From：通販プロデューサーの西村公児
三井住友銀行東館ライジング・スクエア
全世界３,０００万部売れた「７つの習慣」の
研修プログラムを開発し、７６カ国に展開、
ゼロから７００億円企業にまで育て上げた
生きる伝説、「ロイス・クルーガー氏」が明かす
幸せな生き方・働き方を実践するための秘密とは・・・
こんなテーマで2日間、がっつり学んでいます。
本題へ
「ジョブ理論」がネット通販の新商品の
商品企画のヒントに繋がればと思っています。
このジョブ理論は、ネット通販がプロダクトや
サービスを世の中に展開するうえで、
本当に顧客のニーズを掴むために有用な手段です。
ジョブ理論で重要視されるのが「ジョブ」その意味と定義です。
消費者はサービスや商品などを利用するときに、
必ず「成し遂げたい目的」があります。
その目的を「ジョブ」と位置付けて、ニーズを探っています。
顧客のニーズと「自社商品が提供できる価値とを
照らし合わせて商品企画の骨子をロジックに作成します。
ヒット商品を起こすことは簡単ではありません。
なかなかビジネスのアイディアが浮かばないでしょうし、
そもそもなにから考えるべきか途方に暮れると思います。
その時に有効なテクニックとして、ジョブ理論を
活用することをおすすめします。
なぜなら、発想ではなくロジックだからです。
ジョブ理論はイノベーション研究の権威である
クレイトン・クリステンセン先生が導き出した理論です。
よってメタ論文です。
顧客の顕在化していないニーズ、
いわばウォンツを拾い上げるための考え方です。
繰り返しますが、ジョブ理論では、
顧客が望みを叶えるためにとるべき行動をジョブです。
ジョブを果たすためにサービスや製品を
利用することを雇う、と呼んでいます。
「消費する」ではなく「雇う」
「ジョブ」の概念も理解しやすくなるでしょう。
全てのサービスは「与えるもの」
ではなく「利用してもらうもの」
という定義です。
そのうえで顧客のニーズを分解します。
・台頭するジョブ
・関連するジョブ
・感情的なジョブ
・社会的なジョブ
の4項目から分解します。多角的に視点で
確認していくのが魅力です。
その後は、ジョブを叶えるためのUVPストーリーを決めます。
事前に顧客が計画することから考えます。
・調査すること
・準備
・確認
・ジョブの開始
・監視
・修正
・継続
と常に顧客目線で細かくフェーズを定めることで、
顧客が描く理想の物語を作成していきます。
今はやりの顧客のカスタマージャーニーと同じです。
この段階で、新商品に欠かせない
項目を両方とも満たして行きます。
ここまでの作業が終われば、ジョブのアジェンダを
作成して自社の商材を細かく分解します。
最後にジョブを中心として組織を組み直すことで、
新商品のアイディアをロジカルにカタチにできるのが魅力です。
そのジョブ理論を簡単に設定できるのがジョブマップです。
ジョブ理論によって顧客のジョブである新商品を
分析することで新商品への顧客創造
に役立つことは分かりました。
しかし、どんな手順で作成するかもお伝えしておきます。
ジョブマップとはジョブ理論を作成するために
用意されたフレームワークです。
手順にしたがって項目を埋めていくことで
時間や手間をカットできます。
ジョブ理論から自社の新商品の
アイディアに当てはめられます。
ジョブ理論から新商品のアイディアを
カタチにする方法についても
興味があることだと思います。
顧客のジョブを正確にとらえることができれば、
成功への道筋が開かれます。
そのヒントは次の４つです。
1．生活に身近なジョブを探す
2．無消費と競争する
3．できれば避けたいこと
4．意外な使われ方
大手の市場調査に頼り切らず、自分の生活の中にある
片づけるべきジョブを探すことです。
新商品のアイディアの種を見つけることができます。
自分にとって重要なことは、他人にとっても
重要なことである可能性が高いということです。
無消費とはジョブを満たす解決策を見つけられず、
何も雇用しないことを指します自社製品も競合製品も
雇用していない人々に着目することで目に
見えない需要を見出すことができます。
就活ではなく、終活は正に、この無消費のジョブ
を満たす市場になります。
可能性が無いと思われていた部分に新たな
成長機会を生み出すことができますよね。
既存の商品やサービスでは満足に解決できず、
顧客自身があれこれ工夫して自分なりに
対処しているジョブも存在します。
例えば、仕事が立て込んで忙しいスケジュール
が詰まっている日の朝に子どもが喉を痛めてしまった場合、
できることなら医者には行きたくない、
というネガティブなジョブがあります。
従来の通販のマーケティング手法に物足りなさや
行き詰まりを感じた場合には、
このブログで紹介している理論が
突破口のヒントになります。