自宅のリビングにて
貴社のwebサイトを拝見させていただき、
貴社のビジョンやご提案内容が非常に魅力的だった為、
大変恐縮ながらご連絡しております。
というお問い合わせは本当に多岐に渡ってメールを
頂きます。
今回は、UVPはなんですか？
という内容でしたのでビジョンからの中身が
知りたいだけやんか？
ですが、このブログで共有しますね！
本題へ
今回は、あなたのネット通販でも強味が
見つけられない方のために簡単な見つけ方を１つ伝授します。
マーケティングα部で集客するときに必要なのは
他者との違いやあなたの会社だけが提供できるもののよって、
お客様の悩みをどう解決するかのコミットメント、になります。
理屈的には簡単ですが。
とはいっても
頭では分かっていてもなかなか。。。って思うときに
構文に当てはめて使うことができるのはUVPです。
UVP（Unique Value Proposition）
・Unique（独自の）
・Value（価値）
・Proposition（提案）
と、文字通り顧客に対する独自の価値を提案するものです。
分かりやすくいうと、他にはない独自の価値提供です。
つまり
あなただけが出来る、お客様の悩みの問題解決の方法！
をびしっと伝えましょう、ってこと。
で、お客様は、一体何を求めているんだろう。。。
って考えてみたら特徴ではなく手に入る価値です。
1.お客さまにコミットし
2.短いキャッチフレーズで
3.脳内に刺さるインパクトを最大限に
を表現することになります。
※最後に構文をお伝えします。
UVPが決まると、
・最も重要な顧客が誰なのか？
・捨てても良いのは何か？
という判断基準が明確になります。
商品であるプロダクトや通販マーケティングに
おいて重要だと言われる引き算をする発想もしやすくなります。
普通は、狙っている市場にいる多くの顧客を獲得するために、
あれもこれも盛り込みたい！
というのが普通です。
しかしながら、魅力を最大化するためには
「捨てる」ことがとても重要です。
この戦略を理解してもらうのも結構大変です。
そのような時にUVPと一緒によく事例として
上がるのがライザップです。
ライザップが事業として今後も成長すると思いますが、
この会社のUVPの定義の仕方はとても優れています。
ダイエットという大きな市場を狙おうとした場合、
普通は、ダイエット願望がある人全員が
見込客であると考えたくなります。
彼らはそうはしませんでした。
彼らが使ったキャッチフレーズは、
『結果にコミットする』というUVPは
独自の価値提供だけでした。
刺さる人にはものすごく刺さるのが良いUVPです。
全員である必要はありません！
良いUVPを作ることは、誰に対して価値を届けたいのかという
メッセージ性を強化してみて下さい。
ネット通販の戦略や運営につながります。
UVPをきちんと定義することでプロダクト
から余計な機能を落とすことができます。
単にシンプルで使い易いというだけでなく、
誰に対してどんな価値を提供したいのかという
強い意志が伝わってきます。
UVPの3つの軸に使われている切り口があります。
大手通販の場合には、手軽軸（簡単・ラク）と商品軸がメインです。
小さな通販会社の場合は、密着軸と体験軸になります。
企業がターゲットとする顧客のことをよく理解しており、
細かいニーズまで応えるのが基本戦略になります。
商品軸や手軽軸で勝てる企業は大手の特権と思って下さい。
規模も経済力も敵わない中小企業では、
特定の顧客や地域にフォーカスすることが鍵となります。
では、まとめてみますと
１）顧客は誰ですか？
ここを１名に絞り切ってください。
幅広い顧客層のままターゲットを設定すると、
この後の展開である問題解決を提案する過程で
非常に労力がかかり、何が一番伝えたいことなのか分から無くなります。
２）顧客の課題はなんですか？
その顧客（アーリーアダプター）の問題の
上位１〜３位を書き出します。
また、その問題に対して、顧客が対処方法として
利用している代替サービスも書き出してみましょう。
その代替サービスに変わるサービスや商品が
自社が提案できることになります。
３）UVPはなんですか？
そのサービスのUVP（ユニーク・バリュー・プロポジション＝独自の価値）
つまり他のサービスとは異なる価値は何かを考えます。
UVPを考える時のヒント
・アーリーアダプターの最も重要な問題からUVPを考える
・機能よりもベネフィットに注目する
・●●にとって△△になるための××のサービス
の抽象度が高い構文にはめてみる