銀座の事務所にて
よくある中で、私が思うことがあります。
それは
「結局なんなのか?」
ということです。
全部あわせて結局何が言いたいのか?
全部ひっくるめるとどうなのか？
このとき、ターゲットリサーチが物を言います。
ベネフィットの中でもニーズの
あるものに方向の軸を置きましょう。
そんなやり方の一部を公開します！
本題へ
私のグルコン通販塾のプログラムは、
この３ステップの方法論をベースに
設計していますので共有いたします。
ステップ１
・「５つの質問」に基づくステップで言語化する
ステップ２
・「自社の強み」と「顧客」へのフォーカスする
ステップ３
・通販マーケティングの重要性
の３つの要素を文字化してしっかりと組み込んでいます。
ステップ１
・「５つの質問」に基づくステップで言語化する
まずは、５つの質問ですが、この５つで通販を経営することが
イメージできる戦略策定ができます。
単なるテクニックからの脱却が可能になります。
１．WHY：使命は何か
→ミッション
２．WHO：われわれの顧客は誰か
→ペルソナターゲット顧客
３．WHAT：顧客にとっての価値提供は何か
→提供価値
→UVP：Unique Value Proposition
４．WHERE：われわれにとっての成果は何か
→ビジョンと目標＆ゴール
５．HOW：計画は何か
→経営計画＆実行計画
というものです。
なんだ！５W１Hではないか？
と思ったと思いますが、ここがポイントなんです。
これらシンプルな質問こそが、
経営戦略と実行について押えるべき基本です。
私のグループコンサルのワークショップでは、
この質問に順次、文字化してアウトプットをしていきます。
文字化することで、次第に戦略を明確に浮かび上がらせていきます。
そして、一貫したストーリーを創り上げて行くのです。
その結果、最終的な実行計画まで具体化していきます。
ステップ２
・「自社の強み」と「顧客」へのフォーカスする
成果をあげるネット通販の経営者は、
その人の強みを生かすことが上手です。
彼らは弱みすら、強みに置き換える能力があります。
成果を上げるには、利用できるかぎりのリソースを
強みに変換させる必要があります。
強みこそが機会です。
強みを生かすことが、最大の武器になります。
組織の特有の目的である」と述べています。
この言葉は個人の成長に関するものですが、
ネット通販の会社という組織
についても全く同じことが言えます。
P・ドラッカーさんは、
『現代の経営』の中で事業の目的として
有効な定義はただ一つでそれは、
顧客を創造することである、述べています。
また、マネジメントの中では、
・企業とは何かを決めるのは顧客である
・顧客こそ企業の基盤であり、企業を存続させる
とも述べされています。
この２つの言葉こそが、ネット通販の顧客視点を
習慣化させる凄い言葉だと個人的には思っています。
私のコンサルティング支援の中では、
内部資源である企業の「強み」に着目し、
外部環境である「顧客」に対していかに独自の提供価値
（UVP：Unique Value Proposal）
を設計すべきか徹底的に検討しています。
そして、ネット通販のLTVを高めるために持続的に
購入してもらう体験や顧客と一緒に成長させる戦略を策定します。
ステップ３
・通販マーケティングの重要性
顧客に体験価値を通して今までとは違った精神的満足感
を与えることによって、
通販を科学的にマーケティングすることが重要です。
そのためには、顧客をよく知って理解し、
商品＆サービスが顧客にぴたりと合ってひとりでに
売れてしまうようにし、販売を不要にしてしまうファネル化
こそ最高の流儀だと考えています。
顧客に対する独自の価値提供（UVP）を検討する中で、
顧客の本質的な悩みやニーズを把握し、
いかに従来とは異なった視点での価値を
創りあげていくかを、特に重視します。
まさに、体験と通販マーケティングのファネルこそが、
戦略を作る最大のポイントだと考えています。