうがもっと重要です。
つまり、商品コンセプトをわかってないということですよ。
うちの商品はこんなに素晴らしいんです！
の一点張りで、でも客観的に競合と比較を把握していないのです。
もっと言うと、優位性が全然なかったりします。
実店舗なら、前の道を人がたくさん通るのに、
うちには誰も来てくれない。
なぜだろう、チラシを配ってみようか、となるのです。
その昔は、巷で販売をしていないものが買えるのがネット通販でした。
しかしながら、ネット通販のショップが簡単に作れて、
一度買ってくれたお客さまメールが送れる現在では、
単にチラシを配布することには意味がありません。
もっといいますと、最近では、リピートが重要だという
話もありますがこれも単純な話ではありません。
単品リピート通販が売れるとはいえ、
売りたい商品が違う商品だったとしたらどうでしょうか？
先ほども言いましたけど、
自社の商品の本質を理解しないとダメなんです。
この本質を見抜いて文字化する知恵こそ、
ネット通販のい醍醐味で優れたマーケッターなのです。